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目录1

第一章　现代人怎样认识谈判1

第一节　概论1

一、谈判学的基本特征与主要内容4

二、谈判学的研究学习方法与基本要求6

第二节　谈判的基础、要素与分类9

一、谈判活动的存在基础9

二、谈判活动的基本要素10

三、谈判活动的主要类别11

第三节　谈判学的产生与发展17

一、谈判学的产生背景18

二、当代主要谈判理论简介21

第一节　时代呼唤谈判家34

第二章　学会做成熟的谈判家34

一、现代谈判者的一般特征35

二、谈判者的基本素质40

三、谈判能力的培养与提高44

四、谈判者的职业要求56

第二节　谈判角色对谈判活动的影响57

一、谈判角色的学习与认知58

二、谈判角色行为分析的重要性61

三、角色感情对谈判的影响64

第三章　现代谈判结构与谈判过程66

第一节　谈判结构66

一、谈判结构的内涵66

二、谈判背景70

第二节　谈判过程73

一、探询阶段73

二、准备阶段76

三、接触阶段78

四、磋商阶段79

五、小结或休会阶段82

六、终结阶段83

第四章　谈判思维的艺术88

第一节　谈判思维障碍88

一、谈判思维障碍的表现形式88

二、导致谈判思维障碍的主要原因91

第二节　典型的谈判思维方式94

一、心理状态对谈判思维活动的影响95

二、谈判者的心理状态要求97

三、几种典型的谈判思维方式简介98

第五章　谈判语言的艺术122

第一节　谈判语言的类型及其特征122

一、谈判语言分类123

二、影响谈判语言运用的主要因素126

三、谈判语言的表达要求126

第二节　谈判语言的辅助手段127

一、姿态与风度128

二、视觉工具的运用130

三、重视秘书的作用130

第三节　谈判语言运用的技巧131

一、倾听的技巧131

二、提问的技巧136

三、回答的技巧144

四、叙述的技巧147

五、说服的技巧149

六、辩论的技巧151

七、拒绝的技巧156

一、幽默语言的特点158

第四节　幽默语言在谈判中的特殊作用158

二、幽默语言在谈判活动中的作用159

三、幽默感的培养163

第六章　行为语言在谈判中的运用165

第一节　谈判者怎样看待行为语言165

一、行为语言产生的心理基础166

二、行为语言的认知169

第二节　行为语言的观察与运用179

一、行为语言的观察180

二、行为语言的运用194

三、行为语言的训练195

第三节　交往空间与谈判环境197

一、交往空间的基本概念197

二、西方关于个人交往空间的划分198

三、谈判环境对谈判者的心理影响200

第七章　谈判信息203

第一节　谈判信息的特征与相互演化203

一、谈判信息具有的特征203

二、谈判信息的相互演化205

第二节　谈判信息的搜集与识别205

一、谈判信息的搜集206

二、谈判信息的识别与分析211

第三节　谈判信息的传递与保密216

一、谈判信息的传递216

二、谈判信息的保密222

第八章　谈判策略226

第一节　谈判需要理论226

第二节　原则谈判法229

一、原则谈判法的基本思想230

二、把人与问题恰当地分开232

三、重点放在利益上，而不是立场上239

四、努力寻求多种有益的解决办法241

五、坚持客观的标准242

第三节　谈判圈理论245

一、“谈判圈”的概念245

二、谈判层次的划分248

三、信息是谈判者的财富、谈判圈的纽带249

四、谈判不仅是个人的较量，更是团体的较量250

五、专家制定方案，领导进行决策251

六、谈判圈的运转252

第九章　大型谈判的准备与议程控制254

第一节　大型谈判的准备254

一、大型谈判准备工作的内容254

二、模拟谈判的举行257

第二节　大型谈判议程的控制259

一、把握谈判议程的基本原则260

二、谈判议程的实施与检查262

三、对议程进行作业控制的技巧264

第十章　谈判僵局267

第一节　谈判僵局的利用267

第二节　谈判僵局的调停与仲裁270

一、调停者与仲裁者的独特作用273

二、调停者与仲裁者应具备的素质274

三、调停与仲裁的基本方法275

第十一章　谈判领域的伦理道德问题288

第一节　令人困惑的目标与手段288

第二节 明晰的道德观是正确运用谈判技巧的重要前提295

一、谈判者正确的道德观的确立296

二、要敢于运用合乎伦理道德的谈判手段298

主要参考书目300