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第一章 企业销售管理概论1

第一节 企业销售管理及其内容1

第二节 销售管理的作用4

第三节 销售管理的特点和原则10

第四节 销售管理的指导思想17

第二章 市场分析22

第一节 市场的形成及其特征22

第二节 市场结构分析31

第三节 分类市场特征35

第四节 市场细分化40

第三章 销售调研49

第一节 销售调研在销售管理中的特殊地位49

第二节 怎样进行销售调查54

第三节 销售调查技术63

第四节 购买行为研究71

第四章 销售预测76

第一节 销售预测概述76

第二节 销售预测方法81

第三节 销售预测方法的选择及误差92

第五章 销售决策和计划管理100

第一节 销售决策的意义和内容100

第二节 销售决策的原则和程序108

第三节 企业常用的销售决策方法114

第四节 企业销售计划管理120

第六章 产品管理124

第一节 产品寿命周期理论的研究和应用124

第二节 产品开发管理131

第三节 新产品管理138

第四节 老产品管理147

第七章 产品销售价格154

第一节 定价依据和制约因素154

第二节 如何制定产品销售价格162

第三节 实用定价技巧170

第四节 价格的监督检查和日常管理177

第八章 销售渠道和产品流通管理181

第一节 销售渠道类型181

第二节 销售渠道选择185

第三节 销售方式和渠道管理190

第四节 产品流通管理194

第一节 销售促进概述200

第九章 销售促进活动管理200

第二节 人员销售205

第三节 广告设计212

第四节 公共关系220

第十章 产品外销管理226

第一节 对外贸易概述226

第二节 国际市场研究233

第三节 产品外销策略239

第四节 产品外销业务基本知识249

第十一章 销售机构和销售控制253

第一节 企业销售机构的设置253

第二节 销售机构的人员配备及管理260

第三节 销售控制268