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目录1

第一章 企业产品销售概述1

一、销售概念的新观念1

（一）销售不是推销1

（二）销售不是交换2

二、产品销售的新观念3

（一）产品销售观念的产生4

（二）产品销售观念的发展6

（三）新旧销售观念的比较9

（四）产品销售观念的转变10

三、影响产品销售的客观因素12

（一）政治和法律因素12

（二）经济和市场因素17

（三）自然和人口因素28

（四）文化和科技因素32

四、影响产品销售的主观因素35

（一）企业的产品结构35

（三）产品的销售渠道37

（四）产品的促销策略37

（二）企业的产品定价37

第二章 产品结构与销售39

一、产品的实质结构与销售39

（一）产品实质结构的销售概述39

（二）产品实质结构的销售策略41

二、产品的形式结构与销售53

（一）产品造型的销售策略53

（二）产品品牌的销售策略59

（三）产品商标的销售策略72

（四）产品包装的销售策略77

三、产品的延伸结构与销售83

（一）售前服务的销售策略84

（二）售电服务的销售策略89

（三）售后服务的销售策略92

第三章 产品定价与销售97

一、产品定价的新观念97

（一）两种不同的定价观念97

（二）产品定价与产品销售98

二、价格确定的促销策略99

（一）单个产品的定价促销100

（二）统一产品的定价促销104

（三）组合产品的定价促销105

（四）产品价格的最后选定106

三、价格调整的促销策略107

（一）价格差别促销107

（二）价格折扣促销109

（三）心理定价促销111

（四）地区定价促销115

四、价格竞争的促销策略117

（二）跟踪价格竞争118

（三）降价竞争118

（一）流行价格竞争118

（四）升价竞争120

（五）关系价格竞争121

（六）狙击价格竞争122

第四章 销售渠道的选择艺术123

一、销售渠道的新观念124

（一）两种不同的渠道观念124

（二）销售渠道与产品销售127

二、直接渠道的销售艺术128

（一）产品的直销策略128

（二）产品的传销策略132

三、间接渠道的销售艺术134

（一）经销和代理134

（二）批发和零售139

（三）经纪人144

（四）整体市场营销145

四、销售渠道的管理艺术147

（一）外部销售渠道的管理148

（二）内部销售渠道的管理151

一、中间商家选择的新观念153

第五章 中间商家的选择艺术153

（一）传统的选择观念154

（二）现代的选择观念154

二、影响中间商选择的因素155

（一）生产厂家的因素156

（二）中间商家的因素157

三、中间商家的风险管理159

（一）风险的概念和成因159

（二）风险的类型和对策160

四、中间商家的信用管理164

（一）信用的概念和成因164

（二）信用的类型和对策165

五、中间商家的管理艺术167

（一）中间商家的常规管理167

（二）中间商家的非常规管理168

六、中间商家的激励艺术169

（一）激励的概念和意义169

（二）激励的原则和方法171

第六章 最终消费者管理艺术174

一、最终消费者的新观念174

（一）传统观点的最终消费者174

（二）现代观点的最终消费者175

二、最终消费者的管理艺术176

（一）生活资料消费者的管理艺术176

（二）生产资料消费者的管理艺术177

（三）社会团体消费者的管理艺术178

三、重要消费者的管理艺术180

（一）重要消费者的特征180

（二）重要消费者的管理181

四、培养消费者忠诚的艺术184

（一）忠诚消费者的特征184

（二）消费者忠诚的培养187

第七章 人员推销艺术194

一、人员推销的基本特点195

（一）人员推销的概念195

（二）人员推销的特点195

二、推销人员的选拔艺术197

（一）推销人员选拔的标准198

（二）推销人员选拔的方式204

三、推销人员的培训艺术209

（一）推销人员培训的内容209

（二）推销人员培训的方式211

四、推销人员的组织艺术212

（一）推销组织的规模213

（二）推销组织的结构213

五、推销人员的激励艺术214

（一）推销人员的业绩评估215

（二）推销人员的激励方式216

六、推销人员的推销艺术220

（一）推销人员的信念和信心220

（二）推销人员的目标和计划222

（三）推销人员的时间和地点225

（四）推销人员的样品和礼品228

（五）推销人员的礼貌和礼节231

（六）推销人员的服饰和仪表233

（七）推销人员的表演和表达236

（八）推销人员的情绪和情感237

（九）推销人员的程序和步骤239

（十）推销人员的障碍和超越240

一、营业推广的基本特点243

（一）营业推广的概念243

第八章 营业推广艺术243

（二）营业推广的特点244

二、营业推广的营业艺术245

（一）营业的开业策划246

（二）营业的店铺策划248

（三）场景销售艺术251

（四）柜台促销艺术252

三、营业推广的推广艺术254

（一）推广的方式选择254

（二）推广的时间选择256

（四）推广的程序选择258

（三）推广的空间选择258

第九章 广告宣传促销艺术261

一、广告宣传的基本特点262

（一）广告宣传的概念262

（二）广告宣传的特点266

二、广告宣传的广告艺术268

（一）广告的设计艺术268

（二）广告的传播艺术279

三、广告宣传的宣传艺术291

（一）新闻报道的促销艺术292

（二）文艺作品的促销艺术293

第十章 公共关系促销艺术298

一、公共关系促销的基本特点299

（一）公共关系促销的概念299

（二）公共关系促销的特点303

二、公共关系的关系促销艺术304

（一）关系促销的基本原则304

（二）关系促销的基本策略320

三、公共关系的权力促销艺术325

（一）权力促销的基本原则326

（二）权力促销的基本策略329