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营销计划篇 谋定而后动才能决胜长远2

第1章 好的营销计划就等于成功了一半2

营销是企业战略的核心2

制订可行营销计划，势在必行4

部门战略规划和企业的规划应保持一致8

业务战略计划的谋略性9

第2章 重视市场调研，收集更多信息12

建立信息系统，规范管理信息12

做好营销调研工作很重要14

市场需求是调研的重要内容16

采集营销情报，掌握市场先机18

第3章 摸清影响顾客购买行为的因素21

满足顾客需求是企业生存根本21

顾客个人特点影响购买行为23

顾客心理变化使其行为变幻莫测26

文化因素影响顾客购买决策28

影响商业顾客购买行为的因素31

第4章 了解自身和竞争对手，实现百战不殆34

评估自己的竞争能力34

经常遇到的几类竞争对手36

总结竞争对手的优势和劣势39

龙头企业如何保持领袖地位40

坚韧不拔的挑战型企业42

追随型企业要进可攻，退可守45

懂得见缝插针的补缺型企业47

细分市场篇占领并主宰更多市场50

第5章 有效细分市场，提高占有率50

市场细分出发点是顾客特点50

对顾客进行细分是基础52

通过地理差异细分市场53

心理特征也可以是细分标准56

顾客行为细分同样重要58

恰当的市场细分才有效60

第6章 从实际出发，理性选择目标市场63

结合企业实际，准确选择目标市场63

选择更多认可企业产品的市场65

目标市场能给企业创造最大利润67

寻找还没有饱和的市场70

以整个市场为目标的无差异营销72

集中几个子市场差异化营销73

进军少数子市场，集中营销75

第7章 根据自身优势，找到合适市场定位78

每个细分市场都需要定位78

市场定位从自身优势出发81

挖掘产品最吸引顾客的特征84

实现与众不同的品牌定位86

结合竞争对手战略定位87

及时改变战略，调整产品定位89

避免四种错误定位91

产品开发篇营销不仅仅是卖产品96

第8章 产品是含多个层次的整体概念96

产品不仅仅是物品96

强调个性化，产品更能吸引眼球98

产品组合，实现利益最大化100

让产品的包装更具吸引力102

标签是产品品牌重要标志106

第9章 打造产品品牌，建立品牌认同108

打品牌战成就一流企业108

巧方法创建一个好品牌110

好名称是品牌要素之一112

品牌需要不断地维护116

品牌延伸战略的利弊118

第10章 新产品开发与营销120

企业需要不断开发新产品120

寻找开发新产品的方法122

提炼出一个好的新产品概念125

新产品推出前试销很重要126

广泛收集创意，构思新产品128

合理营销保证新产品成功上市131

第11章 提升服务质量是留住顾客的法宝134

提高服务质量，让顾客满意而归134

了解服务的特点，提高服务质量136

进行服务创新，为顾客带去全新体验139

为员工提供培训，提升服务质量141

实现服务差异化，提高企业竞争力142

打造服务品牌化，提升影响力145

定价艺术篇 实现顾客和企业的双赢148

第12章 定价策略，洞察顾客购买心理148

为产品制定合适的价格148

给产品定价需要考虑多方面因素149

按照定价程序分步进行152

在成本基础上加价的成本定价156

竞争导向定价法158

以顾客需求为参考的定价160

第13章 合理进行价格的修订、调节162

差别调价策略162

利用顾客心理的调价策略164

根据地理位置的不同调价166

涨价要抓住时机并把握分寸167

顾客认为降价不一定是好事169

通过变换产品组合调整价格171

渠道整合篇 从根本上解决渠道冲突176

第14章 做好营销渠道的设计和选择176

营销渠道是营销战略中的重要环节176

明确渠道目标，保证完成渠道任务178

企业需要足够长度的营销渠道179

选择适合的营销宽度和广度181

垂直营销系统的利弊183

建立多渠道营销系统185

第15章 批发商、零售商、特殊渠道经营187

批发商要明确目标市场和经营品种187

批发商也要注重服务质量189

批发商定价、促销和销售地点选择190

零售商广阔的经营之路192

零售商确定目标市场194

零售店店址和商品定价选择196

特殊渠道的经营和管理198

第16章 物流渠道管理，控制流通环节201

供应链管理控制流通成本201

加强仓储管理，控制流通成本203

物流是成本经济的最后一道防线205

与专业物流企业合作206

信息技术提升物流管理水平208

营销组合篇 充分激发顾客的购买欲望212

第17章 广告宣传，无处不在的沟通212

为企业选择一个合适的广告目标212

借助合适的媒体宣传214

了解顾客心理，打造攻心广告217

利用名人效应宣传产品219

入乡随俗，打造本土化品牌形象221

定期评估广告效果，完善广告营销223

第18章 公关造势，塑造良好形象225

公关活动塑造企业良好形象225

明确目标，有序进行公关活动227

正确使用各种公关手段和载体229

危机公关挽回企业形象232

参与公益活动，塑造企业正面形象233

第19章 直复营销与顾客一对一沟通236

直复营销让沟通更直接简单236

人员推销，实现面对面沟通238

直邮营销提高效率240

目录营销，给顾客足够多选择241

网络营销成为直销新主力243

电话营销近距离接近顾客246

电视直销抓住顾客的注意力249

第20章 多样促销方式，吸引住顾客252

打折促销是最吸引人的方式252

附带赠品让顾客获得超值感受254

免费试用让顾客心服口服256

促销不能以降低品牌形象为代价257

成功促销必备四因素259

促销组合发挥整体力量261

第21章 整合营销传播发挥合力效应264

借助整合营销传播，树立品牌形象264

整合营销确定传播受众和目标266

整合营销传播内容和沟通渠道268

定期衡量整合营销传播结果270

创意营销篇 与时俱进开创营销新局面274

第22章 水平营销创造新的生存路径274

水平营销创造了新的发展空间274

水平营销成功实施需要三个步骤276

改变思维，开发市场层面营销新法则278

组合层面进行水平营销280

第23章 网络营销引领营销新主流282

网络营销是未来营销的主流282

网络营销为创意营销添彩285

网络营销提供了安全便捷的支付环境287

网络营销成功要素288

第24章 国际营销给企业带来机遇和挑战291

国际营销的机遇和挑战291

国际营销要了解当地消费特点293

国际市场渠道推广差异化策略295

国际市场的定价策略296

选择合适的国际市场准入模式299