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第一章 博弈：谈判中的心理战第一节 赢在心理2

一、谈判是场“心理暗战”2

二、破译对方心理密码4

三、抓住对方心理弱点6

四、文饰自身心理变化9

第二节 操控客户11

一、巧用对比，让客户乖乖顺从11

二、疲劳战术，削弱客户判断力16

三、巧避锋芒，分散客户注意力19

四、制造把柄，牵着客户鼻子走21

第三节 心理能量场23

一、自信：开启谈判成功大门的钥匙24

二、耐心：谈判心理成熟的标志26

三、意志：克敌制胜的心理动力28

四、激情：调动客户的心灵力量30

第二章 布局：瞄准客户的心理预期34

第一节 准确定位客户心理35

一、了解客户信息，做好谈判准备35

二、分析客户心理，策划谈判思路39

第二节 搭建谈判的心理平台48

一、明确自身的定位和优势48

二、判断对手的目的和实力52

三、巧设谈判的地点和座次54

第三节 塑造谈判的心理优势57

一、打动人心的第一形象57

二、永不言弃的积极心态60

三、积极健康的正面情绪62

四、无法抗拒的热情魅力64

第三章 开局：缩短双方的心理距离67

第一节 营造轻松的谈判氛围68

一、从“闲”入手，“聊”出效果68

二、轻松开场，破除尴尬71

三、引入正题，把握主动73

第二节 找准与客户的共鸣点76

一、寻找共同的交谈话题76

二、诱发客户的情感共鸣78

三、以真诚贯穿谈判始终82

四、站在对方的立场考虑84

五、保持双赢的谈判思维86

六、搁置争议，求同存异89

第三节 掌控谈判主动权92

一、先发制人，先声夺人92

二、以退为进，欲擒故纵95

三、隐藏底牌，大胆开价98

四、得寸进尺，逐步加码100

第四章 中局：击破客户的心理防线103

第一节 善用潜意识104

一、破解肢体语言104

二、潜意识说服107

第二节 化解客户的抗拒心理111

一、用真诚堵住客户的借口111

二、用反问回击客户的异议115

第三节 让客户“难安”119

一、适当威胁，制造压力119

二、因人而异，巧言激将123

三、步步紧逼，穷追不舍126

四、攻其无备，出其不意130

第四节 随机应变的技巧133

一、答非所问133

二、沉默是金136

三、将错就错138

第五章 结局：与客户进行心理互动142

第一节 抓住进攻机会143

目光锐利，寻求机会143

二、先声夺人，借势进攻145

三、找准弱点，果断成交147

四、最后通牒，打垮客户151

第二节 将客户引入你的心理轨道154

一、巧设圈套，请君入瓮154

二、先苦后甜，拉拢客户157

三、最后时刻，最小让步159

第三节 着眼于未来的机会162

一、让客户感觉赢得了谈判163

二、编织更大前景吸引客户166