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第1章　推销概述1

1.1　推销的概念和功能1

1.1.1　推销的定义1

目录1

1.1.2　推销的三要素2

1.1.3　推销活动的特点4

1.1.4　推销的功能5

1.1.5　推销的作用7

1.2.1　推销学的产生8

1.2.2　现代推销学的发展8

1.2　现代推销学的产生和发展8

1.2.3　现代推销与市场营销11

1.3　推销原则11

1.3.1　满足顾客需求的原则12

1.3.2　互利互惠的原则13

1.3.3　推销使用价值观念的原则14

1.3.4　人际关系原则15

1.3.5　尊重顾客的原则16

本章小结17

思考与练习18

自我测试18

2.1.1　推销人员的类型20

第2章　推销人员的职责、素质与能力20

2.1　推销人员的职责20

2.1.2　推销人员的职责21

2.2　推销人员的职业素质24

2.3　推销人员的职业能力28

2.3.1　观察能力28

2.3.2　创造能力29

2.3.3　社交能力30

2.3.4　语言表达能力30

2.3.5　应变能力31

2.4.1　仪表与服饰32

2.4　推销人员的基本礼仪32

2.4.2　推销员的其他礼仪33

本章小结37

思考与练习37

自我测试138

自我测试240

实训练习41

第3章　推销理论与推销模式42

3.1　推销方格理论42

3.1.1　推销人员方格42

3.1.2　顾客方格45

3.1.3　推销人员态度与顾客态度的关系47

3.2　推销模式48

3.2.1　爱达模式48

3.2.2　迪伯达模式52

3.2.3　费比模式53

本章小结54

思考与练习55

第4章　寻找与识别顾客56

4.1 寻找顾客56

4.1.1　顾客选择概述56

4.1.2　顾客的基本条件61

4.2　寻找顾客的方法63

4.2.1　普通寻找法64

4.2.2　介绍寻找法65

4.2.3　中心开花寻找法66

4.2.4　广告拉引法67

4.2.5　资料查阅寻找法69

4.2.6　寻找顾客的其他方法71

4.3　顾客资格审查73

4.3.1　购买需求的审查74

4.3.2　顾客支付能力审查76

4.3.3　购买资格审查82

案例分析84

思考与练习84

本章小结84

实训练习85

第5章　推销接近87

5.1　推销约见前的准备工作87

5.1.1　约见前准备工作的重要性87

5.1.2　约见个人顾客前的准备内容89

5.1.3　约见法人购买者的准备内容92

5.1.4　约见熟人前的准备94

5.1.5　准备方法95

5.2.1　约见的意义97

5.2　约见顾客的内容与方法97

5.2.2　约见的内容99

5.2.3　约见方法103

5.3　接近顾客的目的与方法106

5.3.1　接近顾客的目的107

5.3.2　接近顾客的方法108

本章小结115

思考与练习115

案例分析115

实训题116

实训练习117

6.1.2　推销洽谈的目标118

6.1.1　推销洽谈的概念118

第6章　推销洽谈118

6.1　推销洽谈的目标与内容118

6.1.3　推销洽谈的内容120

6.2　推销洽谈的原则与步骤121

6.2.1　推销洽谈的原则121

6.2.2　推销洽谈的步骤122

6.3　推销洽谈的方法126

6.3.1　提示法127

6.3.2　演示法132

6.3.3　介绍法135

6.4　推销洽谈的技巧136

6.4.1　洽谈中的倾听技巧137

6.4.2　洽谈中的语言技巧138

6.4.3　洽谈的策略技巧140

本章小结141

思考与练习141

自我测试1141

自我测试2142

案例分析144

实训练习146

第7章　处理顾客异议147

7.1.2　顾客异议的类型148

7.1.1　顾客异议的概念148

7.1　顾客异议的类型与成因148

7.1.3　顾客异议的成因150

7.2　处理顾客异议的原则和策略153

7.2.1　处理顾客异议的原则153

7.2.2　处理顾客异议的策略155

7.3　处理顾客异议的方法158

7.3.1　直接否定法158

7.3.2　间接否定法159

7.3.3　转化法160

7.3.4　补偿法161

7.3.5　询问法162

7.3.6　不理睬法163

7.3.7　其他方法164

本章小结165

思考与练习165

自我测试166

案例分析166

实训练习167

第8章　成交与售后服务168

8.1　成交及策略168

8.1.1　成交的含义168

8.1.2　成交的基本策略170

8.2　成交的方法175

8.2.1　请求成交法176

8.2.2　假定成交法176

8.2.3　选择成交法177

8.2.4　小点成交法178

8.2.5　从众成交法179

8.2.6　最后机会成交法179

8.2.7　优惠成交法180

8.2.8　异议成交法180

8.2.10　技术成交法181

8.2.9　保证成交法181

8.3　合同的订立与履行182

8.3.1　买卖合同及其订立183

8.3.2　合同的履行和变更188

8.4　成交后的跟踪189

8.4.1　成交后跟踪的含义189

8.4.2　成交后跟踪的意义189

8.4.3　成交后跟踪的内容190

本章小结193

思考与练习194

案例分析195

实训练习196

第9章　推销管理198

9.1　推销人员的组织与管理198

9.1.1　推销人员的选拔199

9.1.2　推销人员的培训与激励201

9.2　推销人员的组织结构与规模206

9.2.1　推销人员组织的基本类型206

9.2.2　推销组织人员规模的确定209

9.3　客户管理210

9.3.1　确立客户关系管理的观念210

9.3.2　客户管理的内容及原则211

9.3.3　客户分析212

9.3.4　客户管理的流程214

9.4　推销绩效的评估215

9.4.1　推销绩效评估的意义215

9.4.2　推销绩效评估的内容216

9.4.3　推销绩效评估的方法219

本章小结222

思考与练习222

自我测试223

案例分析224

综合模拟推销实训226

参考文献227