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欲求：零售的前提2

第二节 顾客购买行为3

复杂的购买行为3

减少失调感的购买行为4

习惯性的购买行为5

寻求多样性的购买行为6

第三节 顾客的购买决策过程7

确认问题7

购后行为8

店址的选择11

第二章 零售店选址与客流第一节 选择店铺地点11

地理位置的重要性12

营业地段分类14

具体开店地址的确定16

繁华地段不一定是好口岸18

第二节 分析客流29

分析客流类型29

分析客流目的、速度和滞留时间29

分析街道特点30

分析竞争对手30

分析街道两侧的客流规模30

分析地形特点31

分析城市规模31

第三章 零售店筹资与运用第一节 资金的分类和细目划分39

第二节 零售店的筹资规模41

零售店筹资规模41

零售店筹资规模的确定方法41

零售店筹资的组合43

第三节 零售店的投资49

零售店投资的规模49

金字塔投资组合图51

零售店投资的组合51

第四章 零售店与内外设计第一节 店面广告的设计57

店面广告的设计制作材料58

第二节 零售店门面的设计60

店面外观的类型60

店面的招牌设计61

商店名称设计62

出入口设计66

第三节 零售店橱窗设计67

店面外观的类型67

店面橱窗的设计要求70

商品陈列的设计原则73

第四节 商品陈列设计73

商品陈列设计的具体内容与形式74

第五节 店内环境设计81

零售店店内环境设计的原则81

店内环境的装饰设计82

店内的布局设计92

第六节 策划卖场形象99

商店名称的设计99

商店标志的设计100

商店标准色的开发102

商店标准字的设计102

商店的造型的设计104

商店造型的素材来源105

卖场中的应用要素106

第五章 零售店与商品规划第一节 零售商品的分类109

如何进行商品分类113

如何展开商品的价格设定118

第二节 零售商品结构与目录121

零售店经营中的重中之重121

确定商品结构的基本要求122

影响商品结构的主要因素123

商品结构的分类与内容125

商品结构的完善与调整126

商品目录经营方法127

第三节 零售商品组合129

商品组合的类型129

最佳商品组合131

商品组合优化方法132

淘汰疲软商品135

第六章 零售店商品采购与库存第一节 商品采购合同137

采购合同的方式137

采购合同的内容138

采购合同的签订140

采购合同的管理141

第二节 商品采购技巧与管理143

成功的采购应该注意什么143

采购中注意事项144

代销145

商品验收管理的环节145

第三节 商品运输环节147

商品运输环节147

商品运输原则148

怎样组织合理的商品运输呢149

实行分区分类、货位编号的管理151

合理使用仓容151

第四节 商品储存的七大要点151

确定商品存放地点151

科学的堆码商品152

正确使用苫垫153

建立商品保管账卡153

搞好商品养护154

第五节 存货管理155

零售存货管理155

批发存货管理156

第六节 商品盘点158

进货阶段的商品损失159

第七节 商品损失的发现和处理159

陈列阶段的商品损失161

销售阶段的商品损失162

第七章 零售店与价格第一节 商品价格的因素163

商品的成本163

市场需求情况164

市场环境结构164

商品价格的市场特点167

第二节 零售商品的定价目标169

以追求最大利润为目标169

以取得一定的投资收益率为目标170

以保持稳定的价格为目标171

以保持或增加市场率为目标171

以应付或防止竞争为目标172

以保持良好的销售渠道为目标172

第三节 零售商品定价方法173

成本订价法173

需求订价法177

竞争订价法179

价格方案制定方程式181

新商品定价策略182

心理订价策略183

地理订价策略184

折扣与让价策略185

第八章 零售店与促销第一节 促销与顾客187

顾客购买行为分析187

第二节 零售广告促销189

确定广告促销目标189

确定广告促销预算190

广告促销信息决策193

广告促销的媒体决策198

评估广告促销效果202

零售销售促销的目的205

第三节 零售销售促销205

制定销售促销方案207

选择销售促销的方式209

评估销售促销效果214

第四节 零售公关促销215

确定零售公关促销目标216

选择公关促销方式216

评估销售促销效果219

第九章 零售店与人员管理第一节 销售人员的培训221

销售人员的作用221

销售人员的选择222

销售人员的培训223

第二节 销售人员的安排229

销售员的人数229

销售人员的工作时间231

第三节 销售人员的工资与考核234

销售人员的工资234

销售人员的考核238

第四节 零售店内部人员管理241

人性的购物环境241

店员能力开发243

训练销售主管的技巧245

怎样训练采购员246

后勤部门人员的人力开发248

CIM原则的教育251

设计组织应遵守的原则252

各尽其责的员工253

第十章 零售店与经营战略第一节 零售店形象战略257

商店整体性促销与形象塑造257

塑卖场魅力的演出战略262

商店规划的战略262

商店设施检核重点265

卖场魅力的风格表现268

店内促销实施重点275

强化经营能力的要素277

第二节 零售店与经营能力的强化277

如何确立商店的销售基本方针279

第十一章 零售店经营的整体运作把握数据资料289

如何建立零售店的情报体系295

如何健全零售店的营运297

第十二章 成功案例零售店案例：咖啡书屋的成功档案301

零售店案例：蛋糕店的成功档案304

零售店案例：童装店的成功档案306

零售店案例：酒店的成功档案310

零售店案例：绸布店的成功档案313

附录 店铺商品的滞销因由317