图书介绍

增值销售 从价格战中突围用价值真正赢得客户2025|PDF|Epub|mobi|kindle电子书版本百度云盘下载

增值销售 从价格战中突围用价值真正赢得客户
  • （美）汤姆·赖利著；林腾译 著
  • 出版社： 北京：中国人民大学出版社
  • ISBN：9787300194486
  • 出版时间：2014
  • 标注页数：271页
  • 文件大小：31MB
  • 文件页数：283页
  • 主题词：销售管理

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图书目录

前言 增值销售追求双赢1

第一部分 增值销售：增加价值而非成本，销售价值而非价格1

01 具有增值观念的组织3

02 增值销售哲学11

03 关键购买路径：客户到底在想些什么27

04 增值销售流程：随关键购买路径的变化而变化35

05 客户信息传递：如何向客户传递你增加的价值41

第二部分 增值销售的11大策略55

06 确立目标：选择高价值目标客户55

07 目标渗透：深入了解目标客户65

08 客户化：由客户定义价值75

09 定位：塑造形象以提高客户预期83

10 差异化：坚持独特销售主张89

11 展示：最大化展示产品价值99

12 后勤支持：从进攻型销售向保卫型销售转变109

13 建立关系：亲近中保持足够的专业距离115

14 修补：竭尽所能维持现有业务123

15 价值巩固：与客户回顾增加的价值133

16 借力：利用杠杆作用最大化地开发现有客户潜力141

第三部分 增值销售5大战术151

17 战术1：陌生拜访，变潜在客户为准客户151

18 战术2：事先预约，获得拜访认可157

19 战术3：拜访准备，仔细做好前期工作167

20 战术4—1：强有力的开场白173

21 战术4—2：开放式问题深入分析客户需求179

22 战术4—3：根据需求呈现解决方案199

23 战术4—4：试探客户意见以争取客户承诺207

24 战术4—5：积极回应客户异议219

25 战术5：拜访回顾，汲取经验教训并跟进承诺231

结语 坚守增值销售之路237

附录一 向高层决策者进行增值销售241

附录二 如何应对经济萧条时期247

附录三 增值时间管理：红区与绿区257

译者后记265

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