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第一章 一切为了成交 你在销售策略上易犯的10个错误2

错误1：不能让客户迅速下定购买的决心2

错误2：讲不出让客户购买的合理理由4

错误3：漫天要价，吓跑客户6

错误4：不做创新，思维过于局限7

错误5：不愿联盟，膨胀的个人英雄主义9

错误6：见钱眼开，六亲不认10

错误7：“激将法”用得不合时机12

错误8：销售中遗忘了最终目标14

错误9：产品定位不准确，失去客户信任16

错误10：不合时宜地沉浸在个人成绩中18

第二章 第一眼就拿下客户 你在初次接触客户易犯的10个错误22

错误11：初次接触不知道如何“套近乎”22

错误12：喜欢以貌取人，把客户分类24

错误13：对客户一无所知26

错误14：一见面，叫错客户的姓名28

错误15：没有激发出客户的潜在需求30

错误16：缺乏与客户互动的能力32

错误17：太过于急功近利的推销，让客户心生疑虑35

错误18：没认清客户就急着销售37

错误19：没有编制好自己的销售网络38

错误20：没有应急处理意外事故的能力40

第三章 先交朋友，再做生意 你在销售过程中易犯的8个错误44

错误21：喜欢“纸上谈兵”，不注重实际销售44

错误22：卖弄专业术语，让客户产生厌恶感46

错误23：不能将同行者视为潜在客户47

错误24：不懂得局部成交，减轻客户成交的心理压力49

错误25：沟通过程中不善于利用提问50

错误26：总是“喜新厌旧”，老是忽视老客户52

错误27：刻意夸大地吹捧客户，让其心生反感56

错误28：总是错过幽默的时机58

第四章 想客户之所想，急客户之所急 你在与客户沟通时易犯的11个错误62

错误29：不能站在客户的立场上考虑问题62

错误30：不能让客户产生“失不再来”的紧迫感63

错误31：不能回答出令客户满意的答案66

错误32：不喜欢倾听，总是唱“独角戏”67

错误33：不知道如何使用沟通技巧69

错误34：总是在沟通中与客户发生争执71

错误35：不懂得巧“借”客户心理73

错误36：总是盲目满足客户的需求76

错误37：不知不觉间，错失销售的最佳时机78

错误38：不喜欢关注客户关注的问题80

错误39：面对客户的问题，提不出好的建议83

第五章 增加客户信任度 你在电话销售中易犯的11个错误88

错误40：喜欢“听声辨人”，总是造成误解88

错误41：进行电话预约时，语言使用不得体89

错误42：在与客户交谈过程中声音太大或太小91

错误43：不给客户预留思考时间93

错误44：与客户沟通中不能明确提出目的95

错误45：对外行接线人持不好的态度97

错误46：总是会把坚持变成骚扰98

错误47：沟通中不能正确理解客户的弦外之音100

错误48：发现自己在之前与客户的沟通中遗漏问题后反复拨打102

错误49：很多时候会忽视掉潜在用户的电话名单104

错误50：发现自己打错电话时反应迟钝105

第六章 充分激发客户的购买欲 你在产品介绍展示中易犯的12个错误110

错误51：总是以自我为中心，不顾忌客户的感受110

错误52：推销过程中，错误估算市场行情111

错误53：喜欢将自己推销的产品优点描绘得天花乱坠113

错误54：推销中，不让客户与产品“亲密”接触115

错误55：总是在不“知己”的基础上匆忙应战117

错误56：总是在不“知彼”的基础上进行盲目推销119

错误57：对客户报价时含糊不清122

错误58：推销时没有打好宣传的“提前量”124

错误59：销售过程中过分坦诚，让产品失去“神秘感”126

错误60：介绍产品时不专业，让客户打消购买欲望128

错误61：推销中不能热情地介绍自己的产品130

错误62：不能清晰明确地展示出客户关心的利益点133

第七章 听懂客户拒绝背后的“潜台词” 你在化解客户拒绝理由时易犯的8个错误138

错误63：不能提前做好被客户拒绝的心理准备138

错误64：沟通中，不了解客户的“难言之隐”140

错误65：面对客户拒绝时容易恼羞成怒142

错误66：在销售的过程当中，不会“察言观色”144

错误67：遭到拒绝后，便即刻放弃客户146

错误68：当客户拒绝后，就立刻在价格上给予优惠148

错误69：沟通过程中，因为怕得罪客户而不敢做出解释150

错误70：与客户沟通中，过分宣传自己和产品152

第八章 别在成功前一秒停止 你在签订合同时易犯的12个错误156

错误71：很多时候仅仅只追求眼前的利益156

错误72：即将签约时过于兴奋的窘态让客户心生怀疑157

错误73：习惯强迫客户达成交易159

错误74：总是盲目对客户做出不能兑现的保证161

错误75：即将成交时不懂得控制情绪163

错误76：总是缺乏完备的成交“战略”165

错误77：与客户在价格上“据理力争”168

错误78：故意忽略掉客户对产品的错误理解170

错误79：老是干捡起“芝麻”丢掉“西瓜”的事情172

错误80：因为害怕交易失败，经常反复确认173

错误81：在与客户的签约过程中手忙脚乱175

错误82：在成交中失去主动权176

第九章 细节决定成败 你在销售跟进中易犯的10个错误180

错误83：在销售中不懂得巧妙运用提问法180

错误84：安排的拜访时间总是不妥善182

错误85：销售中不顾及客户立场183

错误86：只知道一味“啃老”，不会开辟新市场185

错误87：在销售中自我的“角色感”不强187

错误88：销售跟进中，不能顺利走出僵局189

错误89：销售失败后，不会为自己争取下一次机会191

错误90：销售中，总是直奔主题，难以与客户深入交谈192

错误91：不能有效利用售后服务为自己加分194

错误92：在客户的压力下容易溃败196

第十章 客户终身是上帝 你在客户服务中易犯的7个错误200

错误93：总是认为客户的投诉都是恶意刁难200

错误94：在售后服务时一再拖延201

错误95：与客户沟通中缺乏服务大局意识202

错误96：面对客户遇到问题时只知道紧抓责任不放204

错误97：很多时候只负责销售，不在意服务205

错误98：客户对产品抱怨时选择无视206

错误99：在追求利益的同时忽视了诚信207

第十一章 激情成就梦想 你在销售心态上易犯的9个错误210

错误100：自己总是走不出坏情绪的阴影210

错误101：给自己制定业绩目标时好高骛远211

错误102：认为自己的个人形象不具备重要性213

错误103：销售中，面对客户时过于谦卑215

错误104：因为害怕失败，销售中无原则无理由的让步217

错误105：在遭到客户的拒绝后轻易放弃219

错误106：稍微取得点成绩就骄傲自满221

错误107：在客户面前，恶意贬低竞争对手222

错误108：因为过分谨慎而缺乏冒险精神224