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第一章 与初学者聊推销1

第二章 推销基础知识7

第一节 推销的定义及相关因素7

一、推销员7

二、推销对象9

(一)推销员的就职岗位10

(二)产品的销售渠道决定推销员的推销对象10

三、推销客体12

(一)实物商品12

(二)服务12

四、推销技术14

(三)观念14

五、推销工具16

第二节 推销的作用与意义16

一、从宏观上考察16

二、从微观(企业)角度看17

三、从个人角度看18

(一)推销是下岗人员、农村青年就业较好的选择18

(二)推销是“无产者”致富的捷径19

(三)推销是造就职业经理人、企业家的摇篮19

一、与市场营销学的关系23

第一节 扩大销售量的基本途径23

第三节 推销学与相关学科的关系及推销程序23

二、与广告学的关系25

三、与现代心理学的关系25

四、推销的程序26

第三章 推销员的素质与能力27

第一节 推销工作的难点28

一、推销工作是逆人性的28

二、拒绝与挫折29

第二节 正确对待和化解推销难点的思路30

一、推销是光明正大的事业30

二、推销与拒绝是一对孪生兄弟31

三、客观地认识拒绝，尽量淡化拒绝带来的心理压力32

(一)注意力转移法33

(二)倾诉发泄法33

(三)适当调低期望值35

四、勇敢面对客户37

(一)推销员与客户只是职业的不同38

(二)客户与推销员一样具有人的特征38

(三)客户群中有天才，也有蠢才38

五、拒绝是人类最常见的行为之一40

第三节 成功推销员的必备素质与能力40

一、具有高度的自信与百折不挠的毅力41

二、热爱学习、善于学习43

(一)学习的理由43

(二)学习的误区44

(三)关于学习问题的结论46

(四)勤于总结，不断提高47

(一)激情49

(二)严谨49

三、具有良好的工作作风与工作习惯49

(三)勤奋50

四、具有高尚的职业道德52

(一)推销品知识54

一、专业知识54

第四节 推销员应具备的知识54

(二)财务知识55

(三)法律知识57

(四)交通运输知识58

(一)推销员学习和掌握社会知识的意义59

二、社会知识59

(二)社会知识的范围61

(三)学习社会知识的方法61

第五节 推销员的智商与情商62

一、自我约束(自律)能力62

二、自我控制能力63

三、自我调节能力64

四、自我激励64

第四章 推销礼仪66

第一节 推销礼仪的概念、意义和原则66

一、推销礼仪的概念和意义66

(二)客户满意原则67

(一)表里如一原则67

二、推销礼仪的原则67

一、仪表68

第二节 推销员的仪表与服饰68

二、服饰69

(一)服装69

(二)饰物70

第三节 推销员的礼仪71

一、敲门礼节71

二、自我介绍和递(接)名片的礼节71

三、称呼和常用的问候礼节72

(一)称呼礼节72

(二)问候礼73

四、握手礼仪74

五、面谈中的礼节74

六、使用电话的礼节75

(一)打电话的礼节75

(二)接电话的礼节76

八、宴请中的礼仪77

七、关于抽烟的礼节77

九、写作信函的礼节79

第五章 沟通技巧81

第一节 沟通的概念与必要性82

一、沟通的概念82

(一)沟通双方的地位是平等的82

(二)沟通双方的联系和需要83

二、沟通的必要性84

(一)消除信息的不对称性84

(二)协调利益，消除分歧84

(三)保持信息交流的畅通与连续85

一、沟通的一般过程86

第二节 沟通的一般过程及其规律与特征86

二、沟通的一般规律与特征90

(一)一次成功的沟通必须具备的前提条件90

(二)推销沟通过程常见的三个阶段90

(三)沟通过程的特征91

(四)推销员在沟通过程中的地位92

(二)推销语言的统一规范和技巧93

一、有声语言媒介93

(一)推销语言93

第三节 沟通的媒介93

二、无声语言媒介96

三、有声非语言媒介97

四、无声非语言媒介98

(一)默语98

(二)体语98

(一)透过现象找出分歧的真正原因101

一、解决分歧的技巧101

第四节 有效的沟通技巧101

(二)运用“谈判议题整合法”达到“双赢”效果103

二、让客户接受你的技巧104

(一)展开你真诚的动人的微笑104

(二)牢记客户的姓名106

(三)寻找共同点与客户共振106

(四)给别人一些特殊的待遇107

(五)向客户透露一些小秘密107

(一)在职推销员108

第一节 求职常识与技巧108

一、推销员的职业类型108

第六章 求职与企业调查108

(二)独立推销员109

二、求职时应考虑的因素110

(一)时间机会成本因素110

(二)理想职业的一般标准110

(三)你爱的、爱你的，才是最适合的112

(四)求职者的准备工作112

一、盘点自己，做个明白人115

第二节 求职者对任职企业的调查115

二、任职企业基本情况的调查118

(一)企业领导(老板)的调查118

(二)企业的性质、发展史、现在处于哪个发展阶段、企业规模119

(三)企业的组织机构120

(四)企业的规章制度120

(五)了解和熟悉新同事120

(一)产品的研制背景121

第三节 推销品及营销政策调查121

一、推销品的内在元素调查121

二、推销品的外在元素调查121

(二)推销品成交数量的计量单位和计算方法122

(三)推销品的包装122

(一)价格策略123

三、任职企业营销策略的调查123

(二)销售渠道策略124

(三)促销措施124

(四)在职推销员的薪酬待遇调查124

四、企业内部调查的方法126

五、企业外部调查的方法126

(一)宏观营销环境调查126

(二)竞争对手的调查127

(三)通过公开传媒进行调查128

(四)通过资料收集法、观察法和询问法调查128

第七章 寻找客户与客户调查129

第一节 寻找客户129

一、寻找客户的必要性129

二、不同企业、不同产品寻找客户的难度分析129

三、寻找客户的基本思路130

四、寻找客户的方法132

(一)无限连锁介绍法132

(二)广告开拓法134

(三)资料检阅法135

(四)行业订货会、展销会、研讨会137

(五)互联网137

第二节 客户调查及客户资格审查138

一、准客户的基本情况调查139

(一)企业的性质与品牌139

(四)准客户的经营状况调查140

(三)准客户的组织机构140

(二)准客户的规模与地址140

二、准客户购买力和信用程度的调查141

三、准客户购买权及购买程序调查143

四、客户个人的调查与常见的客户类型146

(一)客户个人情况147

(二)常见的客户类型147

五、客户调查的基本方法和客户档案150

(一)客户公开、半公开性资料的调查方法150

(二)属于客户机密资料的调查方法151

(三)建立客户档案153

第八章 制定推销方案157

一、推销品的可试性158

第一节 推销品的特征158

二、推销品的可保存性160

三、推销品卖点的挖掘(拟定推介词)162

(一)推介词的要点162

(二)推介词的编撰方法163

第二节 对不同客户的推销诉求要点164

一、对个人终端客户的诉求要点164

二、对企业终端客户的诉求要点165

三、对中间商客户的诉求要点166

第三节 外出推销最佳的推销时间与路线168

一、商品在购买和使用上的季节性168

二、因条件变化，派生出新的需求168

三、确定推销最佳的路线及时间安排169

四、外出推销应携带的物品及注意事项170

(一)工作用品170

(二)生活用品172

(三)推销旅途中应注意的事项173

第九章 约见与接近177

第一节 约见177

一、约见的适用范围177

二、约见的意义178

三、约见的基本要素与技巧178

(一)基本要素178

(二)方法与技巧179

第二节 接近182

一、直接硬性接近法182

二、直接柔性接近法185

(一)以柔克刚，以时间换机会186

(二)先归外围，再攻主堡186

(三)利用和创造条件，在“无意”中展示敬业精神187

三、间接接近法189

第十章 面谈的艺术191

第一节 人际关系191

一、推销员与客户关系的三种类型192

二、由亲情定位派生的推销技巧193

第二节 面谈中的各种技巧194

一、面谈中的叙说194

二、面谈中的倾听195

三、面谈中的提问196

四、面谈中的说服技巧199

(一)证明性文件、资料的作用199

(二)当场演示200

(三)语文说服技巧201

第十一章 客户异议及其处理技术206

第一节 客户异议产生的根源及处理原则206

一、客户异议产生的根源206

二、客户异议的类型208

(一)第一类客户异议208

(二)第二类客户异议208

(三)第三类客户异议209

(一)闻“异”则喜210

三、化解客户异议的原则210

(二)避免无谓的争论210

第二节 化解客户异议的方法与技巧211

一、辨别异议的真假，找出客户异议的真实原因211

二、化解客户异议的常用方法212

(一)接受与回避212

(二)澄清与解释213

(三)反驳与诱导215

(四)化解客户异议常用的基本句型217

三、正确把握异议处理与议题整合谈判的关系218

第十二章 成交及其后续工作219

第一节 成交的意义及其影响因素219

一、成交的意义219

二、影响成交的因素220

(一)客户购买前的心理分析220

(二)推销员在成交过程中的心理障碍221

(三)不同类型客户对成交的影响222

第二节 促成交易的技巧与方法223

一、创造良好的洽谈环境223

二、防止第三者干扰224

(一)第三者是外单位找客户办事的人224

(二)第三者是客户内部或者随行人员225

三、捕捉成交的最佳电动机226

四、常用的成交方法228

(一)一般情况下的成交方法228

(二)特殊情况下的成交方法229

第三节 成交后续工作232

一、出差归来的内务工作232

二、成交后的客户维护工作234

第十三章 提升推销业绩的途径237

一、发现新客户，开拓新市场237

(一)推销对象为个人或企业终端客户时的思考要点237

(二)推销对象为中间商客户时的思考要点238

(一)商品的直接用途分析240

二、开辟推销品的新用途240

(二)推销品的时间用途分析241

三、采取措施，使客户增加使用量243

四、增加推销方式和推销品种244

第二节 人性营销245

一、人性营销的基本原理245

二、人性在推销过程中的表现246

三、人性营销的应用要点248

第三节 追求推销的最高境界249

附 就业指南253

一、就业形势分析253

二、人才需求趋势254

三、找工作的策略254

四、社会就业岗位254

五、就业与创业256

六、劳动合同的签订及劳动争议的处理256

主要参考文献258