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第1章　何谓通路精耕1

1.1　何谓通路1

1.1.1通路的定义1

1.1.2　影响通路设计的因素2

1.1.3　通路的作用3

1.2　通路如何划分4

1.2.1　建立通路的重要性4

1.2.2　通路类型及特点4

1.3　通路精耕概述7

1.3.1　通路精耕的定义7

1.3.2　通路精耕的背景与目的8

1.3.3　通路精耕的内容11

1.3.4 通路精耕发展的几个阶段12

1.3.5 结语24

第2章　城市分级与区域划分26

2.1 城市分级26

2.1.1　城市分级的目的26

2.1.2　城市分级的依据26

2.1.3　城市分级方法27

2.2 区域划分29

2.2.1 城区与外埠片区的界定29

2.2.2　城市区域构成30

2.2.3　城郊的界定31

2.2.4　城市区域细分32

2.2.5　区域划分的方法33

第3章　通路普查36

3.1　通路普查准备36

3.1.1　普查方案拟订36

3.1.2　人员召集与培训37

3.1.3　商圈划分38

3.2　通路普查的步骤与流程40

3.2.1 确定通路普查区域40

3.2.2　确定普查的通路客户46

3.2.3　通路盘点时间规划51

3.2.4　通路盘点人员分工及工作职责51

3.2.5　普查流程及具体工作52

3.2.6　通路普查办法54

3.2.7　复盘确认57

3.3　普查质量控制58

3.4　通路普查资料汇整与精耕客户确认59

3.4.1　通路盘点组内研讨会59

3.4.2　通路盘点所内审查会63

3.4.3 路线规划与CRC建立68

3.5　外埠片区通路普查作业办法68

第4章　通路布建76

4.1 城市的构成与划分76

4.1.1　城市的构成模型76

4.1.2　区域划分77

4.1.3　区域经营重要度顺序78

4.2　城市通路经营模式79

4.2.1　城区通路经营模式79

4.2.2　城郊通路经营模式85

4.3　外埠区域通路经营模式87

4.3.1　外埠区域的销售机会87

4.3.2　外埠片区的操作方式88

4.3.3　外埠片区车销操作92

第5章 路线规划与人员组织布建103

5.1　路线划分103

5.1.1　路线划分原则103

5.1.2 确认有价值的通路精耕点数原则104

5.1.3　路线划分步骤106

5.1.4　路线规划的几个问题123

5.2 人员布建125

5.2.1　终端客户的经营价值125

5.2.2　人员布建原则127

5.3　组织架构布建129

5.3.1 营业组织功能与架设原则129

5.3.2　营业部门幕僚系统简介131

5.3.3　通路精耕中营业组织架构类型134

5.3.4　营业组织人员配备原则与职责139

第6章　CRC建立141

6.1 CRC的概念与作用141

6.1.1 CRC的概念141

6.1.2 CRC的作用141

6.1.3 CRC的内容143

6.2 CRC的建立办法147

6.3 CRC的运用151

6.4　直营客户CRC内容154

第7章　终端客户管理164

7.1　何谓终端164

7.2　终端铺货与销售技巧170

7.2.1　终端铺货171

7.2.2　客情建立171

7.2.3　推销技巧172

7.3　终端生动化184

7.3.1　生动化原则184

7.3.2　生动化陈列类型与方法186

7.3.3 生动化工具200

7.3.4 生动化陈列标准203

7.3.5 SKU分级陈列标准215

7.4　客户拜访八步骤216

7.5　终端促销执行办法223

7.5.1　终端促销的作用223

7.5.2　促销的种类与运用方法225

7.5.3　如何开展有效促销228

7.6 市场资讯收集办法232

第8章　批发客户管理239

8.1　批发客户类型与特点239

8.1.1　批发客户类型239

8.1.2　批发客户特征240

8.1.3　批发客户常见问题242

8.2　批发客户管理244

8.2.1　批发客户管理方向245

8.2.2　批发客户开发247

8.2.3　落实有效拜访248

8.2.4　批发客户窜货管理254

第9章　经销商开发与管理269

9.1　经销商概念与特点269

9.1.1　经销商概念269

9.1.2　经销商类型273

9.2　经销商开发274

9.2.1　对经销商的要求274

9.2.2　经销商的开发276

9.2.3　经销商基本资料管理281

9.3　经销商管理291

9.3.1 经销商日常管理291

9.3.2　各经销商配送客户类型298

9.3.3　经销商及业务团队培训299

9.3.4　经销商年检300

第10章　营业所管理309

10.1　销售目标管理309

10.2　人员管理314

10.2.1　所长自身管理314

10.2.2　组长日常管理322

10.2.3 管理业代日常管理325

10.2.4　业代／助代日常管理326

10.2.5 MD日常管理326

10.2.6　办公室内勤人员日常管理326

10.2.7　经销商管理327

10.3　通路行销资源管理327