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推荐序1

致谢3

前言5

本书的使用方法10

Part 1 ICON谈判模式 了解利益、标准、方案、替代方案，谈判就成功了一半3

第一章 利益：潜藏于谈判立场之下3

挑战3

解决方案4

总结：利益5

案例11

本章小结12

概念速解：利益13

练习14

答案15

第二章 方案：创造性地集思广益17

挑战17

解决方案18

总结：方案19

案例22

本章小结25

概念速解：方案26

练习27

答案28

第三章 标准：用客观标准代替主观意志31

挑战31

解决方案32

总结：标准33

案例38

本章小结39

概念速解：标准40

练习41

答案42

第四章 替代方案：了解自己的最佳替代方案45

挑战45

解决方案46

总结：替代方案47

本章小结51

概念速解：替代方案52

练习53

答案53

Part 2 4D程序 规划、发掘、改进、决策，成功谈判，步步为营59

第五章4D规划阶段：构建并开启谈判59

挑战59

解决方案60

总结：规划阶段61

规划：为成功而“发球”63

第一步：设定目标63

实质目标64

关系目标64

应对多事项谈判66

第二步：制订议程66

设立基本原则、分配角色68

第三步：传递核心信息70

准备好开场白70

结论71

本章小结与规划清单71

概念速解：规划阶段73

练习75

答案76

第六章4D发掘和改进阶段： 了解利益、集思广益讨论方案、依据标准筛选方案79

挑战79

解决方案80

总结：发掘和改进阶段81

实施发掘阶段82

第一步：了解利益82

通过提问的方式发掘对方的利益82

互相了解彼此的利益86

第二步：集思广益讨论方案87

将备选方案与确定方案分开87

邀请对方一起集思广益，并与对方分享方案88

实施改进阶段89

第三步：依据标准筛选方案89

确定哪些方案最符合利益89

依据标准缩小方案的范围90

改进、调整最好的几个方案92

准备好应对对方的替代方案92

要公开自己的最佳替代方案吗？93

该怎样公开自己的最佳替代方案？94

询问对方的最佳替代方案95

公开96

结论96

本章小结与发掘、改进清单97

概念速解：发掘阶段101

概念速解：改进阶段101

练习102

答案103

第七章4D决策阶段：谈判收尾105

挑战106

解决方案106

总结：决策阶段108

协议109

第一步：以达成最可行协议为目标109

了解自己的最差可行协议109

第二步：达成临时协议109

要先出价吗？110

先出价的标准110

达成临时协议的方法111

第三步：采取下一步措施114

准备采用最佳替代方案的情况115

同舟共济115

在对方的出价和意见中寻找价值116

理解对方的情绪117

用积极的方式重述消极的观点117

征询对方的意见118

本章小结与决策清单118

概念速解：决策阶段121

练习122

答案123

Part 3上谈判桌前127

第八章 应对刁难127

第一步：增强自我意识127

第二步：盯紧自己的目标128

第三步：换位思考128

讨论128

忽视129

推迟处理129

将谈判放一放129

按规则出牌129

适当的幽默130

战术大全130

灵活战术130

讨价还价130

重启谈判131

摘樱桃131

各说各话132

围篱132

大惊小怪132

要么接受，要么放弃133

我做不了主133

其他战术133

老狗战术133

推倒重来134

最后一个条件134

既成事实135

记忆失灵135

狂热的叫卖135

给点好处136

黑脸白脸137

第九章 将所有谈判都当成跨文化活动139

假定自己什么都不了解140

承认自己观点的局限性140

彼此了解140

了解对方的意图，让对方知道他们的言行对你的影响140

了解对方的文化背景141

观察、对权力观念有所意识、彼此尊重141

建立信任141

认识自己的文化142

第十章 准备，准备，再准备143

谈判速备表144

Part 4附录149

ICON总结、4D总结149

ICON总结149

4D总结150

4D关键点总结151

谈判工作表153

词汇表173

参考文献176

出版后记179