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第1章 步入顾问式销售时代1

销售模式的变化2

上门推销3

店面销售4

关系型销售6

顾问式销售7

顾问式销售单兵与顾问式销售团队9

顾问式销售单兵10

顾问式销售团队13

顾问式销售团队模式的优势19

以客户为中心的销售视角19

发现问题的诊断能力21

为客户创造价值的解决方案22

顾问式销售团队是不可逆转的变革方向23

产品复杂化挑战销售员的智力极限24

客户采购活动利益相关者多元化24

大客户销售活动呈现项目化特征25

专业化分工，符合效率原则26

本章小结27

第2章 顾问式销售团队组织设计29

无助的张文30

顾问式销售团队的组织设计34

矩阵式组织模式34

专业化团队模式38

顾问式销售团队的角色设计40

顾问团队的薪酬变革44

顾问为什么变成了懒猫44

选择什么样的薪酬模式45

选择何种组织设计模式49

本章小结52

第3章 顾问式销售团队的成长54

张雄的生死团队55

选择适当的团队成员58

问题解决能力59

行业背景经验61

人格特点63

表达能力65

客户优先级对顾问资源配置的影响67

顾问式销售团队成长阶段70

形成阶段70

磨合阶段72

规范阶段75

执行阶段76

解散阶段78

本章小结79

第4章 顾问式销售团队运作机制81

会议磋商机制83

KISS原则的首次会议83

接触客户前的沟通会84

关键需求讨论会90

讲标前的准备会91

团队会议为什么失败92

信息沟通机制95

确立沟通工具与沟通规范95

团队例会制度96

销售经理信息反馈机制97

过程监督机制98

工作周报98

项目进度状态反馈机制99

销售项目结果汇报机制100

顾问式销售团队费用保障机制101

策略2 销售机构承担顾问费用策略102

策略1 公司总部承担策略102

策略3 异常情况下的费用处理策略106

本章小结106

第5章 顾问式销售团队冲突管理108

顾问式销售团队的冲突源110

小环境与大环境的碰撞（管理程序冲突）110

争夺有限的资源114

思维差异116

个性碰撞117

多项目环境117

顾问式销售团队的“挖坑”119

平均冲突强度120

冲突的平均强度120

销售项目生命周期中的冲突强度变化121

冲突解决模式126

5种冲突解决模式126

冲突解决方法127

项目经理的冲突管理程序129

本章小结131

第6章 顾问式销售团队绩效管理133

顾问式销售团队绩效管理难点136

顾问式销售团队个人绩效评价策略140

销售项目生命周期考评策略140

团队成员价值贡献岗位驱动策略141

绩效考评方案标准化策略141

考评结果独立使用策略142

顾问式销售团队个人绩效评价反馈146

绩效反馈面谈的准备149

绩效反馈面谈的准则150

绩效反馈中的问题153

个人绩效评价的注意事项154

团队绩效评价157

团队绩效考核的指标体系157

团队绩效考核的考核人158

团队绩效考核的注意事项159

本章小结160

参考文献162

后记163