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第一章 从旧的销售模式中走出来1

旧的销售模式是完全行不通的2

销售的成本越来越高5

声誉6

不断变化的商业环境8

第二章 把雪卖给爱斯基摩人11

词典中的定义Ⅰ12

词典中的定义Ⅱ15

第三章 把人际关系放在第一位17

销售疗法的定义Ⅰ17

销售疗法的定义Ⅱ20

“向客户展示可供选择的方案”不是被动地回答问题21

制造问题26

这是商业自杀吗27

规划未来29

第四章 终结利益销售的神话31

买方的动机31

利益没有作用35

第五章 停止利益销售，使用问题表格43

问题和价值45

发展与客户的交流46

引入问题表格47

创建一个问题表格48

为什么不是“利益表格”呢52

除臭剂效果54

第六章 为什么独特的销售主张会阻碍销售57

问一个更好的问题58

第七章 你的情感卖点和给予价值63

解决方案是否是有效率的63

价值和风险64

理解情感上的价值66

你可以通过很多方式给予客户价值68

情感卖点69

让竞争者始终处在绝境69

使用ESP，以确保一致性70

第八章 建立渠道73

掌控销售过程73

保证你的目标客户群80

第九章 市场路线87

广告　88

联盟89

竞争和促进89

直接邮寄89

上门推销90

电子邮件90

展览91

网络91

播客和博客92

宣传品92

公共关系92

在公众场合演讲93

介绍　93

电话营销93

病毒式营销94

网络营销94

口碑相传95

撰写文章95

第十章 给你的客户授权97

买家害怕什么98

使买家感到舒服100

了解风险101

授权的重要性101

怎么授权给你的客户103

第十一章 了解你的客户107

决策层111

一个决策层的构成112

与决策层合作114

销售组织115

第十二章 提问与诊断117

医患关系117

对“活问题”与“死问题”的错误认识122

准确地使用问题表格125

仅仅提出问题和解决问题是不够的131

第十三章 什么时候才能开始说141

增加价值142

与客户合作143

提出建议144

丰富你的叙述145

了解客户的风险147

解释一切148

第十四章 反对意见和关注话语149

了解反对意见150

预防反对意见151

提前处理反对意见152

处理反对意见154

回应反对意见155

使用表扬信157

第十五章 传统上，那被称为“结束”159

承诺，而不是结束159

结束神话160

赢得业务163

承诺要一小步一小步地来164

提出建议165

了解购买信号166

同意承诺167

第十六章 跟进人际关系169

发展人际关系171

贡献价值172

销售以后173

保持联系173

结束语 成功销售的12个步骤175

最初的12个步骤176