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第1篇 25种销售策略1

引言2

策略1 立刻采取行动5

策略2 花时间静静地思考8

策略3 抓住机遇11

策略4 一定要守时15

策略5 在24小时内回电话17

策略6 与每个人至少见一次面20

策略7 知道何时该放弃23

策略8 知道何时该寻求帮助27

策略9 知道如何发展相互依赖的关系30

策略10 知道什么时候该自立33

策略11 把自己看做变化的使者36

策略12 有效地进行评估38

策略13 留心观察41

策略14 问正确的问题43

策略15 努力将销售工作进行下去48

策略16 领会客户讲述经历的真正目的53

策略17 保持联系55

策略18 培养有规律的、灵活的规划技巧57

策略19 做到未雨绸缪61

策略20 学会询问“这合理吗？”63

策略21 把客户的利益放在首位66

策略22 和客户一起制定新的应用措施68

策略23 进行回访70

策略24 有效地寻找商机74

策略25 尽是简化成交手续77

第2篇 25种销售技巧81

引言82

技巧1 提防因特网上的糟糕建议84

技巧2 举办活动，推进销售关系86

技巧3 追寻肯定的答复88

技巧4 利用“我没想到会这样”的威力91

技巧5 提防“休闲星期五”96

技巧6 询问有关客户的关键问题99

技巧7 找出什么发生了变化102

技巧8 明智地利用因特网105

技巧9 当心存疑虑时，要求进行面谈108

技巧10 不要急于成交111

技巧11 难题由你来提出115

技巧12 争取更多的回电118

技巧13 不要把所有的材料都带齐120

技巧14 不要“倾销产品”122

技巧15 超越“连珠炮式”的销售125

技巧16 掌握PIPA顺序131

技巧17 让潜在客户敞开心扉139

技巧18 提前准备好问题141

技巧19 不要太早提交建议书143

技巧20 核对你的信息145

技巧21 问自己正确的问题147

技巧22 在进门之前你就应该知道想要什么149

技巧23 顺着梯子往上爬151

技巧24 最后成交153

技巧25 避免10大常见错误155

第3篇 25种销售习惯161

引言162

习惯1 传递信息，树立消费信心166

习惯2 选好引题，突出重点170

习惯3 主导业务发展方向173

习惯4 应答客户176

习惯5 树立正确的业务目标179

习惯6 正确引导“飞来”的业务183

习惯7 摸清产品或服务的其他用途185

习惯8 自我定位——业务咨询者188

习惯9 承前启后，二次约见191

习惯10 洽谈记录194

习惯11 因人而异，制定计划196

习惯12 请求引荐199

习惯13 展示热情203

习惯14 适当地自我赞扬206

习惯15 诚实209

习惯16 自我调节，摆正心态212

习惯17 提早着手，抢占先机215

习惯18 阅读行业期刊，跟踪行业动态218

习惯19 翌日联络客户，增强洽谈影响力220

习惯20 在人群前做演讲223

习惯21 适当为他人提供机会226

习惯22 主动承担业务失败的责任229

习惯23 认清形势，自我珍重232

习惯24 广泛宣传自己的公司和产品234

习惯25 保持幽默感237

第4篇 25种销售错误241

引言242

错误1 不着迷244

错误2 不听潜在客户的意见248

错误3 不同情潜在客户252

错误4 把潜在客户当敌手255

错误5 不集中注意力259

错误6 不做笔记262

错误7 未采取后续行动265

错误8 不与过去的客户保持联系268

错误9 未有效地做好白天的计划270

错误10 精神状态不佳273

错误11 未将销售工具整理有序275

错误12 不接受潜在客户的观点277

错误13 不为你的工作感到自豪280

错误14 试图说服而非传播283

错误15 低估潜在客户的智商285

错误16 不及时了解新的信息287

错误17 急于求成290

错误18 不运用“前人成功的例证”293

错误19 贬低自己295

错误20 被“肯定的事”所蒙蔽298

错误21 不能正确面对“拒绝”301

错误22 不承担责任304

错误23 低估探访的重要性306

错误24 过于看重不利因素309

错误25 未展示竞争精神311

附录314