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第一篇 营销渠道总论3

第一章 营销渠道概述3

1．1 营销渠道的概念及分销理论4

1．2 营销渠道的功能和流程14

案例讨论1-1：路德百货公司20

第二章 渠道管理的基本要素23

2．1 渠道成员的选择25

2．2 渠道的设计与建立29

2．3 渠道的控制34

案例讨论2-1：商务通现象45

第三章 营销渠道基本成员49

3．1 制造商在渠道中的地位及其行业概况50

3．2 批发商在渠道中的地位及其行业概况56

3．3 零售商在渠道中的地位及其行业概况64

3．4 消费者在渠道中的位置及其行为分析72

案例讨论3-1：两个批发商的故事85

第四章 渠道管理中的关系营销91

4．1 关系的概述92

4．2 营销渠道中的关系管理96

案例讨论4-1：一起跳舞105

第二篇 营销渠道系统109

第五章 营销渠道战略109

5．1 营销渠道战略的概念及其重要性111

5．2 营销渠道战略与营销战略、公司总体发展战略的关系114

5．3 制定营销渠道战略，指导分销管理117

案例讨论5-1：渠道为本，把握未来——联想电脑渠道动作策略124

第六章 设计营销渠道129

6．1 营销渠道设计的概念和目标131

6．2 营销渠道设计的程序136

案例讨论6-1：中国PC三巨头的分销渠道150

第七章 选择渠道成员155

7．1 何谓渠道成员的选择及其重要性157

7．2 获得潜在渠道成员名单的途径158

7．3 选择渠道成员的原则和标准161

7．4 谈判和获得渠道成员169

7．5 选择渠道成员的策略173

案例讨论7-1：沸腾的“冰点”水177

第八章 渠道管理和渠道成员激励181

8．1 何谓渠道管理及渠道管理目标184

8．2 精耕细作，精益渠道管理187

8．3 渠道管理的具体内容191

8．4 激励渠道成员197

8．5 渠道管理新思路201

案例讨论8-1：渠道渠道，为何步步维艰207

第九章 渠道冲突的处理213

9．1 渠道冲突的表现形式和原因215

9．2 渠道冲突的避免和处理221

案例讨论9-1：老大的秘密——奥普浴霸的市场营销230

第十章 评估营销渠道绩效235

10．1 渠道绩效的各个方面236

10．2 衡量渠道成员财务绩效的方法240

10．3 渠道成员服务水平顾客满意度评估245

10．4 分销渠道改进决策247

案例讨论10-1：亨迪生公司的渠道何去何从250

案例讨论10-2：大华公司251

主要参考文献255