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前言1

第一章 市场结构1

1-1 序言1

目录1

图目2

1-1 市场结构2

1-2 在仪表市场的生产者3

1-3 仪表市场的用户4

1-4 仪表市场的促进者4

1-2 产品类型8

1-5 产品分类9

1-6 市场交易渠道10

2-1-1 承认需要13

第二章 对仪表购买者的分析，第一部分13

2-1 采购过程13

2-1 采购过程14

2-1-2 如何解决问题16

2-1-3 对所需要的产品或服务的明确解释16

2-1-4 供应来源17

2-1-5 建议书18

2-1-6 选择供应者19

2-1-8 反馈19

2-1-7 采购程序19

2-2 采购情况的类型20

2-3 购买者的任务22

2-4 采购所受的影响24

2-2 采购所受的影响25

第三章 对仪表购买者的分析，第二部分32

3-1 采购动机32

3-2 采购动机对比35

3-1 采购动机35

3-3 工程承包商（EG）38

3-4 原设备制造者（OEM）41

3-5 使用者的工业43

3-6 中间商47

第四章 销售工程师的任务51

4-1 市场销售概念51

4-2 市场销售组合54

4-1 市场销售组合56

4-3 有关销售工程业务的说明57

4-4 销售工程师提供的服务59

第五章 为销售工程职业做准备63

5-1 本身的动机63

5-2 市场知识65

5-1 情报资料来源67

5-3 公司知识69

5-4 产品知识71

5-2 产品效益72

5-5 应用知识74

5-6 了解你的竞争者76

5-7 在商业中的伦理学道德观念78

5-8 尊重法律81

6-1 情报系统84

第六章 计划打入仪表市场的一种有效方法84

6-1 采购过程87

6-2 对新顾客的评定88

6-2 评定过程89

6-3 客户分类90

6-4 目标和对象91

6-3 客户分类方法92

6-5 确认并满足顾客的需要95

6-4 目标和目的95

6-5 销售工程师的进入点98

6-6 销售活动100

6-6 地位的估量102

第七章 与仪表购买者的联系交往104

7-1 联系交往的方法104

7-1 联系交往过程107

7-2 信息来源的可信性107

7-3 关于顾客的需要110

7-2 购买的动机和吸引力112

7-4 介绍出售的产品113

7-3 介绍说明的构成117

7-5 销售的辅助器材及其利用118

7-4 销售辅助器材120

7-6 建议121

7-7 销售工作组123

8-1 仪表购买者所关心的典型问题126

第八章 了解仪表购买者所关心的问题126

8-2 辨别购买者的约束129

8-3 确定所需要的决策131

8-1 揭示所关心的问题134

8-4 建立制订决策的准则135

条件相配合137

8-5 把购买者的决策准则与产品所提供的137

8-2 寿命周期费用138

9-1 销售后对顾客的访问和服务141

第九章 发展咨询顾问人员与顾客的关系141

9-1 关系的发展142

9-2 发展咨询顾问人员与顾客的关系的好处144

9-3 发展共同有益的关系的要求条件145

9-4 发展相互依存的计划147

10-1 交易展览150

第十章 有关的销售工程活动150

10-2 电话销售154

10-3 进行调查研究156

10-4 时间和地区的安排159

10-1 每月的行动计划162

10-2 每周和每日的行动计划163

10-5 预算、定额和支出164

附注167

参考文献170