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第一章 如何进行市场开发1

1．如何在一个新的环境迅速开拓新市场1

2．如何识别与选择客户，以达成有效销售8

3．如何开发新客户13

4．如何进行市场与客户分级18

5．如何处理上门业务，是不是上门业务都要做26

6．如何开发高价值产品市场30

7．如何制定进入客户的策略34

8．如何进行客户开发管理37

第二章 如何有效应对竞争41

9．如何了解竞争对手采取的行动41

10．如何获取竞争对手企业情报43

11．如何应对竞争对手的价格攻势46

12．如何与竞争对手较量48

13．如何分析竞争对手53

14．如何赢得竞争对手控制的客户59

15．如何确定竞争地位61

16．如何建立与保持竞争优势64

第三章 如何有效销售运作71

17．如何发掘销售机会71

18．如何评估销售机会74

19．如何了解客户需求84

20．如何进行售前立项88

21．如何进行产品演示91

22．如何制定项目建议书99

23．如何向高层销售115

24．如何影响客户决策121

25．如何处理客户异议130

26．如何有效利用资源134

27．如何制作标书136

28．如何进行应标141

29．如何进行投标管理148

30．如何制定与管理报价151

31．如何评审与管理合同157

32．如何处理合同变更与终止163

33．如何提升合同执行效率169

34．如何面对客户的讨价还价176

35．如何让客户选择“高价格”179

36．如何赢得谈判182

37．如何促成销售190

38．如何实现产品价值交付195

39．如何实现技术价值交付197

40．如何实现服务价值交付198

41．如何实现企业文化价值交付201

42．如何强化营销费用的管理203

43．如何管理应收款207

44．如何进行超长期服务管理213

45．如何进行项目结项214

46．如何建立销售伙伴体系218

47．如何有步骤、实效的培养并维持与客户长久稳固的关系220

48．如何扩大客户关系223

第四章 如何有效把握销售技巧229

49．如何进行电话营销229

50．如何进行初访232

51．如何了解顾客的真正需求237

52．如何达成与客户高层的良好关系239

53．如何把握产品演示的技巧241

54．如何注意产品演示中的一些重要事项246

55．如何把握项目建议书的制作技巧248

56．如何应对客户的最后犹豫250

57．如何将客户的现有业务与销售协调起来253

58．如何制定市场营销计划255

59．如何制定项目营销计划266

60．如何制定销售行动计划书272

61．如何让销售人员对公司和产品有信心274

62．如何销售没有任何优势或劣势的产品280

63．如何把握潜在客户采购进程，以推进销售282

64．如何规避营销风险285

65．如何进行出色的行业销售287

第五章 如何进行大客户销售291

66．如何树立大客户管理观念291

67．如何制定大客户营销计划294

68．如何实现对大客户的持续销售297

69．如何进行大客户销售管理300

70．如何降低大客户讨价还价的力度307

71．如何对大客户进行个性化维护，防止客户流失309

72．如何有效管理大客户，提高客户忠诚度311

第六章 如何进行市场推广315

73．如何有效利用市场营销工具配合销售活动315

74．如何建立品牌传播策略，以促进销售317

75．如何运用互联网推广来促进销售320

76．如何制定有效的推广策略和推广活动322

77．如何加强市场营销的执行力327

第七章 如何进行业绩管理330

78．如何建立有效的销售团队目标管理330

79．如何进行年度计划管理337

80．如何进行销售计划管理343

81．如何做好对销售人员的业绩考核350

82．如何优化绩效考核体系353

83．如何激励最佳销售业绩362

84．如何建立绩效考核的评估管理364

第八章 如何进行销售团队管理366

85．如何组建一支富有竞争力的、无坚不摧的销售团队366

86．如何明确销售经理的职能370

87．如何领导销售团队374

88．如何进行销售目标管理379

89．如何进行业务管理382

90．如何进行业务评估389

91．如何进行工作管理392

92．如何进行销售任务管理395

93．如何进行客户跟踪管理397

94．如何进行营销过程管理403

95．如何进行会议管理404

96．如何进行分析管理411

97．如何进行知识管理417

98．如何进行营销活动管理419

99．如何更好地有效管理时间420

100．如何建立统一的营销平台424