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1 汽车消费心理概述1

1.1 中国汽车工业的发展历程及其对汽车消费的影响3

1.1.1 中国汽车工业的发展历程3

1.1.2 中国汽车消费的产生和发展3

1.2 汽车消费心理学的基础知识6

1.2.1 汽车消费心理学的含义6

1.2.2 汽车消费心理学的研究对象6

1.2.3 汽车消费心理学的研究方法7

1.2.4 汽车消费心理学的研究意义7

本章小结9

思考题9

案例分析9

2 汽车消费者的心理活动过程11

2.1 汽车消费者心理活动的认识过程12

2.1.1 汽车消费者的感性认识阶段（认识形成阶段）12

2.1.2 汽车消费者的理性认识阶段（认识发展阶段）17

2.2 汽车消费者心理活动的情感过程27

2.2.1 汽车消费者的情绪过程27

2.2.2 消费情绪的表现形式28

2.2.3 汽车消费者购买活动的情绪过程29

2.2.4 影响汽车消费者情感变化的因素29

2.3 汽车消费者心理活动的意志过程31

2.3.1 意志的概念与特征31

2.3.2 汽车消费者心理活动的意志过程31

2.3.3 意志过程与认识过程和情感过程的关系32

2.3.4 消费者的主要意志品质对购车行为的影响32

2.4 不同需要对消费者购车心理活动过程的影响34

2.4.1 关注点不同34

2.4.2 感受度不同34

2.4.3 决策要素不同34

本章小结35

思考题35

实训题35

案例分析36

3 汽车消费者的需要和动机37

3.1 汽车消费者的需要38

3.1.1 汽车消费需要的概念38

3.1.2 汽车消费需要的特征及类型41

3.2 汽车消费者的动机45

3.2.1 消费动机的概念与类型45

3.2.2 汽车消费动机的类型47

本章小结48

思考题48

实训题48

案例分析49

4 汽车消费者的个性心理特征与群体心理特征51

4.1 汽车消费者的消费观念52

4.1.1 汽车消费观念的概念及类型52

4.1.2 影响汽车消费者消费观的因素54

4.2 汽车消费者的个性心理特征56

4.2.1 汽车消费者的气质56

4.2.2 汽车消费者的性格60

4.2.3 汽车消费者的能力63

4.2.4 汽车消费者的兴趣65

4.3 汽车消费者的群体心理特征67

4.3.1 群体的概念及特征67

4.3.2 汽车消费群对购车行为的影响71

4.3.3 性别因素对购车的影响73

4.3.4 年龄因素对购车的影响75

4.3.5 家庭因素对购车的影响77

本章小结80

思考题81

实训题81

案例分析81

5 社会环境对汽车消费者心理的影响83

5.1 社会环境的含义84

5.2 社会经济环境的影响85

5.2.1 影响消费者的经济环境因素85

5.2.2 影响汽车消费者的经济因素88

5.3 社会文化环境的影响90

5.3.1 社会文化的概念和特征91

5.3.2 社会文化的分类和影响93

5.3.3 社会文化对汽车消费者的影响98

5.4 社会政治环境的影响99

5.4.1 国家政策路线对汽车消费的影响100

5.4.2 政治局势和国际关系对汽车消费的影响101

5.4.3 财政和货币政策对汽车消费的影响101

5.4.4 国家相关政策法规对汽车消费的影响102

5.5 社会技术环境的影响103

5.6 社会群体的影响104

5.6.1 社会群体的含义及一般分类104

5.6.2 社会群体对消费者心理的影响106

本章小结108

思考题108

实训题108

案例分析109

6 消费流行对汽车消费的影响110

6.1 消费流行的含义及特征111

6.1.1 消费流行的含义111

6.1.2 消费流行的动因112

6.1.3 消费流行的特点112

6.2 消费流行的内容113

6.3 消费流行的规律及心理效应114

6.3.1 消费流行的规律114

6.3.2 消费流行的心理效应116

6.4 消费流行的种类及方式118

6.4.1 消费流行的种类118

6.4.2 消费流行的方式120

6.5 消费流行对汽车消费的影响121

6.5.1 暗示效应121

6.5.2 模仿效应122

6.5.3 从众行为123

6.5.4 消费流行对汽车消费的影响125

本章小结128

思考题129

实训题129

案例分析129

7 汽车专营店环境心理136

7.1 汽车专营店的环境与选址心理137

7.1.1 汽车专营店选址对消费者心理的影响137

7.1.2 汽车专营店的选址原则139

7.2 汽车专营店的外观与橱窗设计心理141

7.2.1 外观与橱窗设计对消费者心理的影响141

7.2.2 橱窗的心理功能141

7.2.3 汽车专营店外观与橱窗设计的原则142

7.3 汽车专营店的展厅设计心理143

7.3.1 展厅设计对消费者心理的影响144

7.3.2 汽车专营店展厅设计的原则145

7.4 汽车专营店微环境与消费心理147

7.4.1 音响与消费心理147

7.4.2 照明与消费心理148

7.4.3 温度与消费心理150

7.4.4 湿度与消费心理151

7.4.5 色彩与消费心理151

本章小结153

思考题154

实训题154

案例分析154

8 汽车销售服务心理155

8.1 汽车销售服务心理功能156

8.1.1 营销服务的特点156

8.1.2 营销服务的心理效应157

8.2 汽车销售服务三个阶段的心理策略158

8.2.1 售前服务心理策略159

8.2.2 售中服务心理策略161

8.2.3 售后服务心理策略162

8.3 营销人员对顾客心理的影响165

8.3.1 营销人员对顾客心理的影响力165

8.3.2 顾客、营销人员、商品三者关系的8种情况166

8.3.3 营销人员仪表行为对消费心理的影响167

8.3.4 汽车专营店相关人员对顾客心理的影响169

8.4 汽车销售服务中的冲突处理与抱怨处理技巧170

8.4.1 消费者的权益与保护170

8.4.2 消费者投诉心理173

8.4.3 消费者投诉的沟通与处理174

本章小结179

思考题179

实训题180

案例分析180

9 汽车营销策略与消费者心理182

9.1 汽车品牌对消费者购车决策的影响183

9.1.1 品牌的内涵183

9.1.2 与品牌相关的概念184

9.1.3 品牌的种类187

9.1.4 品牌对汽车消费者心理的影响189

9.2 汽车价格对消费者购车决策的影响191

9.2.1 价格的内涵191

9.2.2 汽车价格的本质及其作用191

9.2.3 价格对汽车消费者心理的影响192

9.3 汽车性能对消费者购车决策的影响195

9.3.1 汽车性能及其指标195

9.3.2 性能对汽车消费者心理的影响197

9.4 汽车广告对消费者购车决策的影响198

9.4.1 广告的特点及其诉求方式198

9.4.2 广告对汽车消费者心理的影响199

本章小结207

思考题207

实训题207

案例分析208

10 二手车消费者心理211

10.1 二手车市场的发展历程及其对汽车消费的影响212

10.1.1 二手车的相关概念212

10.1.2 中国二手车市场的发展历程212

10.1.3 国外二手车市场的发展及其借鉴215

10.1.4 二手车市场的发展对汽车消费的影响219

10.2 二手车消费者的购车动机220

10.3 二手车消费者的购车心理221

10.4 影响二手车消费者的购车因素222

10.4.1 市场诚信的缺失222

10.4.2 售后质保问题223

10.4.3 二手车金融服务223

10.4.4 二手车保险和流通223

10.5 中国二手车市场发展趋势224

本章小结225

思考题225

实训题225

案例分析225

参考文献227