工业品营销管理2025|PDF|Epub|mobi|kindle电子书版本百度云盘下载

工业品营销管理PDF格式电子书版下载

注意：本站所有压缩包均有解压码： 点击下载压缩包解压工具

第1章 工业品营销概述1

1.1 工业品营销1

1.2 工业品营销与消费品营销的差异3

1.2.1 工业品营销与消费品营销的共同性3

1.2.2 工业品营销与消费品营销的对比5

1.3 工业品营销的客户6

1.3.1 工商企业类客户6

1.3.2 政府类客户7

1.3.3 机构类客户9

1.4 工业品市场的特点11

1.5 工业品的分类13

1.6 工业品营销管理系统15

1.6.1 工业品营销循环系统15

1.6.2 工业品营销管理架构16

第2章 工业品采购行为分析19

2.1 组织采购的意义和采购的目标19

2.2 组织购买的类型20

2.3 工业品采购过程的八个阶段22

2.4 组织购买行为的模型27

2.4.1 韦伯一温德模型28

2.4.2 谢斯模型28

2.4.3 互动模型31

2.5 组织采购中心分析33

2.5.1 识别采购中心成员34

2.5.2 采购中心的角色与影响36

2.6 工业品的采购动机38

2.7 影响工业品采购行为的因素分析43

2.7.1 环境因素43

2.7.2 组织因素45

2.7.3 团体因素47

2.7.4 个人因素48

第3章 工业品营销调研与预测52

3.1 工业品营销信息系统52

3.1.1 营销信息52

3.1.2 工业品营销信息系统53

3.1.3 使用营销信息系统应注意的问题57

3.2 工业品营销调研58

3.2.1 工业品营销调研与消费品营销调研之间的区别58

3.2.2 工业品营销调研的范围59

3.2.3 工业品营销调研的流程61

3.2.4 判断营销调研水平高低的六大标准70

3.3 工业品市场的需求衡量与预测71

3.3.1 市场需求衡量的类型71

3.3.2 选择需要衡量的市场71

3.3.3 衡量市场需求72

3.3.4 工业品市场潜力和销售潜力分析73

3.3.5 销售预测73

3.3.6 定量分析与定性分析之间的差异83

第4章 工业品营销战略86

4.1 营销战略的性质86

4.1.1 营销战略的内涵86

4.1.2 工业品营销战略的层次89

4.1.3 竞争性优势战略90

4.1.4 营销战略计划的目标93

4.1.5 营销战略计划和战术计划93

4.2 市场驱动型组织94

4.2.1 市场驱动型组织的能力97

4.2.2 市场驱动型组织的要素97

4.3 行业竞争环境分析99

4.3.1 行业竞争的五种力量99

4.3.2 行业竞争五种力量的战略含义101

4.4 工业品营销战略制定的过程102

4.4.1 环境分析102

4.4.2 公司使命105

4.5 工业品营销的跨职能关系106

4.5.1 跨职能部门的连接106

4.5.2 职能整合规划：营销战略中心107

第5章 目标市场选择112

5.1 市场细分113

5.1.1 市场细分的基本概念113

5.1.2 工业品市场细分的演进114

5.2 工业品市场细分的要求和好处115

5.2.1 市场细分的要求115

5.2.2 市场细分的好处116

5.2.3 工业品市场细分的限制118

5.3 市场细分119

5.3.1 宏观／微观细分119

5.3.2 嵌套细分法119

5.3.3 市场细分的其他方法121

5.4 市场细分的变量121

5.4.1 宏观市场细分变量122

5.4.2 微观市场细分变量125

5.5 细分市场的选择128

5.5.1 工业品市场的细分程序128

5.5.2 目标市场选择128

5.5.3 目标市场的范围选择策略134

5.6 定位策略135

第6章 工业品的关系营销策略139

6.1 买卖关系的性质139

6.1.1 关系的含义和类型140

6.1.2 联结买卖双方的关系纽带148

6.2 关系营销150

6.2.1 关系营销的含义150

6.2.2 工业品市场买卖关系的管理154

6.2.3 设计关系营销策略的过程155

6.3 客户关系管理（CRM）159

6.3.1 客户关系管理的含义159

6.3.2 对不同类别的客户的营销策略160

6.3.3 大客户管理策略163

6.4 战略联盟165

6.4.1 战略联盟的特征166

6.4.2 战略联盟的管理问题168

6.4.3 战略联盟成功的决定因素169

第7章 产品策略174

7.1 产品的概念174

7.2 产品线的类型175

7.3 核心竞争力：工业品的根基176

7.3.1 核心竞争力的识别176

7.3.2 从核心竞争力到核心产品178

7.3.3 从核心产品到最终产品179

7.3.4 开发核心竞争力179

7.4 产品质量179

7.5 工业品的品牌181

7.6 产品管理183

7.6.1 产品管理的起源184

7.6.2 产品经理的角色184

7.6.3 产品市场生命周期184

7.6.4 产品市场生命周期各阶段的产品战略186

7.7 产品组合分析189

7.7.1 BCG增长份额矩阵189

7.7.2 多因素业务组合矩阵191

7.8 新产品开发192

7.8.1 什么是新产品192

7.8.2 新产品开发流程196

7.9 新产品开发的界面管理205

7.10 网络时代的新产品开发208

7.10.1 基于互联网的合作开发209

7.10.2 基于互联网的并行开发209

7.10.3 基于互联网的供应商介入209

7.10.4 组织跨部门开发团队210

第8章 工业品服务的营销策略212

8.1 工业品服务的角色和重要性213

8.1.1 工业品服务的类型213

8.1.2 工业品服务的特点214

8.1.3 采购商对工业品服务的看法219

8.2 服务质量220

8.2.1 服务质量的组成要素220

8.2.2 服务质量的评价模型221

8.3 工业品服务营销管理221

8.3.1 市场细分、目标市场营销及市场定位223

8.3.2 服务组合224

8.3.3 服务定价226

8.3.4 服务营销传播227

8.3.5 服务分销渠道229

8.3.6 服务营销中的另外三个“P”230

8.4 开发新服务231

8.4.1 开发新服务的重要性和改进232

8.4.2 服务创新成与败232

8.4.3 开发服务新产品的途径234

第9章 工业品营销的定价策略237

9.1 工业品定价的意义238

9.2 工业品定价基本理论239

9.2.1 成本导向定价240

9.2.2 客户导向定价242

9.2.3 竞争导向定价243

9.3 工业品定价影响因素243

9.3.1 客户价值243

9.3.2 定价目标245

9.3.3 需求分析246

9.3.4 成本分析248

9.3.5 竞争分析250

9.3.6 产品线对定价的影响251

9.3.7 法律环境252

9.4 基本定价策略252

9.5 产品市场生命周期定价策略255

9.5.1 投入期价格策略255

9.5.2 成长期定价策略255

9.5.3 成熟期定价策略257

9.5.4 衰退期定价策略257

9.6 谈判定价257

9.7 投标定价259

9.8 价格调整261

9.8.1 地区定价262

9.8.2 价格折扣和折让262

9.9 工业品的租赁263

9.9.1 租赁合同的种类264

9.9.2 工业品租赁的种类264

9.10 工业品定价程序265

第10章 分销渠道策略268

10.1 制造商与中间商之间基于业务分工关系的分销渠道模式269

10.2 工业品分销渠道的构成271

10.2.1 常见的工业品分销渠道271

10.2.2 工业品经销商272

10.2.3 制造商的销售代表276

10.2.4 其他的渠道成员278

10.3 工业品分销渠道设计281

10.4 工业品分销渠道的管理285

10.4.1 激励渠道成员285

10.4.2 渠道冲突管理287

10.4.3 评估渠道成员绩效288

10.5 工业品国际分销渠道289

10.6 工业品电子分销渠道290

10.6.1 电子分销渠道的优势290

10.6.2 电子分销渠道的劣势291

10.7 工业品物流管理292

10.7.1 物流的概念292

10.7.2 工业品物流管理的五大目标292

10.7.3 物流的要素与成本293

10.7.4 物流系统的服务产出300

10.7.5 电子商务环境下的物流管理系统302

10.7.6 第三方物流303

第11章 整合营销传播策略307

11.1 整合营销传播策略307

11.1.1 整合营销传播的产生308

11.1.2 整合营销传播战略规划过程310

11.2 工业品销售促进策略316

11.2.1 销售促进的定义与特征316

11.2.2 工业品销售促进工具的选择317

11.3 商业展览会319

11.3.1 商业展览会的重要性319

11.3.2 设定参展目标320

11.3.3 选择展览会321

11.3.4 展览会策略322

11.3.5 衡量展览效果325

11.4 广告326

11.4.1 广告在工业品销售中的作用326

11.4.2 工业品的广告策略和管理328

11.5 人员推销336

11.5.1 人员推销的性质336

11.5.2 人员推销应遵循的原则336

11.5.3 人员推销的方法337

11.5.4 销售队伍的管理340

第12章 组织营销控制战略347

12.1 平衡计分卡348

12.2 营销战略的资源配置351

12.3 营销控制的类型352

12.3.1 战略控制353

12.3.2 年度计划控制356

12.3.3 效率和效果控制357

12.3.4 赢利率控制358

12.4 营销战略的执行360

第13章 电子商务在工业品营销中的应用364

13.1 电子商务的性质364

13.2 电子商务的战略作用366

13.3 制定电子商务战略369

13.4 互联网战略的执行372

案例一383

案例二393

主要参考文献410