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第1章 工业品基于价值导向的战略营销突围2

第一节 工业品战略营销突围的“八大路径”2

工业品营销要谋求“以人为本”3

工业品营销要拜消费品营销为“师”3

工业品营销要追求价值链共赢4

工业品营销要走品牌兴市之路4

工业品营销整合才是“硬道理”5

工业品营销必须打好“系统战”5

工业品营销要做到精益化6

工业品企业要以忠诚营销为峰7

第二节 以“价值共享”为理念的伙伴式营销7

千万不要误读了“关系营销”9

工业品伙伴式营销的内涵12

建立伙伴合作关系的前提条件14

伙伴营销的本质是价值协同17

伙伴营销从“链式”到“网式”18

第三节 工业品大众化营销的关键价值所在24

工业品大众化营销的非常驱动力24

工业品大众化营销的“核心精神”27

工业品大众化营销实施路径指引29

工业品大众化营销的“出牌”规则32

开展大众化营销的风险防范与规避32

第2章 价值竞争时代工业品营销的“新风尚”36

第一节 数字时代为工业品营销带来的新价值36

数字营销紧扣“拉时代”脉搏36

工业品与数字营销并不“绝缘”38

数字化营销“介入”路径指引41

第二节 工业品分销渠道变革向客户价值回归44

点击传统渠道模式与销售模式44

工业品渠道变革的潮流与脉搏47

新兴第三方渠道势力“粉墨登场”50

一定要理性面对新型渠道势力52

第三节 价值营销是工业化服务营销的“风向标”54

生产性服务不等于工业化服务54

工业化IT服务营销的“大气候”55

IT服务营销的“棱”与“角”58

为工业化IT服务营销“找点”61

IT服务营销转型与破局之路67

第3章 颠覆传统营销理念的价值营销“革命”76

第一节 “生产方式”是工业品最具价值的营销卖点76

用生产方式提升客户竞争力77

围绕生产方式帮助客户成功79

第二节 解决方案营销的境界在于使客户价值最大化83

究竟什么是解决方案营销84

解决方案营销并非谁都可以“玩”88

解决方案营销缘何大行其道91

让价格成为解决方案的价值标签93

解决方案营销的“牌”该怎么打94

第4章 打造极具吸附力的品牌化“价值标签”100

第一节 品牌是工业品最具价值的“集客”工具100

工业品品牌体系与品牌因子102

工业品做品牌要跨越的鸿沟104

工业品做品牌究竟为何而战107

工业品打造品牌的实操规则109

点击工业品品牌传播策略112

第二节 互动传播打造价值共享型“中间件”品牌116

“中间件”品牌体系整体构成117

建立“中间件”互动传播体系118

“中间件”品牌互动传播模式120

第三节 开展社会营销“做红”并“增值”品牌122

企业社会责任与品牌密切相关123

把企业社会责任价值化125

远离企业社会责任的风险与危机125

履行社会责任为品牌做“加法”126

企业要积极打好社会营销牌129

第四节 提防危机为工业品品牌价值做“减法”136

品牌是“助燃剂”还是“阻燃剂”137

两种典型的工业品品牌危机139

工业品品牌危机的个性特征143

Web2.0时代危机公关的“潜规则”144

第5章 服务营销为提升工业品价值做“加法”150

第一节 服务价值驱动战略助推工业品可持续营销150

后市场时代工业品的服务路径150

工业品服务营销的17个大趋势153

第二节 通过打造服务品牌建立并强化情感价值167

究竟什么是服务品牌168

打造服务品牌要量力而行170

打造服务品牌为什么171

打造服务品牌的“八大规则”174

第6章 实效促销为客户购买增添价值“砝码”180

第一节 工业品走进以价值为“饵”的“拉时代”180

营销上“推”与“拉”的分野180

工业品营销“推”时代的谢幕181

“拉”时代的工业品营销做点184

第二节 工业品价值性促销的“组合拳”该如何打188

要走不同于消费品的促销路线189

工业品促销的核心动机与目标191

工业品面向未来的基本促销规则195

极具“杀伤力”的工业品促销策略200

第三节 工业品基于“价值互联”的跨界联合促销205

工业品跨界营销是一个全程概念206

工业品跨界营销要找好“跨点”210

跨界营销的关键在于“深度互动”214

第7章 客户开发与管理中的价值“掘金术”218

第一节 大客户价值开发与管理的“新法则”218

准确识别真、假大客户219

大客户的市场开发流程221

大客户管理的创新规则227

把大客户的价值最大化233

第二节 面向客户高管推销价值的“绝杀技”236

定位好自己的角色236

准备好一份“价值大餐”237

面向高管价值销售流程239

突破万难约见客户高管241

排除异义摆平客户高管242

后记245