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第1部分 IT售前技术（思维、能力和知识）2

第1章 别拿售前不当回事儿2

1.1 我所认识的IT售前2

1.1.1 能干什么，还是什么都干3

1.1.2 会写，会说，会想3

1.1.3 IT售前的知识体系4

1.1.4 不想做CEO的售前不是好售前8

1.2 如何做好IT售前9

1.2.1 赢得领导的支持9

1.2.2 获得客户的肯定10

1.2.3 营造团队的团结10

1.3 IT售前寄语11

第2章 售前要有逻辑能力12

2.1 如何提高表达逻辑12

2.1.1 “神秘”的金字塔逻辑训练13

2.1.2 构建金字塔的方法16

2.2 增强思考逻辑好处多21

2.2.1 三种重要的逻辑顺序21

2.2.2 要准确提炼中心思想24

2.3 解决问题的逻辑必须养成27

2.3.1 解决问题的思维框架27

2.3.2 如何把框架转化成序言27

2.3.3 解决方案的写法（推荐）29

第3章 售前要懂需求、会分析30

3.1 需求分析步骤解析30

3.1.1 第一步：用户访谈31

3.1.2 第二步：岗位职责分析32

3.1.3 第三步：系统用户分析32

3.1.4 第四步：用户场景分析32

3.1.5 第五步：用户用例分析33

3.1.6 第六步：功能需求分析33

3.1.7 第七步：非功能需求分析34

3.1.8 第八步：需求规格说明书34

3.2 社区医院系统需求分析案例解析35

3.2.1 案例背景35

3.2.2 医院访谈调研36

3.2.3 岗位职责分析39

3.2.4 系统用户分析40

3.2.5 用户场景分析40

3.2.6 用户用例分析45

3.2.7 功能需求分析49

3.2.8 非功能需求分析52

3.2.9 需求规格说明书53

第4章 售前要“能说”、“会道”54

4.1 如何提高演讲能力54

4.1.1 演讲前的准备工作55

4.1.2 演讲时的注意事项57

4.2 如何提高PPT的制作能力58

4.2.1 形成PPT思路58

4.2.2 使得PPT美观60

4.3 如何更准确地运用图表64

第5章 售前要具备领导力，要懂项目管理69

5.1 如何培养领导力69

5.1.1 领导力是什么69

5.1.2 别人凭什么听你的70

5.1.3 如何做到心中有大局71

5.1.4 当断不断，反受其乱72

5.1.5 制定合理的业绩目标72

5.1.6 有人不服你，怎么办73

5.1.7 沟通、沟通、再沟通73

5.2 如何进行项目管理74

5.2.1 必须控制好项目范围74

5.2.2 事先做好干系人分析75

5.2.3 合理把握好项目进度76

5.2.4 项目成果质量重于泰山78

5.2.5 项目成本需要严格控制80

5.2.6 项目沟通效果决定成败81

5.2.7 始终绷紧项目风险这根弦82

第6章 好售前要懂企业战略管理84

6.1 企业战略管理是什么84

6.1.1 企业战略的“前世今生”85

6.1.2 企业战略的各种流派87

6.1.3 各流派的区别与联系88

6.1.4 战略管理基本流程89

6.2 战略分析思路与工具90

6.2.1 外部环境分析90

6.2.2 内部环境分析99

6.2.3 战略分析工具“知多少”101

6.3 战略形成的层次结构103

6.3.1 企业愿景103

6.3.2 企业使命104

6.3.3 企业目标105

6.3.4 战略内容106

6.3.5 战略重点106

6.3.6 战略举措106

6.4 后续战略实施与控制107

6.4.1 战略实施107

6.4.2 战略反馈108

第7章 售前要懂软件开发，但不拘泥于细节109

7.1 掌握好软件工程如虎添翼（以进销存管理系统为例）109

7.1.1 第一步：可行性研究110

7.1.2 第二步：需求分析114

7.1.3 第三步：概要设计117

7.1.4 第四步：详细设计119

7.1.5 第五步：编码与测试122

7.1.6 第六步：实施与运维123

7.2 程序员的开发本领——开发语言（以C＋＋为例）124

7.2.1 面向过程的开发语言（以C语言为例）124

7.2.2 面向对象的开发语言（以C＋＋语言为例）126

7.3 软件项目的幕后英雄——数据库（以Oracle10g和HBase为例）127

7.3.1 理解设计数据库三大范式（以进销存管理系统为例）128

7.3.2 传统关系型数据库（以Oracle10g为例）129

7.3.3 最新列式数据库（以HBase为例）131

7.4 常常被忽视的软件测试技术133

7.4.1 测试阶段133

7.4.2 测试方法134

7.4.3 测试工具134

第8章 售前要时刻掌握并跟随新技术136

8.1 强大的云计算137

8.1.1 谷歌云138

8.1.2 Hadoop140

8.1.3 微软云141

8.1.4 亚马逊云144

8.2 神奇的大数据145

8.2.1 什么是大数据145

8.2.2 大数据的四个特点145

8.2.3 大数据的发展史146

8.2.4 大数据产品架构148

8.2.5 大数据应用场景150

8.2.6 大数据发展趋势153

8.3 无所不在的物联网154

8.3.1 物联网与传感网的区别154

8.3.2 IPv6与物联网154

8.3.3 物联网的技术架构154

8.3.4 物联网的应用场景155

8.3.5 物联网的信息安全157

8.4 飞速发展的移动信息化157

8.4.1 移动信息化时代来临158

8.4.2 移动信息化应用场景158

8.4.3 移动信息化技术架构159

8.4.4 移动信息化安全体系160

8.4.5 移动信息化发展趋势161

第2部分 IT售前实战（三大类案例）164

第9章 IT售前实战：产品型售前项目案例164

9.1 第一步：产品特点分析164

9.2 第二步：客户前期交流165

9.2.1 SPIN是什么165

9.2.2 如何运用SPIN167

9.2.3 运用SPIN的效果168

9.3 第三步：编写产品方案168

9.3.1 项目背景168

9.3.2 需求分析169

9.3.3 总体设计172

9.3.4 产品功能174

9.3.5 产品安全177

9.3.6 效益分析178

9.4 第四步：进行产品演示178

9.4.1 事前的准备工作178

9.4.2 开场白很重要179

9.4.3 功能演示需要注意的问题179

9.4.4 如何回答客户的提问180

9.4.5 演示完成后的跟进181

第10章 IT售前实战：方案型售前项目案例182

10.1 如何收集资料182

10.1.1 利用网络收集资料182

10.1.2 利用书店收集资料183

10.1.3 利用公司收集资料184

10.2 如何写解决方案184

10.2.1 项目概况185

10.2.2 现状分析187

10.2.3 总体设计188

10.2.4 功能设计195

10.2.5 实施方案198

10.3 如何应答商务标198

10.3.1 投标书199

10.3.2 开标一览表200

10.3.3 投标分项报价表201

10.3.4 货物说明一览表202

10.3.5 技术规格偏离表203

10.3.6 商务条款偏离表203

10.3.7 资格、资信证明文件204

10.3.8 缴纳中标服务费承诺书205

10.3.9 投标人企业类型声明函205

10.3.10 制造商投标人企业类型声明函206

第11章 IT售前实战：咨询型售前项目案例207

11.1 第一步：前期咨询调研207

11.1.1 项目目标208

11.1.2 实施方案210

11.2 第二步：调研材料分析213

11.2.1 调研成果与四大目标213

11.2.2 调研成果与五大体系214

11.2.3 调研成果与三大层次215

11.2.4 调研成果与三大趋势217

11.3 第三步：咨询报告撰写218

11.3.1 战略部分内容218

11.3.2 规划部分内容229

11.3.3 实施部分内容242

11.4 第四步：组织项目验收247