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第一章　销售人员的招聘与挑选2

非常关注：黄金法则2

一、黄金概念2

1．销售2

2．销售人员2

二、黄金法则3

法则1 销售人员招聘要有充分的理由和恰当的时机3

法则2 招聘一定要制定详细的计划5

法则3 写好招聘文案6

法则4 招聘广告写作应遵守八项原则8

法则5 广告词务必对受众有吸引力9

法则6 解读简历表肯定有秘诀12

法则7 选聘销售人员虽然很难，但也有标准13

非常聚焦：操作实务17

三、操作实务17

挑选人才时，著名公司常用的测试题17

非常链接：典型中国实例26

案例：销售经理的困惑26

第二章 销售人员培训方法28

非常关注：黄金法则28

一、黄金概念28

1．OFFJ.T和O.J.T28

2．SRP28

二、黄金法则29

法则1 必须有不断的销售训练计划29

法则2 对新人的报到、听课、实习和指导要详细认真33

法则3 非实地训练计划应该具体38

法则4 工作场所销售训练是一个企业成长的最重要因素58

法则5 及早认清魔鬼训练的缺点64

非常聚焦：操作实务67

三、实务操作67

1．销售员再训练计划表（SRP）67

2．训练预定表67

3．训练进行表67

非常链接：典型中国实例71

案例：怎样的销售培训才有效果？71

法则1 以诚待人，以情感人78

二、黄金法则78

1．销售竞赛78

一、黄金概念78

非常关注：黄金法则78

第三章 销售人员的激励与沟通78

法则2 销售竞赛是一种极为有效的激励方法94

法则3 开好会议有技巧100

法则4 早会是产生一整天活力的起点118

法则5 经过各种形式的沟通，激励销售员125

非常聚焦：操作实务139

三、实务操作139

1．启发词139

2．收款演讲词140

非常链接：典型中国实例141

案例：知名企业激励营销人员实例141

2．访问活动的检查144

1．三个月进行管理144

法则1 销售表中有丰富的“矿藏”144

二、黄金法则144

一、黄金概念144

非常关注：黄金法则144

第四章 销售人员的指导与监督144

法则2 指导和监督销售员必做的五件事149

非常链接：典型中国实例158

案例：钱锃的用人之道158

第五章 销售人员的报酬与费用164

非常关注：黄金法则164

一、黄金概念164

1．完全佣金164

2．预支佣金164

二、黄金法则165

法则1 销售人员报酬设计一定要有合适的目标165

法则2 销售人员报酬制度主要有六种166

法则3 销售人员费用支出和控制要规范170

非常链接：典型中国实例175

案例：实行期权制清华同方要造100个千万富翁175

第六章 销售人员工作规范、考核与评估180

非常关注：黄金法则180

一、黄金概念180

1．销售日报表180

2．销售效率月报表180

二、黄金法则181

法则1 销售人员（经理）应完成的基本工作181

法则2 销售人员必须严格执行工作手册185

法则3 销售人员要写好销售日报表187

法则4 善用图表考评销售人员190

法则5 了解销售员业绩不好的表现并采取措施193

案例：末位淘汰制196

非常链接：典型中国实例196

第七章 销售经理的主要工作202

非常关注：黄金法则202

一、黄金概念202

1．中层销售经理202

2．高层销售经理202

二、黄金法则203

法则1 组长要率先实践公司“顾客第一”的销售策略203

法则2 中层销售经理应做三大工作206

法则3 高层销售经理要管理好八件事220

非常聚焦：操作实务231

三、实务操作231

1．突然需要召回休假中的销售员时231

2．员工对业绩考核不服时232

案例：区域经理的主要工作233

非常链接：典型中国实例233

第八章 销售经理的管理方法和技巧238

非常关注：黄金法则238

一、黄金概念238

1．数量管理方法238

2．量与质的管理238

二、黄金法则239

法则1 基层销售主管应掌握八种管理方法239

法则2 中层销售经理必备的沟通技巧261

非常聚焦：操作实务269

三、实务操作269

1．面临意料外的紧急召集时269

2．有人打电话来询问270

3．对员工工作不满的时候271

非常链接：典型中国实例272

案例：刘经纶历经保险三级跳272