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第一章 岗位认知1

所谓岗位认知，是指对一个工作岗位的理解和认识。对于销售总监来说，只有全面、深刻地认识并理解自己的岗位职责、工作技能要求、个人能力要求，才能在平时的工作中履行好自己的职责，当好销售团队的领头羊。2

第一节 销售总监的岗位职责2

一、就业前景分析3

二、扮演角色认知3

三、工作职责了解5

相关链接：××房地产公司销售总监招聘启事（一）5

相关链接：××房地产公司销售总监招聘启事（二）6

第二节 销售总监的专业知识7

一、房地产与土地的相关知识7

二、住宅知识10

相关链接：常见的房地产建筑类面积术语14

三、商品房销售知识16

相关链接：《商品房销售许可证》的办理20

四、价格与付款方式知识21

第三节 销售总监的个人素养21

一、知识素养22

二、能力素养22

三、心理素养22

四、职业道德素养22

相关链接：销售总监的基本素质及技能24

第二章 日常管理27

作为整个销售团队的管理者——销售总监，除了以身作则，切实做好本职工作外，还需组建自己的团队，选用合适的人做合适的事；会管理自己的团队，用各种规章制度来规范团队成员；会做好企业的小管家，控制各种成本和费用。28

第一节 销售部的组建28

一、找准团队组建理念29

二、设计组织架构30

三、严谨细致选拔成员30

相关链接：置业顾问的选拔要点31

四、明确各岗位工作职责31

第二节 制度管理34

一、行为规范管理34

【实战范本】××房地产公司销售人员行为规范35

二、考勤管理41

【实战范本】××房地产公司销售人员考勤制度42

三、人力资源管理44

【实战范本】××房地产公司销售部人力资源管理制度44

四、会议管理46

【实战范本】××房地产公司销售部项目例会制度46

五、工服管理制度48

【实战范本】××房地产公司销售部工服管理制度48

六、卫生管理制度49

【实战范本】××房地产公司销售部卫生管理制度49

七、样板房管理50

【实战范本】××房地产公司销售部样板房管理制度50

第三节 财务管理52

一、销售成本控制53

二、销售费用管理55

【实战范本】××房地产公司营销费用的管理制度56

三、资金回款60

相关链接：创设回款实现的良好条件61

第三章 销售阶段管理63

任何一个楼盘项目，都分为预热期、开盘期、强销期、持续期以及尾盘期五个阶段。作为销售总监，在楼盘销售的每个阶段中，都要做好宣传推广、销售策划、方案调整等工作，力争提高楼盘的销量，完成企业的销售目标。64

第一节 预热期管理64

一、项目预热的作用65

二、项目预热的目的65

三、预热期的推广策略65

【实战范本】××房地产项目预热期营销推广策略66

第二节 开盘期管理69

一、项目成功开盘的条件69

二、成功开盘的作用69

三、项目开盘的关键点69

相关链接：多种开盘销售方式比较表72

四、开盘把控要点74

第三节 强销期管理75

一、强销期的工作重点75

二、强销期的策划要点76

三、强销期的销售策略77

相关链接：价格调整的方法77

四、强销期的促销策略79

【实战范本】××房地产项目强销期推广计划80

五、强销期的注意事项81

第四节 持续期管理82

一、持续期的推广策略82

【实战范本】××房地产公司精装修房源强销持续期推广计划83

二、持续期的促销策略84

三、持续期的销售策略84

相关链接：项目持续销售期的价格调整86

第五节 尾盘期管理86

一、尾盘期管理的意义86

二、避免尾盘“难卖”的方法86

三、尾盘期的宣传策略87

四、尾盘期的促销手段87

五、尾盘期的销售策略88

【实战范本】××房地产公司尾盘促销方案90

第四章 案场管理93

售楼现场既是地产企业销售人员能力的显示场，也是企业与客户“短兵相接”的角逐台。案场人员的一举一动、一言一行，既事关公司形象，又直接关乎成交能否达成。94

第一节 案场形象管理94

一、案场标准配置要求95

二、案场环境要求96

三、案场人员形象要求97

【实战范本】××房地产公司销售案场工作礼仪规范98

第二节 案场销售流程100

一、客户接待流程100

二、议价流程104

三、定房流程104

四、签约流程105

第三节 案场销售控制107

一、销控的作用107

二、销控的策略107

三、销控实施的条件109

四、销控实施的方法110

第四节 案场销售技巧111

一、客户跟进技巧111

二、现场说服技巧113

三、现场敲定的技巧116

四、客户异议处理技巧118

第五节 突发事件管理123

一、群体性事件的处理123

二、客户在案场内发生争吵应急处理124

三、其他售楼处到案场门口发传单应急处理124

四、火灾应急预案124

五、停电应急处理125

【实战范本】××案场突发事件处理作业指引125

第五章 团队管理129

专业与规范的房地产市场需要高素质的专业营销队伍，高素质的专业营销队伍是当今房地产公司赢得市场的法宝。优秀的团队需要通过规范的流程来减少工作中出现的问题，更需要严格的制度来约束行为，保证团队的竞争力与执行力。130

第一节 招聘管理130

一、确定人员需求131

二、制订招聘计划131

三、选择招聘渠道132

四、发布招聘信息133

五、选择招聘人员133

【实战范本】××房地产企业销售人员面试试题134

六、建立“求职者蓄水池”134

相关链接：销售人员招聘要点135

第二节 培训管理135

一、培训需求调查136

【实战范本】××房地产公司拍摄样板例表136

【实战范本】××房地产企业取样分析报告例表137

二、制订培训计划138

三、培训的内容140

四、培训的方式141

五、培训效果的评估142

第三节 绩效考核142

一、绩效考核的流程142

二、绩效考核的方法144

【实战范本】××房地产公司销售部各岗位绩效考核方案145

三、绩效考核制度的建立152

【实战范本】××房地产公司销售人员绩效考核管理制度152

第四节 激励管理154

一、物质激励154

二、精神激励155

三、正激励156

四、负激励157

第六章 客户管理159

市场竞争的加剧，使得许多企业的经营策略已经从“以产品为中心”转变为“以客户为中心”。对于现代房地产企业而言，绝对忠实的客户已经不存在，只有准确地把握社会需求，提高客户的满意度和忠诚度，树立企业的品牌，才能增强企业的核心竞争力。160

第一节 客户开发管理160

一、获取客源的途径161

二、获取客源的技巧161

三、约见客户的技巧163

相关链接：电话约见客户的沟通策略165

第二节 客户服务管理166

一、客户服务管理的目的166

二、做好售后服务管理167

相关链接：如何办理住房按揭167

【实战范本】销售情况日报表169

第三节 老客户维护管理170

一、建立客户代表制170

二、对客户投诉的处理170

三、回访客户171

【实战范本】××房地产公司客户关系维护管理制度173

第四节 客户档案管理174

一、建立客户档案174

二、管理客户档案176

三、客户档案的保密管理178

【实战范本】××房地产公司销售部档案管理制度179