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第一编 商务谈判原理2

第1章 导论2

学习目标2

1.1谈判的定义和动因3

1.2谈判的要素和类型6

本章小结12

主要概念和观念12

基本训练12

主要参考书目14

第2章 商务谈判概述15

学习目标15

2.1商务谈判的概念、特征与职能16

2.2商务谈判的程序与模式19

2.3商务谈判的原则与成败标准24

本章小结27

主要概念和观念27

基本训练27

主要参考书目29

第3章 商务谈判的内容30

学习目标30

3.1货物买卖谈判31

3.2技术贸易谈判34

3.3工程承包、租赁、合资、合作谈判41

本章小结42

主要概念和观念43

基本训练43

主要参考书目46

第4章 商务谈判中的思维、心理和伦理47

学习目标47

4.1商务谈判中的思维48

4.2商务谈判中的心理55

4.3商务谈判中的伦理61

本章小结63

主要概念和观念64

基本训练64

主要参考书目67

第二编 商务谈判实务70

第5章 商务谈判准备70

学习目标70

5.1商务谈判背景调查71

5.2商务谈判的组织准备80

5.3商务谈判计划的制订87

本章小结93

主要概念和观念93

基本训练94

主要参考书目99

第6章 商务谈判过程100

学习目标100

6.1商务谈判开局阶段101

6.2商务谈判磋商阶段105

6.3商务谈判结束阶段112

本章小结116

主要概念和观念117

基本训练118

主要参考书目120

第7章 商务谈判中的价格谈判121

学习目标121

7.1报价的依据和策略122

7.2价格解评130

7.3价格磋商132

本章小结141

主要概念和观念141

基本训练141

主要参考书目143

第8章 商务谈判签约144

学习目标144

8.1合同法与经济合同145

8.2涉外商务合同150

8.3合同的签订157

本章小结159

主要概念和观念159

基本训练159

主要参考书目163

第三编 商务谈判艺术165

第9章 商务谈判策略165

学习目标165

9.1商务谈判中的策略172

9.2商务谈判进程应对策略181

9.3商务谈判地位应对策略188

9.4商务谈判对方谈判作风应对策略190

9.5商务谈判对方性格应对策略195

9.6商务谈判中的风险及其规避199

本章小结205

主要概念和观念205

基本训练205

主要参考书目211

第10章 商务谈判沟通212

学习目标212

10.1商务谈判中的语言沟通213

10.2商务谈判中的行为语言沟通226

10.3商务谈判中的文字处理233

本章小结237

主要概念和观念238

基本训练238

主要参考书目241

第11章 商务谈判礼仪与礼节242

学习目标242

11.1商务谈判礼仪243

11.2商务谈判礼节257

11.3商务谈判中的文化差异265

本章小结267

主要概念和观念268

基本训练268

主要参考书目271

第12章 国际商务谈判272

学习目标272

12.1国际商务谈判的特征与要求278

12.2商务谈判风格的国别比较283

12.3商务谈判中的道德问题295

本章小结297

主要概念和观念298

基本训练298

主要参考书目306

综合案例307

综合实践310

主要参考文献311