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第一章 售楼经理素质与修为1

第一节 素质标准1

一、职业经理人标准1

二、高级职业经理人标准1

三、售楼经理基本素质要求1

四、售楼经理心理素质要求2

五、售楼经理专业素质要求3

六、售楼经理文化素质要求3

第二节 修为标准4

一、售楼经理基本修为标准4

二、售楼经理待客标准4

三、作者的贴心建议5

四、错误观念评析6

五、作者全新独特主张9

第二章 管理思想与方法12

第一节 部门组建12

一、部门层的战略框架12

二、售楼部门的组建类型12

三、售楼部门组建标准14

（一）部门组建14

（二）售楼部销售队伍设计与管理程序15

（三）人员选拔15

四、售楼部组织机构设置图（横向结构）16

五、部门改组16

六、售楼部管理制度20

七、售楼部职责划分21

（一）售楼部职责21

（二）售楼经理职责21

（三）销售总监岗位职责22

（四）销售部经理岗位职责22

（五）销售经理助理岗位职责23

（六）策划主管（项目策划）岗位职责23

（七）策划助理岗位职责24

（八）销售主管岗位职责24

（九）销售员岗位职责25

（十）行政主管及高级文员岗位职责25

（十一）售楼员职责26

八、错误观念评析26

九、作者全新独特主张28

十、附录30

（一）售楼部组建方案30

（二）售楼人员的评判标准31

第二节 制度建设37

一、制度概念及类别37

二、制定制度的原则38

三、制定制度的步骤38

四、作者全新独特主张40

五、制度范本40

（一）售楼人守则40

（二）仪容仪表标准42

（三）售楼员接听客户电话要则44

（四）售楼员工作程序45

（五）项目销售基本流程图48

（六）商品房购销合同流程图49

（七）银行按揭流程图50

（八）售楼员工作方法51

（九）销售的日常管理52

（十）售楼员考核流程和内容54

（十一）销售信息管理办法55

第三节 开会策略56

一、会议种类56

二、开会程序59

三、会议室布置60

四、会议议题60

五、开会方法61

第四节 决策策略63

一、决策程序63

二、决策方法64

三、作者全新独特主张64

第五节 用人策略66

一、用人标准66

二、用人方法67

三、留人策略68

四、管人策略69

五、管理策略70

（一）管理方法70

（二）法约尔14条管理原则71

六、作者全新独特主张73

第六节 授权与控制74

一、授权74

（一）授权的必要性74

（二）授权难以实施的原因74

（三）授权原则75

（四）授权的方法76

（五）授权的利弊比较78

（六）售楼部门权力界定78

二、控制79

（一）控制标准79

（二）控制策略80

三、错误观念评析81

四、作者全新独特主张82

第七节 沟通与激励83

一、沟通83

（一）沟通类别83

（二）沟通原则84

（三）沟通策略85

二、激励85

（一）激励类别与目的85

（二）激励方法86

三、作者全新独特主张89

第八节 领导与用权91

一、领导类型91

二、领导方法93

三、用权原则94

第九节 检查与考核95

一、检查95

二、考核97

三、案例观摩99

第三章 营销思想与策略104

第一节 营销概要104

一、营销要义104

二、营销与销售的区别104

三、房地产营销的起源104

四、房地产营销的竞争模式106

第二节 营销管理109

一、营销研究方法109

二、营销管理程序及内容109

三、营销管理策略111

（一）售楼管理111

（二）客户管理124

（三）价格管理129

（四）现场管理132

（五）危机管理138

第三节 营销策划148

一、营销策划概要148

（一）营销策划与项目策划的区别148

（二）营销策划内容及步骤149

（三）营销策划原则150

（四）检测营销策划好坏的标准151

二、市场调查151

（一）市场调查步骤151

（二）市场调查内容152

（三）市场调查方法154

（四）市场调查原则155

（五）案例观摩155

三、市场营销的阶段划分156

四、楼盘包装策略158

（一）包装类型158

（二）包装原则158

（三）包装方法159

五、市场建立160

（一）如何建立房地产市场160

（二）市场建立时间161

六、促销161

（一）促销要义161

（二）促销原则162

（三）促销组合162

七、广告策略163

（一）广告操作流程163

（二）广告创意步骤165

八、问题解决167

九、作者全新独特主张169

第四节 新闻策划170

一、新闻策划要义及意义170

二、新闻策划形式171

三、新闻策划步骤171

四、新闻炒作方式及策略173

第四章 资源整合与合作175

第一节 资源与合作概要175

一、资源概要175

二、合作概要175

第二节 选择合作方应注意的事项176

一、与代理商合作176

二、与广告商合作177

三、与装修装饰商合作179

四、与物业管理公司合作180

五、与新闻媒体合作181

第五章 职员选拔与培训182

第一节 职员选拔182

一、选拔程序182

二、选拔标准182

第二节 职员培训185

一、培训程序185

二、培训类别185

三、培训形式187

四、附件：售楼员专业技能培训项目清单188

第六章 方案、公文、宣传资料撰写190

第一节 方案撰写190

一、方案类型190

二、方案检测标准197

第二节 方案公文范本198

一、整体营销策划方案198

二、开发主题提炼方案201

三、品牌包装策划方案206

四、营销推广方案209

五、广告主题及投放时间设定方案220

六、上市时机选择方案221

七、晚会策划方案224

八、诊断方案226

九、代理合同233

附录一 售楼策略评述237

附录二 广告策略简评246

附录三 售楼标准257

附录四 周帆名言258

后记261