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第1部分 零售导论第1章 有关零售的一些观点2

1.1 什么是零售2

1.2 零售业变革的性质3

网上零售3

价格竞争5

人口统计因素的变动6

商店规模6

1.3 零售商分类9

人口普查局9

商店数量10

利润与周转率12

商店位置13

商店规模14

1.4 零售职业14

有关零售职业的一般问题15

成功的先决条件16

1.5 研究与从事零售业19

分析方法19

创新方法19

双管齐下19

建议的定位20

1.6 本书提纲21

零售导论21

零售环境21

市场选择与店址分析21

零售运营管理21

学生学习指南21

摘要21

复习与问题讨论22

测试题23

应用24

写作与演讲练习24

零售项目24

规划你自己的零售企业24

尾注24

第2章 零售战略规划与运营管理26

2.1 战略规划的组成26

使命声明27

目的与目标声明29

战略34

2.2 零售战略规划与运营管理模型40

战略规划40

运营管理44

高利润零售44

学生学习指南45

摘要45

复习与问题讨论46

测试题46

应用47

写作与演讲练习47

零售项目47

案例47

规划你自己的零售企业48

尾注49

第2部分 零售环境第3章 零售顾客52

3.1 人口趋势57

人口增长57

年龄分布57

地理趋势61

3.2 社会趋势64

教育64

婚姻状态65

离婚65

美国家庭的构成66

不断变化的工作性质66

3.3 经济趋势67

收入增长67

个人储蓄68

劳动力市场中的女性69

信用卡的广泛使用70

3.4 消费者行为模型71

刺激71

问题认知72

问题的解决72

问题解决的步骤74

购买商品74

售后评价75

学生学习指南75

摘要75

复习与问题讨论76

测试题77

应用77

写作与演讲练习77

案例78

规划你自己的零售企业79

尾注79

第4章 评价零售业中的竞争81

4.1 零售竞争模型81

竞争性市场84

市场结构85

零售业中的需求方87

非价格决策88

竞争行动90

作为合作者与竞争者的供应商90

4.2 竞争的类型91

同一零售形式内部的竞争与不同形式零售商之间的竞争91

转移性竞争93

4.3 零售竞争的演变93

零售轮理论93

零售手风琴理论94

零售生命周期理论95

资源优势理论96

4.4 零售竞争的未来变化97

无店铺零售97

新的零售形态99

越来越激烈的全球竞争101

科技创新103

自有品牌的普及104

学生学习指南105

摘要105

复习与问题讨论107

测试题107

应用108

写作与演讲练习108

零售项目108

案例109

规划你自己的零售企业110

尾注110

第5章 供应链管理112

5.1 供应链112

基本营销机构115

辅助营销机构117

5.2 供应链的类型118

供应链的长度119

供应链的宽度120

供应链的控制120

5.3 管理零售商—供应商关系124

依赖性124

权力125

冲突125

5.4 营销渠道之间的协作128

辅助渠道协作129

品类管理130

学生学习指南132

摘要132

复习与问题讨论133

测试题134

应用134

写作与演讲练习134

零售项目135

案例136

规划你自己的零售企业137

尾注137

第6章 法律与道德行为139

6.1 定价限制143

水平限价143

垂直限价144

价格歧视144

欺骗性定价146

掠夺性定价146

6.2 促销限制146

欺骗性夺走顾客146

欺骗性广告147

欺骗性销售行为148

6.3 产品限制149

产品安全性149

产品责任150

产品担保150

6.4 供应链限制151

地域限制151

双重分销151

专卖经营152

捆绑协议152

6.5 其他联邦、州和地方法律154

6.6 零售业中的道德标准156

商品采购中的道德行为157

商品销售中的道德行为159

零售商—员工关系中的道德行为159

学生学习指南161

摘要161

复习与问题讨论162

测试题162

应用163

写作与演讲练习163

零售项目163

案例164

规划你自己的零售企业165

尾注166

第3部分 市场选择与店址分析第7章 市场选择与店址分析168

7.1 选择目标市场168

市场细分169

识别目标市场170

7.2 占有目标市场171

有店铺零售商的店址171

无店铺零售商179

7.3 地理信息系统180

专题地图181

GIS的用途181

7.4 市场识别182

零售选址理论182

市场的需求潜力186

市场的供给因素188

7.5 店址分析189

商圈的规模189

商圈的描述190

需求密度192

供给密度193

店址可用性193

7.6 店址选择195

店址的性质195

购买或租赁条款197

预期赢利能力197

学生学习指南197

摘要197

复习与问题讨论199

测试题200

应用201

写作与演讲练习201

零售项目201

案例201

规划你自己的零售企业202

尾注203

第4部分 零售运营管理第8章 零售商的财务管理206

8.1 商品预算206

确定计划销售额210

确定计划月初和月末存货215

确定计划零售扣减额215

确定计划零售采购和计划成本采购216

确定采购员的计划毛利润216

8.2 零售会计报表217

损益表217

资产负债表222

现金流量表224

8.3 存货估价227

会计存货系统227

存货定价系统230

学生学习指南231

摘要231

复习与问题讨论232

测试题233

应用233

写作与演讲练习233

零售项目234

案例234

规划你自己的零售企业235

尾注235

第9章 商品采购与处理236

9.1 商品计划236

基本存货法239

百分比差异法240

周供货法240

存货与销售额比率法241

9.2 商品控制241

9.3 存货计划242

最优商品组合243

限制因素244

存货管理245

存货计划中的冲突248

9.4 商品来源的选择248

9.5 供应商谈判253

商业折扣254

数量折扣255

促销折扣257

季节性折扣257

现金折扣258

交货条件258

9.6 店内商品处理258

学生学习指南262

摘要262

复习与问题讨论263

测试题265

应用265

写作与演讲练习265

零售项目266

案例266

规划你自己的零售企业267

尾注267

第10章 商品定价269

10.1 定价的目标与政策269

交互式定价决策271

定价目标273

定价政策274

10.2 具体的定价策略277

习惯定价277

可变定价277

弹性定价277

一价政策277

系列定价278

尾数定价278

多单元定价279

捆绑定价279

特价280

诱售定价282

自有品牌定价282

10.3 利用加价282

计算加价283

各种加价方法283

在采购商品时利用加价公式285

初始加价与维持加价285

计划初始加价286

10.4 降价管理287

采购失误288

定价失误288

商品经营失误288

促销失误289

降价政策289

学生学习指南290

摘要290

复习与问题讨论291

测试题292

应用293

写作与演讲练习293

零售项目293

案例293

规划你自己的零售企业294

尾注294

第11章 广告与促销296

11.1 零售促销组合296

促销的类型297

供应链中的促销298

11.2 促销的目标299

长期目标299

短期目标300

互相依赖性300

11.3 策划零售广告运动301

选择广告目标301

制定广告运动的预算302

设计广告信息308

可供选择的媒体310

媒体选择313

安排广告的播出时间314

评价广告的效果315

11.4 销售促进与公共宣传的管理316

销售促进的作用316

销售促进的类型316

评价销售促进318

公共宣传管理319

学生学习指南321

摘要321

复习与问题讨论322

测试题323

应用324

写作与演讲练习324

零售项目324

案例324

规划你自己的零售企业325

尾注326

第12章 顾客服务与零售销售328

12.1 顾客服务328

商品管理333

建筑物与固定设施管理333

促销管理333

价格管理333

信用管理333

12.2 常见的顾客服务334

售前服务334

售中服务335

售后服务338

12.3 确定顾客服务水平343

零售商的特征343

竞争344

商品的类型344

价格形象344

目标市场的收入水平345

服务成本345

12.4 零售销售管理345

零售销售的类型345

销售人员的选择346

销售人员的培训347

销售人员的绩效考评349

12.5 零售销售过程352

寻找353

接近353

销售展示354

实现销售354

建议销售355

12.6 顾客服务与销售增强审查355

基本服务356

销售能力356

销售增强356

学生学习指南357

摘要357

复习与问题讨论358

测试题359

应用359

写作与演讲练习359

零售项目360

案例360

规划你自己的零售企业361

尾注361

第13章 店面布局与设计363

13.1 店面布局管理介绍363

店面环境的组成部分365

店面环境的目标367

13.2 店面规划369

空间分配372

布局376

防止损耗377

13.3 货架设计与商品陈列378

固定装置的类型378

商品陈列规划379

选择固定装置和商品陈列的方法381

视觉商品展示381

13.4 店面设计381

临街店面设计382

店内设计382

灯光设计382

音乐和气味：整体的感觉营销383

13.5 视觉信息沟通384

名字、标识图案、零售点识别标志385

制度性标志385

指向性、商品分类以及部门分类标志385

销售点标志386

生活方式图片386

学生学习指南386

摘要386

复习与问题讨论387

测试题388

应用389

写作与演讲练习389

零售项目389

案例390

规划你自己的零售企业391

尾注391

第14章 人力资源管理393

14.1 无形的人力资源会带来零售企业的差距393

员工和顾客的联系394

员工和顾客是利润的源泉396

14.2 获得合适的人力资源397

客户关系管理398

员工的来源399

顾客的来源399

员工的筛选与最终选择400

顾客的筛选与最终选择404

14.3 人力资源管理404

员工的培训和发展405

顾客的培训和发展407

对员工的评价407

对顾客的评价408

激励员工408

激励顾客410

14.4 报酬411

员工的报酬411

销售人员报酬方案的一般类型412

各种补助413

报酬方案的必要条件414

工作优化414

顾客补偿415

学生学习指南415

摘要415

复习与问题讨论416

测试题417

应用417

写作与演讲练习417

零售项目418

案例418

规划你自己的零售企业418

尾注419

附录 测试题答案420