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第一章 销售人员的甄选3

有效招聘销售代表的四个原则3

经历契合4

发展阶段契合4

期望契合5

个性契合7

效能型销售模式对销售人员的要求8

聪明，社会化程度高8

有现成的客户关系或相关社会背景9

拓展人际关系能力强10

专业基础要求高10

有较长时间的销售经验11

效率型销售模式对销售人员的要求12

吃苦耐劳，团结自律12

服从管理，团队归属感强13

爱学习，可塑性强13

不用要求太高太专的技术背景14

销售经历不宜过长14

面试应聘销售代表16

把握面试中常用的六类典型问题16

警惕面试中的常见误区18

应当警惕招收的四类人20

第二章 销售队伍日常管理控制的要点：“四把管理钢钩”29

销售队伍日常管理控制过程中的常见问题29

目标不正确32

管控方式不够全面32

管控分寸把握不当33

对销售队伍日常管理控制的方向和要点35

“四把钢钩”的管理控制模式38

四种不同的方式：管理控制销售队伍的“四把钢钩”38

“四把钢钩”的控制要点40

第三章 “四把钢钩”之管理表格的设计与推行47

销售队伍管理表格的设计要点47

简洁47

清晰49

承上启下50

真实可查50

可发现问题50

控制销售人员日常活动的基础表格52

工作过程类表格52

市场信息类表格53

月工作计划表54

周工作计划表58

工作日志59

三张工作表的内在联系61

管理表格的推行与督导63

销售经理如何面对“抵触”63

销售经理如何面对“敷衍”65

销售经理如何面对“不利用”66

第四章 “四把钢钩”之销售例会与随访观察75

销售例会75

销售队伍常见的六种例会76

销售例会的常规目标77

销售经理主持销售例会时应注意的问题80

随访观察87

为什么要“随访观察”87

随访观察时应当注意的问题91

第五章 “四把钢钩”之述职谈话99

有关述职的说明99

什么是第四把“钢钩”99

为什么要搞“述职谈话”102

述职谈话的过程及要点106

平时积累106

述职准备107

面谈进程108

跟进督促113

述职过程中销售经理应当注意的问题114

不能放过的四个问题114

有效果的“述职谈话”的特点116

销售经理平时沟通时应注意的问题118

沟通的一些基本原则118

倾听时注意120

第六章 “四把钢钩”的组合应用129

“四把钢钩”在不同销售模式中的应用129

“四把钢钩”对于“效能型”销售队伍的管控侧重129

“四把钢钩”对于“效率型”销售队伍的管控侧重135

销售队伍不同成长阶段“四把钢钩”的侧重分配137

“婴儿期”队伍的管理侧重138

“成长期”队伍的管理侧重139

“成熟期”队伍的管理侧重140

管理控制不当，造成团队问题142

溃散型销售团队142

群体混沌型的销售团队147

有效控制的核心目标149

鼓励正当的行为149

靠程序和标准来避免偏差150

靠动态的管理动作来压制不良的倾向150

使管理环境成为“造人”的机器150

总结回顾155

参考答案157