企业市场管理 理解价值 创造价值 传递价值2025|PDF|Epub|mobi|kindle电子书版本百度云盘下载

企业市场管理 理解价值 创造价值 传递价值PDF格式电子书版下载

注意：本站所有压缩包均有解压码： 点击下载压缩包解压工具

了解顾客公司的采购过程 111

第一部分导论与概述1

目 录1

实现过程模式 211

■第1章企业市场管理：指导原则3

概述3

将价值视为企业市场管理的基石4

什么是企业市场中的价值？5

价值评估实务7

企业市场管理过程8

渐进的过程改良与激进的过程重设9

货币交换与支付风险 19

企业市场管理与企业市场营销11

决定是否继续业务往来 311

小结 114

跨国商务14

语言与文化16

跨国谈判与争议的解决17

■第4章策划市场战略 118

工作团队20

工作关系和商业网络20

工作关系23

商业网络25

小结30

第二部分了解价值37

■第2章市场感知：有关市场知识的形成与运用39

概述39

定义市场42

市场细分42

确定利益细分市场45

监控竞争47

竞争对手分析框架48

改善监控业绩50

评估价值52

价值评估方法53

构建价值模型62

获得顾客回馈70

顾客满意度测量71

基于质量的回报73

顾客的价值分析74

小结75

概述81

■第3章从顾客的角度了解公司81

了解购买意向82

直接购买意向83

采购意向87

概述 191

供给管理意向93

利用购买意向100

了解采购与其他职能或公司的合作101

将管理作为合作框架102

通过直接购买团队在采购过程中增值103

与供应商和跨职能部门合作106

了解购买决策过程109

了解顾客公司的需求和偏好109

评估供应商绩效112

概述118

作为市场营销战略环境的企业战略119

基于资源观点看待公司120

基于价值的基本战略123

战略制定125

计划企业市场中的营销战略129

我们知道什么？130

我们想实现什么？135

我们如何实现目标？143

小结148

第三部分创造价值153

■第5章管理市场供给155

概述155

商品市场的狭隘观点156

一些关于市场供给的传统思想156

市场供给中作为核心产品的服务159

构造柔性市场供给160

柔性市场供给的概念162

阐述每个细分市场当前的市场供给162

评估顾客公司的价值和供应商的成本164

通过细分市场制订柔性市场供给168

为实现柔性市场供给做准备173

基于价值定价177

传统的定价方法178

一个基于价值的定价方法179

跨国管理市场供给183

适应跨国市场供给183

跨国定价185

小结186

■第6章新供给实现191

实现战略191

开发目标与目的194

综合工程规划196

实现战略中的并行工程203

实现战略中的外部开发关系和网络206

多种实现过程模式211

通用实现过程模式218

市场意向的实现224

市场意向调查224

市场导向的开发226

小结232

■第7章商业渠道管理237

概述237

设计顾客公司驱动的销售渠道238

评估潜在渠道对顾客公司服务输出的价值239

研究现有分配系统的绩效240

确定主要的资源约束240

为补偿行为找出并确定为目标的服务输出“差距”241

重新考虑渠道经营过程和职能243

选择并执行重组的分配系统245

通过直销渠道创造价值252

造就一支价值批发商的销售力量254

部署价值批发商255

设计创造价值的后勤系统258

通过渠道定位加强中间商绩效260

确定中间商绩效期望262

选择一个有利的渠道地位263

构造渠道供给265

构造市场均衡268

表达渠道地位268

小结272

第四部分传递价值275

■第8章获取顾客277

概述277

新商业关系预测278

从企业市场数据库中产生线索281

通过整合的市场信息沟通促进并收集查询283

从线索性顾客和查询中确认可能性顾客286

派销售队伍追踪预测目标287

评价相互适应程度290

安排第一次会晤293

了解彼此的需求和偏好294

获得最初的定单297

阐述价值297

为最初的销售进行谈判306

最初定单的完成307

完成交易308

协调供应商各种功能308

小结311

■第9章维护与中间商的合作关系315

概述315

履行传递价值的承诺316

履行供应商传递价值的承诺316

履行中间商传递价值的承诺319

确保所承诺的价值已传递322

调整承诺324

加强传递的价值324

更加有效的共同工作329

共同工作以满足不断变化的市场要求333

建立合适的渠道333

熟练的处理关系移交342

小结344

附录346

■第10章维护与顾客的关系350

概述350

从战略角度考虑供需双方的关系351

满足彼此认可的顾客要求351

通过特定关系的市场供给传递超额价值355

追求持续性和发展360

共同工作360

追求增长372

评价关系产出以及重新指定客户377

定期更新所提供的价值380

关于维护关系的最后的思考386

小结386