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第一章 商务谈判概述1

学习目标1

引例1

第一节 商务谈判的概念2

一、谈判的内涵2

二、商务谈判的含义2

第二节 商务谈判的特征4

一、商务谈判主体的普遍性、平等性4

二、商务谈判以经济利益为出发点和归宿4

三、商务谈判以价格作为谈判的核心5

四、商务谈判注重合同条款的严密性与准确性7

五、商务谈判更讲求时效性7

第三节 商务谈判的地位、功能与原则7

一、商务谈判的地位7

二、商务谈判的基本功能10

三、商务谈判的原则11

第四节 商务谈判学科的研究对象与性质14

本章小结16

关键概念16

思考题16

实践与实训17

案例分析17

第二章 商务谈判的动因、要素与类型19

学习目标19

引例19

第一节 商务谈判的动因与要素19

一、商务谈判的动因19

二、商务谈判的要素22

第二节 商务谈判的类型27

一、按谈判参与方的数量划分27

二、按谈判所在地划分27

三、按谈判交易对象划分28

四、按谈判的态度与方法划分29

五、按谈判所属部门划分30

六、按谈判交易的地位划分31

七、按谈判的沟通方式划分31

八、按谈判参与方的国域界限划分32

本章小结32

关键概念33

思考题33

实践与实训33

案例分析33

第三章 商务谈判心理36

学习目标36

引例36

第一节 研究和掌握商务谈判心理的意义36

一、商务谈判心理的内涵36

二、研究商务谈判心理的意义37

第二节 商务谈判中的需要和谋略心理40

一、商务谈判中的需要心理40

二、谈判中的谋略心理43

第二节 商务谈判心理的实用技巧45

一、商务谈判的心理禁忌45

二、成功谈判者应具备的心理素质48

本章小结49

关键概念50

思考题50

实践与实训50

案例分析50

真实的古画50

我不知道51

小提琴的成交与退货51

第四章 商务谈判准备52

学习目标52

引例52

第一节 商务谈判的信息准备52

一、商务谈判信息的作用52

二、商务谈判信息的收集54

三、商务谈判信息的处理56

第二节 商务谈判人员准备58

一、商务谈判人员的素质58

二、商务谈判班子的构成59

第三节 商务谈判其它准备63

一、择定谈判对象63

二、选择谈判时间63

三、选择谈判地点64

四、拟定谈判计划65

第四节 模拟谈判67

一、模拟谈判的必要性67

二、模拟谈判的步骤67

三、模拟谈判的总结69

本章小结69

关键概念69

思考题70

案例分析 中国某公司与法国某公司谈判技术转让费70

第五章 商务谈判开局阶段74

学习目标74

引例74

第一节 谈判开局阶段概述74

一、开局阶段的作用与任务74

二、开局的过程75

第二节 谈判开局气氛的营造76

一、开局气氛的特点与类型76

二、建立良好的开局气氛77

第三节 商务谈判的开局策略80

一、商务谈判的开局策略80

二、策划开局策略时应考虑的因素82

本章小结84

关键概念84

课堂讨论84

思考题85

实践与实训85

案例分析86

第六章 商务谈判磋商阶段87

学习目标87

引例87

第一节 商务谈判磋商的原则与任务88

一、商务谈判磋商的原则88

二、商务谈判磋商的任务89

第二节 磋商中的报价还价策略89

一、报价策略89

二、还价策略92

第三节 磋商中的让步艺术94

一、让步策略概述94

二、让步的基本原则94

三、让步的类型95

四、让步的策略96

第四节 僵局的避免和突破98

一、避免僵局的出现98

二、突破僵局的策略100

本章小结102

关键概念102

课堂讨论103

思考题103

实践与实训103

案例分析104

第七章 商务谈判结束及签约阶段106

学习目标106

引例106

第一节 商务谈判终结106

一、商务谈判终结的判定106

二、商务谈判各种可能的结果110

三、商务谈判结束的方式111

第二节 商务谈判签约114

一、商务合同陷阱规避114

二、签约的实施方案119

三、签约的注意事项122

本章小结122

关键概念123

思考题123

思考题123

课堂讨论124

课堂讨论124

实践与实训124

案例分析124

第八章 商务谈判沟通126

学习目标126

引例 ERA的苦恼126

第一节 商务谈判中的沟通的概述127

一、沟通的概念127

二、沟通的过程127

三、沟通中常见的障碍127

四、沟通的意义128

第二节 商务谈判中的行为沟通129

一、初逢对手时第一印象是非常重要的129

二、充分利用行为语言130

第三节 商务谈判中的语言沟通132

一、语言沟通133

二、不温不火同样获胜136

三、用坚定的言语消磨谈判对手的意志136

四、谈判的结尾所使用的语言137

第四节 商务谈判中的文字处理138

一、商务谈判方案的拟定技巧138

二、谈判记录、备忘录的文字处理技巧140

三、商务合同签订的文字处理技巧141

第五节 商务谈判中的沟通技巧143

一、商务谈判中的倾听143

二、商务谈判中的善问145

三、商务谈判中的巧答147

本章小结149

关键概念149

思考题150

实践与实训150

案例分析151

第九章 商务谈判礼仪和礼节152

学习目标152

引例152

第一节 商务礼仪的概述152

一、商务礼仪的含义152

二、商务礼仪的特点152

三、商务礼仪的作用153

四、商务礼仪的原则154

五、商务礼仪的功能155

第二节 商务谈判中的礼仪155

一、服饰礼仪155

二、举止礼仪156

三、谈吐礼议156

四、迎送礼仪157

四、会谈礼仪158

五、见面时的礼仪159

六、宴请的礼节160

第三节 涉外商务礼仪161

一、涉外礼仪的基本原则161

二、涉外礼仪要点163

三、日常礼仪168

四、世界各国禁忌172

五、涉外礼仪注意事项175

本章小结175

关键概念175

思考题176

实践与实训176

案例分析176

第十章 国际商务谈判177

学习目标177

引例177

第一节 国际商务谈判的特征与要求177

一、国际商务谈判的含义177

二、国际商务谈判的迫切性178

三、国际商务谈判的特征178

四、国际商务谈判工作的基本要求179

第二节 不同国家的商务谈判风格181

一、美国人的谈判风格181

二、日本人的谈判风格182

三、德国人的谈判风格182

四、法国人的谈判风格182

五、俄罗斯人的谈判风格183

六、阿拉伯人的谈判风格183

七、英国人的谈判风格183

八、拉美人的谈判风格184

本章小结184

关键概念185

思考题185

案例分析186

参考文献188