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第一章　市场调研1

美国航空：明确调研的目标1

凯斯公司：倾听消费者呼声3

可口可乐：获取第一手资料4

江崎糖业：寻找市场的缝隙4

雀巢公司：定位跟着调研走6

宝洁公司：安卡普林的教训7

肯德基：北京首家店的诞生8

娃哈哈：成功就在市场一线9

约翰逊：为黑人开发化妆品10

知识链接11

第二章　产品策略15

普拉斯：把产品组合起来营销15

多川博：从做雨衣转为做尿垫16

麦考尔：发现事物的市场价值17

可口可乐：性感的曲线玻璃瓶18

蒙牛乳业：小提手带来大飞跃19

亨特公司：巡回甄选玩具作品20

向上科技：小改良造就大产品21

万宝路香烟：每盒减少一支烟22

颜色的魅力：为产品变换色彩22

婴儿手足印：为宝宝留下记录23

猫窝过滤器：问题中发现商机24

知识链接25

第三章　服务策略29

麦德龙：增加服务的附加值29

海底捞：将服务细节做到位30

沃尔玛：三米内对顾客微笑31

麦当劳：满足顾客潜在需求32

奥达克余：35次紧急电话33

万豪酒店：快速退房的服务34

家得宝：顾客永远是正确的36

改变颜色：超越顾客的期望37

尊重乞丐：对顾客一视同仁37

真挚道歉：用微笑打动顾客38

提前营业：真诚替顾客着想40

独特卖点：30分钟送货上门41

针对服务：让孩子制造玩具42

知识链接42

第四章　品牌策略45

耐克：品牌塑造从名字开始45

奔驰：用好质量造就好品牌46

麦当劳：让品牌更加年轻化46

诺基亚：“科技，以人为本”48

屈臣氏：用自有品牌创佳绩49

马自达：将技术与品牌融合50

金六福：让文化与品牌齐飞51

凯瑟琳：只卖最新鲜的食品52

高露洁：以传播知识宣传品牌53

劳斯莱斯：适时实施品牌再造54

宛西制药：全力打造仲景品牌55

北冰洋食品：维尔康商标之困56

知识链接57

第五章　价格策略59

安利：先扬后抑促销售59

大荣：商品丰富且价廉60

格兰仕：掀起降价风暴61

沃尔玛：天天都是平价62

奥斯登：价格变动策略63

曼谷珠宝：抬价抬身份64

洛阳陶瓷：限量保价格64

森元二郎：高价引顾客66

岛村芳雄：成本价销售67

西部航空：优惠条件多68

伏特加酒：抬价抬品质69

银座百货：1折的奥秘70

知识链接71

第六章　渠道策略75

乐百氏：走特许加盟之路75

喜力：KTV里开辟新天地76

美格：扁平化的营销渠道77

松下：改变思路走出困境78

美扬：多管齐下开拓渠道79

美心：跨越终端直做社区81

老字号：集体在网上开店81

可采：以小贴大，迅速入市82

美的：送经销商去上MBA83

饮料企业：与渠道实现双赢84

通口浚夫：运用三角经营法84

知识链接85

第七章　促销策略89

掌控：抓住顾客三种心理89

馈赠：让儿童尝到口香糖90

免费：打开市场的好方法90

改变：要把锤子交给客户91

称量：“添”比“去”好92

柯达：牺牲相机成就胶卷93

吉列：两步妙棋称雄市场93

沃尔玛：采取针对性促销95

王老吉：正话反说的魅力96

宝丽来：大海上演救人秀97

《智慧》杂志：设计层层谜团98

德裕商场：附赠的团拜会99

丝宝集团：重视市场终端100

名人效应：巧用相同姓名101

发问技巧：会用封闭问题102

知识链接103

第八章　广告策略109

大众汽车：“次品”不次109

洁具公司：善用“巧合”110

樱桃园：利用稻草人巧代言110

波司登：借助名胜提升名气111

纳爱斯：甩出手中的情感牌112

麦当劳：无声胜有声的广告113

高露洁：侧面打入日本市场114

鹤鸣鞋店：设置悬念吸引人115

柯达公司：插入式广告策略115

报纸与电视：到底孰轻孰重116

喜力啤酒：全方位地做广告117

作家毛姆：征婚宣传来卖书118

足球厂商：广告做到法庭上119

宝洁公司：改变消费者观念120

奔驰汽车：让司机得到实惠120

洛腾口香糖：利用明星效应121

正章洗染店：巧用数字谐音122

知识链接123

第九章　人员推销125

试用：让产品自己“说话”125

到位：提供最优质的服务126

目标：选准你的推销对象127

位置：因地而异的生意经127

卖点：了解所推销的产品128

思考：总会有更好的办法129

速度：先人一步占领市场130

调查：准确锁定目标客户132

诚信：最基本的商业原则133

观察：发现潜在的市场机会134

说服：亮出自己的优势所在134

坚持：成功推销的真正秘诀135

角度：从另一个方向看问题136

微笑：推销员的第一张名片137

倾听：谈顾客感兴趣的话题138

情感：满足顾客的情感需要139

知识链接141

第十章　营销方式145

茅台：摔出的世界名酒145

海尔：开出“小康专列”145

富亚：老板亲自喝涂料147

兰丽：用故事打动顾客149

蒙牛乳业：为中国喝彩150

宝洁：用概念营销树立品牌151

海尔：搭上网络营销的快车153

伊利：带着“昭君”回故里154

百事可乐：用公益树立形象154

农夫山泉：差异化彰显个性155

联碳公司：飞来的免费广告157

烟台啤酒：免费喝酒获大奖158

格兰仕：非典时刻，非常营销159

可口可乐：在网上与火炬同行160

安利纽崔莱：用体育营销品牌161

上汽通用五菱：深入农村市场162

知识链接163

第十一章　营销创新165

找联系：种树种出来的客源165

多想想：从问题中寻找创新166

联想法：从普通现象中创新167

色彩论：橘黄色的色彩设计167

西铁城：飞机上扔出的名表168

宜家家居：让顾客免费过夜169

餐厅影院：走在传统的对面170

日伊百货：一天的两种面孔172

创意广告：让女人戴上男帽173

三越百货：美女招来的生意173

伊仓产业：中药店里开茶馆174

哈罗啤酒：于连引发的创意175

东方咖啡：饭店后面有菜园177

马氏公司：巧克力冷藏再吃178

“彩票”效应：参与的结果178

知识链接179