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序章 我是怎么成为销售冠军的2

1．我从小到大，都是个性格内向的人2

2．第10个月，我成了全国销售冠军！4

3．让对方说出真心话，是成功的关键6

第1章 客户为什么不愿意说出真心话10

4．客户一上来都是“不老实的”10

5．情形1：在商店里，顾客回答“随便看看”12

6．情形2：询问客户时，客户会装傻14

7．情形3：电话推销时，客户会找借口16

8．不说真心话，源自顾客的自卫心理18

9．不说真心话，源自顾客对推销套路的反感20

10．不说真心话，源自顾客的负疚心理22

11．说出真心话，真的容易吃亏吗？24

12．遇到“合适的人”，才愿意说出真心话26

第2章 通过话语诱导出客户的真心话30

13．两种不同的销售员30

14．问出客户的真心话，决定销售的成败32

15．从“理解客户的想法”做起35

16．客户需求有浅层和深层之分37

17．客户的“深层需求”是销售的关键40

第3章 “话语诱导术”基础篇 3个问题，让客户说出真心话40

18．诱导真心话的3个问题：过去-现在-未来44

19．训练课1：4S店卖车47

20．问出需求的失败案例与成功案例49

21．看到浅层需求就满足，是失败的根本原因53

22．深层需求是“藏起来的”55

23．想知道深层需求，就要从“过去”入手58

24．不要一张嘴就问“未来”60

25．训练课2：4S店卖车62

26．针对“过去”的问题：顺着记忆提问66

27．提示客户，让他从头思考68

28．针对“现在”的问题：诱导客户说出“变化”70

29．通过“变化”，对客户做出精准预测72

30．针对“未来”的问题：诱导客户说出深层需求75

31．搞懂客户的思维模式，客户才会坚定地认可你78

32．训练课3：3个不同行业的销售实战运用81

第4章 “话语诱导术”升级篇 3个问题，让客户说出深层需求81

33．活用3个问题88

34．提问之前，炒热气氛，营造氛围90

35．多提容易回答的问题，可以巧妙地左右客户93

36．像电视台主播一样提问95

37．用针对“过去”的问题，表现出你对客户的兴趣97

38．要开心地诱导，而非一本正经地“审问”100

39．连续提问时，要给客户恰到好处的“反应”102

40．与客户初次见面，问“过去”能让客户更健谈106

41．加入“意图”，提出更高层次的问题108

42．加入“感想”，让对话更活跃110

43．加入合理的“假设”，试探客户的深层需求112

第5章 让任何人都能对你坦诚相待118

44．人总是寻求能与自己坦诚相对的人118

45．提出有价值的问题，就能拉近双方距离120

46．巧妙利用“体贴的沉默”122

47．诱导客户说出真心话后，记得留“证据”125

48．抓住时机提问，大胆“预测”客户的心事128

49．每个人都会信赖问出自己真心话的人132

50．沟通、提案、提问、面试……处处可用话语诱导术！135

51．关键是用“真我”待人139

尾声142