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第一章 组建销售队伍3

1．1 组建销售队伍概述3

1．2 销售队伍设计4

第二章 销售人员的招募17

2．1 销售人员的重要性17

2．2 招募须知19

2．3 招募工作计划22

2．4 招募的途径29

2．5 如何通过报界招募31

2．6 甄选的程序与方法35

2．7 面谈技巧47

第三章 销售人员的训练55

3．1 销售训练的概述55

3．2 如何确定训练目标59

3．3 训练计划的制订62

3．4 训练计划的实施66

3．5 训练方法的运用69

3．6 室内训练与实地训练进行表72

3．7 怎样组织训练研讨会84

3．8 训练总结87

3．9 训练教材范例——消费品业务员培训90

第四章 销售人员的激励107

4．1 销售人员激励概述107

4．2 激励理论108

4．3 士气低落的原因111

4．4 激励方式115

4．5 分析并满足部属的不同需要117

4．6 正确引导部属120

4．7 队员老化原因及防治123

4．8 主管激励的体会132

4．9 处理好与部属的关系136

第五章 销售人员的报酬及费用151

5．1 销售人员报酬制度的建立151

5．2 确定报酬水准153

5．3 报酬制度的类别157

5．4 如何选择报酬制度161

5．5 报酬制度的实施及评价163

5．6 销售人员收入管理164

5．7 销售人员费用管理165

5．8 销售人员报酬范例176

第六章 销售会议及销售竞赛189

6．1 销售会议的作用189

6．3 如何利用销售会议196

6．4 销售会议集训的方法199

6．5 主持销售会议的技巧203

6．6 成功销售会议的要诀208

6．7 销售竞赛211

第七章 销售经理成功的要件223

7．1 充分认识销售经理的目标及要求223

7．2 用现代营销原理武装自己231

7．3 洞悉顾客的价值观与生活方式239

7．4 不断推动企业成长245

7．5 建立空隙战略体系250

7．6 善于改善部属的态度260

7．7 能让推销员安下心来为公司服务267

7．8 使推销员向各方向的成功挑战271

7．9 应具备高超的统率力275

7．10 分公司经理管理手册288

第八章 销售人员自我管理319

8．1 个人行动管理319

8．2 时间分配管理321

第九章 销售人员业绩评核333

9．1 业绩评核的作用333

9．2 业绩评核的误区334

9．3 业绩评核的准备336

9．4 业绩评核的方法339

9．5 评核误差消除法344

9．6 销售人员推销效率分析347

第十章 销售人员管理范例361

范例一：销售部有关规定361

范例二：业务干部及人员工作规程365

范例三：专柜人员服务规定367

范例四：业务部奖惩办法375

范例五：货款回收管理办法377

范例六：客户抱怨处理办法379

附录 派力营销培训服务简介387