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第一章 抓住现代商务谈判的牛鼻子1

第一节 广泛化 正规化2

一、涉及广泛，包罗万象3

二、不以规矩，不成方圆4

第二节 变迁中桥合作10

一、架起理解的桥梁11

二、走向皆大欢喜15

第三节 言应八方选主体20

一、搜集资料信息22

二、分析所收集的资料23

第四节 竞争求利益，口才助雄风27

一、揭开谈口才的面纱28

二、借口才，振雄风29

三、谈判中的口才技巧32

第二章 谈判桌上一分钟，谈判桌下几年功38

第一节 音乐未起先定调38

一、表现坦诚≠天真38

二、知道何时说“不”41

三、划定不容许谈判的项目47

第二节 确定谈判目标51

一、划定目标区间51

二、确立目标类型与层次55

第三节 了解你的对手58

一、估价对手实力58

二、考察谈判对对方的重要性62

三、测析对方谈判目标65

四、谈判代表能否拍板69

第四节 制订谈判方案74

一、制订多个不同的谈判方案74

二、建立灵活的应对战略77

三、精心设计报盘结构82

第三章 唱好序曲87

第一节 诙谐打趣，营造气氛87

一、营造气氛，给对手一个好的感觉88

二、诙谐幽默，谈判气氛的润滑剂90

三、雷池不可越：恰当地运用幽默94

第二节 介绍己方，暗显实力97

一、给自己一个好的“包装”101

二、让事实说话103

三、树的影，人的名106

第三节 旁敲侧击，探彼虚实110

第四节 直言对方先报盘122

第四章 报盘、受盘总攸关129

第一节 果断明确，铿锵报盘129

一、你可以向对方要月亮129

二、虚报低价139

三、言简意赅，留有余地146

四、使对方知道你已到极限150

第二节 静观其变，婉转回盘153

一、既静止不动口，而又得以前移153

二、迂回婉转，步步递进157

三、原地后退163

四、有意泄密172

五、一个唱红脸，一个唱白脸174

第三节 当机受盘，早定佳音175

一、让对方感到获益匪浅175

二、哀语求合作179

第五章 强调共识，促成签约183

第一节 强调谈判共识，确认谈判成果184

一、求同存异，适当妥协184

二、巧用共识演绎法192

三、以退为进，取得谈判胜利194

四、加强沟通，动之以情196

第二节 建议己方拟写协议198

一、运用法律知识拟好协议198

二、运用逻辑规律拟好协议200

三、立定格局，顺理成章205

四、先发制人，争得主动209

五、化解误会，清除歧义211

第三节 提出时间限制，尽快签约212

一、永远不盲目定一个截止期214

二、关键时发出最后通牒214

三、运用激将起兴法促使尽快签约216

四、运用逻辑规律促成签约219

五、提出时间限制，要出其不易220

六、提出“时间限制”失败后的补救方法226

第四节 适度誉美，把根留住229

一、表扬的语言技巧230

二、表扬的方式、内容235

第六章 协议未达成时，你该说些什么240

第一节 占用你这么长时间，实在不好意思240

第二节 我回去合计合计再答复你243

一、拒绝的理由243

二、拒绝的方式244

第三节 我们可以进一步磋商，下一次见面再谈245

一、敲开重谈大门245

二、抛出绣球，共议修约252