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第一章 让你成为营业高手的10张基本要领表1

表1 找出营业活动的问题点并加以改善的确认表4

表2 如何避免成为只会说道理的营业员6

表3 利用迅速的报告、连络、商议以取得上司的支援8

表4 营业会议、一般会议的事前整理10

表5 观摩超级营业员的营业活动12

表6 有效做好时间管理的15项确认点15

表7 将过去的成功体验活用于今后的活动16

表8 建立自己工作支援伙伴的确认表18

表9 自我启发的事前准备19

表10 营业活动扎根的10项铁则20

第二章 使商品知识扎实的10张表26

表1 培养商品知识的10大要件26

表2 以实际作战磨练商品知识27

表3 随时掌握最新的商品知识28

表4 商品活用事例29

表5 写出自己公司与其他公司的商品销售重点30

表6 自己公司与其它公司的商品购买比较32

表7 如何配合顾客的关心、理解程度做商品解说34

表8 如何组合销售的说话技巧36

表9 回答顾客问题的自我确认表38

表10 从10个观点去磨练商品知识40

第三章 如何使营业情报与销售额直接连接44

表1 如何掌握最新的情报44

表2 收集情报的10项不变原则47

表3 情报整理表48

表4 如何将情报做最大限度的活用巧50

表5 活用个人情报成为组织的情报54

表6 如何横向展开有效的营业活动56

表7 如何依据各顾客的水准，掌握营业活动的现状58

表8 支援代理店营业员的活动62

表9 如何将方针彻底推行到代理店64

第四章 突破业绩瓶颈的10张营业策略表67

表10 顾客出现危机的18项征兆67

表1 目标达成率确认表70

表2 策定作战计划的10项不变原则73

表3 如何确立行动目标并达成之74

表4 使营业活动扎根的10项原则77

表5 重点顾客排行表78

表6 对重点顾客的个别作战表80

表7 行动目标进展状况确认表84

表8 攻占敌手公司的策略提示与因应政策86

表9 与代理店的联手作战表88

表10 营业作战计划的成果整理表89

第五章 如何使营业战略确实达成91

表1 目前营业能力的自我诊断表94

表2 策定实行计划的10项基本原则96

表3 掌握其他公司的营业活动97

表4 行动指针实行计划表98

表5 每周计划、前一天的行动计划填写表102

表6 每季重点行动计划表104

表7 接洽大订单（大宗交易）时的重点106

表8 重新检讨实行计划的10个确认点109

表9 情况不看好时的紧急对应表110

表10 请求上司、相关人员给予支援表112

第六章 利用洽谈、协商掌握顾客113

表1 事前准备的确认表116

表2 制作方针说明的基本事项118

表3 闲谈的10个基本要点119

表4 重新整理顾客的希望与要求120

表5 如何抢攻其他公司的市场122

表6 与上司、技术者同行时的资料126

表7 如履薄冰——确认拜访客户时的10个惰性129

表8 CS营业活动确认表130

表9 洽谈时如何促使对方做决定132

表10 与制造者、进货者同行拜访客户134

第七章 提案与事后追踪137

表1 提案型营业的10项基本原则140

表2 设定提案的目标141

表3 8阶段的行动表142

表4 支援顾客的部门方针146

表5 如何准备回答顾客可能提出的问题147

表6 掌握提案的时机148

表7 制作提案书的基本确认要点150

表8 如何不再功败垂成152

表9 用后续行动决定胜负153

表10 如何提高进度表154

第八章 如何使洽商工作顺利进展157

表1 促使洽商进展的5项提示160

表2 从7项确认去掌握顾客的关心165

表3 掌握洽商的流程、经过166

表4 与上司、相关部门合作推动营业168

表5 确实掌握其他公司的动向170

表6 访问顾客不可挑肥拣瘦172

表7 如何应对出现危机症候的顾客173

表8 举行有效果的例行会议174

表9 如何应对差临门一脚的顾客176

表10 阻碍洽商进展的10个征兆177

第九章 如何处理顾客的抱怨与纠纷问题179

表1 确认容易引起误解的10项暧昧表达方式182

表2 如何防范顾客抱怨、纠纷问题于未然183

表3 事先采取对策解决可能发生之问题184

表4 针对顾客的抱怨、纠纷问题进行分析188

表5 求相关人员的协助190

表6 与上司共同前往解决顾客抱怨时检讨表192

表7 掌握客户与其他公司之间的纠纷问题194

表8 处理事例之整理表195

表9 对其他公司的纠纷问题采取相应的营业活动196

表10 抱怨、纠纷问题处理完后的营业活动的10项基本原则198

第十章 如何确实地开拓新客户199

表1 开拓新客户的20个固定招数202

表2 列出预定招揽为顾客的对象204

表3 向其他部门做横向展开206

表4 商品销售重点整理表208

表5 机敏掌握对手公司的动向210

表6 拟定访问新客户的流程212

表7 掌握顾客的价值观214

表8 交易签约的洽商确认表216

表9 开始与新客户进行交易的重点218

表10 如何将新客户培育为重要客户220

第十一章 让顾客留下好印象的洽商礼仪与接待方式223

表1 洽商和礼仪的15项禁忌226

表2 让下班后的交际活动不失败10个重点227

表3 款待顾客的申请表228

表4 款待顾客的报告表230

表5 探索顾客喜欢的招待方式232

表6 招待顾客时的10项禁忌233

表7 加强与营业办事员之间的合作234

表8 加强与顾客之间的信赖关系236

表9 使顾客关系产生裂痕的15项危险讯号238

表10 使自己失去支援者的15项言行举动239

第十二章 营业员如何磨练自己的实力241

表1 营业员的15项行动重点244

表2 防患营业活动惰性化的10项行动重点246

表3 访问谢函的基本注意事项247

表4 35项显示意志消沉的征兆与其克服方法248

表5 客户交接表252

表6 考虑以10个月的时间达成目标254

表7 严格遵守对顾客的承诺256

表8 加强实行能力257

表9 如何加强营业能力258

表10 成为优秀营业人员的8项原则261