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引言1

第一篇 分好类——谈如何创建品类7

一、对商品结构的理解7

（一）商品结构的层次7

（二）商品组合的概念8

（三）决定品项数多少的因素14

二、有关商品组织表17

（一）商品组织表的作用17

（二）商品分类的五大原则18

（三）常见的商品群20

三、如何进行品类定义21

（一）漏斗模式21

（二）品类定义的描述结构22

（三）常见品类的品类定义22

四、如何创建品类23

（一）经营理念对创建品类的影响23

（二）四种常见的品类配置27

（三）创建品类的步骤和案例33

第二篇 排好队——谈如何组合商品43

一、顾客的购物行为43

（一）顾客购物决策树43

（二）常见类别的顾客购物决策树43

（三）价格对购物行为的影响44

二、品类的组合因素49

（一）婴儿奶粉品类49

（二）织物清洁和护理品类50

（三）牙膏子品类51

三、因素的组合水平55

（一）牙膏的品牌因素55

（二）牙膏的功能因素56

（三）牙膏的规格因素57

四、商品组合的分析工具59

（一）因素/水平排序59

（二）市场占有率59

（三）分析工具——靠谱图61

第三篇 归好堆——谈如何简化因素69

一、帕累托法则应用69

（一）帕累托法则介绍69

（二）因素的简化70

（三）水平的简化71

二、品牌因素的梳理实例73

（一）品牌归类73

（二）品牌靠谱图75

三、功能因素的梳理实例77

（一）找出卖点，突出卖点77

（二）减少搭配，消灭搭配78

（三）功能靠谱图79

四、规格因素的梳理实例81

（一）跃点前下刀，取头作代表81

（二）规格简化实例82

（三）规格靠谱图83

第四篇 论好辈——谈如何优化结构87

一、论好品项的数量87

（一）与销售体量有关87

（二）与组合因素有关87

（三）与品类角色有关87

（四）品项数分配建议案例89

二、论好组合的深浅91

（一）组合的深度、宽度91

（二）删除长尾94

三、论好优化的效果95

（一）牙膏组合的理想模型95

（二）便利店牙膏组合的优化96

（三）综合超市牙膏组合的优化98

（四）几点启示102

四、论好内外的比对105

（一）与外部的比对105

（二）内部间的比对119

（三）商品调整方法126

附录A 常见的商品群133

附录B 常见品类的品类定义159

附录C 常见类别的顾客购物决策树165

附录D 品项数分配建议表169

附录E 口腔清洁和护理品类比对及解决方案175

参考文献182