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第一篇 萝卜青菜，必有所爱——成功销售从了解客户心理开始2

第一章 客户永远是主角——下足功夫，把握客户心理特征2

了解顾客购买动机2

识别顾客具体购买动机4

消费者的十二种追求6

影响购买行为的个人因素8

具体购买行为的影响因素9

认识客户购买商品的步骤10

认清谁是客户以及客户的种类12

你不可不知的四种消费心理13

第二章 要想钓到鱼，先了解鱼想吃什么——掌握客户的消费心理15

客户比你更好奇15

公共权威就是迷魂汤16

顾客很看重精神需要17

爱占便宜的消费心理19

满足顾客的心理期望20

让顾客感觉物超所值21

没有顾客会愿意舍近求远22

第三章 一流的销售是对客户需求的再创造——让客户埋单要懂购买心理24

顾客有时需要被引导24

销售中不妨主动当学生25

让顾客觉得你是有心人26

破解客户的深层心思才是最大的成功28

客户需求就是你的卖点29

莫做对牛弹琴的愚者31

让客户自己说服自己32

赞美是不流血的刀子34

给顾客创造抢购的理由35

贴上“秒杀”消费者的标签36

免费最能契合顾客之心38

顾客希望你像他那样思考39

别让顾客在情感上不能接受41

顾客都愿意和诚实的人打交道42

第二篇 以锋利之矛攻其心理之盾——对客户心理弱点进行击破46

第一章 销售中的心理学——根据不同的客户制定不同的销售策略46

从客户的弱点处突破46

按照顾客的性格进行沟通47

让客户觉得你是他的朋友49

学会与不同的人做生意51

帮摇摆不定的客户决策52

不给反复无常型客户退路53

多肯定理性型客户的观点54

让完美主义型客户更完美56

缩小犹豫不决型客户的选择范围57

让迟疑的客户产生紧迫感58

充分尊重自我中心型客户59

照顾好客户的面子60

适当讥讽爱面子的客户62

应对难缠客户有方法63

迂回应对态度不好的顾客64

在倾听与询问中把握顾客65

谨慎应对个性稳重的客户67

感化态度冷淡的客户68

巧妙应对喋喋不休型客户69

让无所不知的客户说过瘾70

善于诱导果断型客户71

让墨守成规型客户看到实用价值72

以干练的姿态俘虏外向型客户74

给内向型客户信赖和可靠感75

不对随和型客户狂轰滥炸77

抓住理性消费者的感性软肋78

客户的忠诚度会写在脸上80

第二章 他山之石，可以攻玉——不可不知的16个心理学效应82

亲密效应：爱让推销无往不胜82

首因效应：建立有利的第一印象83

诚实效应：诚信最具生产力84

关怀效应：重视每一个客户86

开场白效应：成功的自我介绍87

存异效应：尊重客户的意见88

权威效应：以精确数据说服客户89

从众效应：顾客喜欢随大流91

剧场效应：将消费者带入剧情之中93

凡勃伦效应：利用面子来说话95

吹捧效应：给客户戴上高帽子96

竞争效应：告诉他别人也买你的东西98

互惠效应：先付出一点给客户99

光环效应：塑造自己的魅力101

瞬间效应：个人品牌很重要103

进门槛效应：先敲开客户的门104

第三章 察言观色洞察人心——读懂客户话语背后的心理潜台词106

听出对方谈话的重点106

莫被“考虑一下”所欺骗107

正确理解客户的异议108

听懂客户不满背后的潜台词110

消除顾客对自己的“奸商”评价111

用情感感化表情冷淡的顾客112

洞穿客户的隐含期望114

及时领会客户的每一句话115

陌生电话中的潜在客户116

挠到客户的痒处118

第四章 “魔鬼”藏于细节——身体语言藏着的心理学120

读懂客户的肢体语言120

举手投足中有答案121

决策者是可以被观察出来的122

看透消极顾客的举止124

处处留心处处有客户125

潜在客户自己会说话126

找到你的关键客户127

敏锐地发现成交信号129

读懂客户的身体语言132

口舌之战与心理之战134

第三篇 销售是“心”与“心”的较量——催眠术、博弈术应用136

第一章 非典型借口——和借口说不，彻底解除客户心理防线136

客户拒绝时怎么办136

客户嫌贵时怎么办137

客户心存疑虑怎么办138

让“反对问题”成为卖点140

转变客户的需求标准141

让客户意识到高成本意味着高收益143

顺着拒绝者的观点开始推销144

不放弃未成交的客户145

用精确的数字说服客户146

你的赞美可以敲开成交的大门147

以过硬的专业知识赢得信任148

将客户的拒绝转化为肯定149

客户有疑问时，强调商品有价值的部分151

化僵局为妙棋的心理对策152

为销售付出最完美的服务154

为促进成交准备多种方案156

第二章 敲开客户紧闭的心扉——迅速拉近心理距离的“小花招”158

打造无敌亲和力158

把高帽子给顾客戴上159

直击推销语言艺术160

倾听让你更受欢迎162

善于倾听客户的抱怨163

推销中的幽默规则164

与客户思维保持同步165

抓住一切机会帮助顾客166

从有益于客户的构想出发167

记住客户的名字168

学会以客户为中心169

别因为穿着而被拒绝170

微笑是你的第一张名片172

不要对客户冷冰冰173

认同心拉近与客户的距离174

小小贺卡既为沟通的桥梁175

寻找与客户的共同话题176

第三章 巧设“陷阱”，引君入“瓮”——给客户设置点心理误区178

不着痕迹地利用威望效果178

切中客户所追求的自我满足感179

诱导客户作出承诺180

直击客户害怕错过而买不到的心理182

激发客户的自主意识183

抓住顾客的闪光点184

让顾客自己发现产品的优点185

善于激发顾客的同情心186

吊足客户的胃口187

激发顾客的购买欲望188

让客户自己说出他的想法190

让每一次推销都充满人情味191

聆听是金，耳朵胜于嘴巴192

第四章 不可缺少的销售互动——良好的现场互动能达到事半功倍的效果194

激发顾客的责任心194

在报价上吸引住顾客196

成交时候的常用语197

客户最难逃脱甜蜜“诡计”198

让客户“动”起来199

用细微动作拉近与客户的距离200

立体催眠客户201

不可抗拒的联想指令203

送给客户适当的小礼物204

成交时要牢记的金律205

营造自然的氛围促成交206

第五章 充分施展博弈论的计策——多赢的博弈销售心理209

学会制造悬念209

告诉客户你将带给他的利益210

向顾客卖自己的构想211

在行家面前报价不可太高213

等待客户决策时要有信心214

用价值吸引客户215

以优质服务区分对手216

为顾客提供人性化服务217

缩短客户等待的时间218

真正重视每一位客户220

不妨先淡化功利性221

并非优惠越多越好222

信任是成交的基础223

应对抱怨时不要发怒225

让客户充分感到受益226

低三下四是下策228

服务时为顾客量身定做229

用真诚化解客户的误会231

良好的售后是下次成功的开始232

从竞争对手那里吸引客户233

第六章 销售的实质——掌控心理操控术236

首先要赢得顾客的信任236

取得客户信任的方法237

事先调查，了解对方性格238

积极回应客户的抱怨239

善于抓住顾客心理241

从人性出发抓住顾客242

了解客户的心境244

控制情绪是工作成败的关键245

利用客户的好奇心247

承诺的事情一定要做到248

学会利用人的爱财心理249

时效比品质更重要251

以“利”拴住客户的心252

明确拒绝不合理的要求253

满足客户的虚荣心理255

一点点地使他站不住脚256

做一个对顾客有很大帮助的假设257

善于制造紧张气氛258

第四篇 成交高于一切——成交前后，心理学护航262

第一章 采用优势战术——关键时刻这样攻克心理壁垒262

适时强化顾客的兴趣262

找到促进成交的关键263

用第三者搭建信任桥梁264

让客户没机会说拒绝266

不因拒绝而止步不前268

了解并善用客户的喜好268

关键时可允许先试后买269

一次示范胜过一千句话270

学会妥善处理客户异议271

用爱心打开销售之门273

只给客户三个选择的妙处274

以满足需求来介绍商品275

营造融洽的购买气氛277

把劣势机会变成亮点278

让对方接待员成为你的桥梁279

在耐心倾听中巧妙引导280

采用先价值后价格的技巧282

第二章 拔掉钉子，临门一脚促成交——排除异议，化解抱怨284

以让利促进销售成交284

演绎能力消除顾虑285

找到客户异议的症结286

迅速地行动避免推脱288

灌输“一分价钱一分货”的价值理念289

用小的认同促成交易290

根据顾客的条件找产品291

让顾客享受砍价乐趣294

化解顾客心里的疙瘩296

先让其迷茫再进行安抚297

善于捕捉客户的购买信号299

准时地把握住成交时机300

采取因人而异的跟进策略301

用广博的知识抓住机会303

学会从不同的角度思考304

第三章 成交之后还有生意——培养长期忠诚度的心理满足感306

别忘记打售后跟踪电话306

经常与客户电话联系307

竭力让顾客无后顾之忧308

千万不能怠慢了老顾客310

记录与客户的交流信息311

用持续沟通实现二次销售312

善于为再次拜访找理由313

将客户放在心里314

防止大客户叛离的方法316

学会恰当地收场与道别317

第五篇 你的嘴巴搭建你的舞台——销售口才中的心理引导术320

第一章 会提问是一种能力——问话术中的心理运用320

用问题来控制节奏320

以了解需求为目的321

多提积极的问题323

善于提出好的问题324

恰到好处地发问326

以询问来引导客户328

善于在提问中倾听330

问要比说效果更好331

巧妙提问探寻客户的真正需求332

多问少答占上风334

巧妙提问胜于一味讲述335

不要问答案未知的问题337

迂回提问消除对方的戒备之心339

第二章 如何说客户才会听，怎样听客户才肯说——不能忽略的说话技巧与倾听艺术341

发挥听的功效341

精彩的开场白342

把话说到点子上343

使用形象化语言344

懂得长话短说345

用词要入乡随俗346

在说话中推销自己348

花点工夫在倾听上349

主动承认缺点亦是策略350

要学会先肯定再转折351

使用最专业的用语352

学会和客户拉家常353

赞美客户要有分寸354

认真倾听客户的心声356

让自己的语言富有创意357

恰当重复客户语言359

在适当的时候说适当的话360

用垫子法解答挑衅性追问360

不会听就肯定不会说362

有效聆听也是一种推销技巧364

重视客户的抱怨365

让客户说出心里话366

第三章 不知道就会被淘汰的说话术——不能触犯的说话误区客服人员必知的说话术368

切勿片面地评价竞争对手369

不要歧视客户，切莫以貌取人370

切忌与客户争辩371

谨记十句不该说的话373

找准最佳时机再说375

这样说服客户最有效376

不要轻易许诺377

第六篇 方法总比困难多——销售员成功方法秘诀380

第一章 会“借”才会赢——借助心理学的销售方式380

在客户抗拒时借力使力380

利用你的满意客户群382

利用赞助赢得客户信赖383

善借第三者的影响力384

用小礼物交心385

借助名人的声望、地位387

在体验营销中俘虏顾客389

折价促销是最好的营销策略390

无偿试用获取消费者好感391

活动促销吸引顾客的注意力392

从满意的客户处获得更多业务394

赞美蕴藏着巨大的能量394

第二章 “打”遍天下无敌手——巧拿订单的销售方法397

利用误听试探法成交397

善于运用暗示法成交398

互补产品要放一起卖400

投石问路法好比探测器400

客户强硬时不妨以退为进402

最后期限成交法403

用对比法获得客户认可404

要敢于主动提出成交要求405

巧妙利用周围人的影响407

以纵的方法达到擒的目的408

将危机意识传递给客户409

巧用“添物减价”四字诀410

使用“误前提暗示”技巧411

第七篇 营销心理就这么简单——销售员要懂点实用营销心理学414

第一章 为什么东西不贵就是没人买——定价心理学414

价格还是由你说了算414

竭力低价但不掉价415

巨大利润藏在缝隙里416

抓住客户的炫耀心理417

定符合消费者心理的价格418

价格歧视的背后有计谋420

价格与价值必须相符422

提价必须针对消费者心理423

价格问题其实不是大问题424

定价时以消费者的需求为导向426

以折扣定价来培养忠诚顾客427

第二章 宣传的力量——广告与品牌心理学429

宣传要迎合消费者心理429

让消费者先爱上广告430

获得顾客认同才有价值432

精神需求是重要着力点434

借助名人会让你声名远播435

一定要赋予品牌以灵魂436

选择最适合的传播方式438

以占据顾客的心智为目的440

巧妙借用卖点获得关注441

抓住对方的弱点突显品牌个性442

赋予产品以感情色彩443

从顾客心理角度制作广告444

致力于沟通而不是销售诉求445

温情脉脉地包围消费者的心446

第三章 学会以变制变——广告与口碑心理学448

谨慎对待新闻媒体448

选择时机公布真相449

艺术性处理顾客异议451

吸引媒体炒作的技巧452

制造事件以吸引眼球453

善造供不应求的假象455

巧借新闻为公关造势456

造势是成功营销的法宝458

第四章 方寸之间的心理对阵——谈判心理学460

眼神的巧妙运用460

要留心“无声语言”462

让步让得恰到好处463

不要给对方可乘之机464

让对方只能回答“是”465

主动提出可行性提议466

善于运用同步策略467

洞悉谈判对手的心理状态469

堡垒需从内部攻破470

不同对手采用不同打法472

把握让步的原则与尺度474

将心理战进行到底475

对谈判对手进行归类、分析476

利用竞争优势压制对方478

将反诘进行到底480

对手的背景要充分了解481

爱上客户的讨价还价483

以退为进能让对手束手就擒484

第八篇 年薪百万不是梦——杰出销售员的心理修炼课488

第一章 拼的就是心态——修炼一颗百炼成钢的心488

为你的工作而骄傲488

坚持不懈才能成功489

自信的人一定会赢491

努力克服怯场心理492

热忱具有神奇能量493

当好时间的主人495

烦恼是看不见的瘟疫497

千万不能让大脑懒惰498

善于规划才能高效500

积极的人才能成功502

决心是制胜的法宝504

推销员一定要勤奋505

谦虚让你有求必得506

勇气决定你的成败507

你就是推销大赢家508

绝对不能轻言放弃509

用积极的心态对待暴单510

克服恐惧心理促成交511

推销自己比推销产品重要513

学习应成为你的信仰514

懂得在反省中获得进步516

用真诚去打动客户517

微笑是谁都无法抗拒的魅力518

第二章 金科玉律的指引——金牌销售员要铭记的十条心理定律521

250定律：善借人情优势521

二八定律：抓住重要客户522

360法则：管好客户档案524

跨栏定律：勇于跨越缺陷525

手表定律：坚定自己的目标526

因果定律：比别人多做一些528

路径依赖：换个角度思考530

达维多定律：做别人不做的事531

哈默定律：天下没有蹩脚的生意532

斯通定律：态度决定结果533

附录 金牌销售员要读的23个心理寓言536

兄弟两人的命运536

把斧头卖给总统536

假“竞争”537

两个报童538

“沉香”成木炭538

投其所好539

自道瓜苦540

推销怪人540

“荣誉学生裙”541

不要成为聒噪的乌鸦542

苦练笑容543

叩响机遇之门543

独特的经销术544

肮脏牛排店545

原价销售术546

古怪的优惠546

“猫房铺”的发迹547

偕老同穴548

价值永恒548

不一样的薪水549

把垃圾换成财富550

虚掩的门551

一只老鼠的本钱551