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导言1

第一部分 有缺陷的商业逻辑2

管理概述2

第一章 本不该收购3

案例分析目录4

1.1 雀巢公司（Nestle）4

为什么重要？4

什么是重要的？4

1.1 黄金循环6

1.2 新闻集团（News Corporation）6

图目录6

1.3 通用电气公司（GE）7

目录7

表目录7

哪些方面会出现问题？8

图目录8

案例分析目录9

1.4 BAE系统9

1.5 西格雷姆（Seagram）10

1.6 波力派克（Polly Peck）11

1.2 管理需求矩阵13

成功备忘录13

第二章 错误战略15

为什么重要？16

什么是重要的？16

2.1 安索夫市场选择矩阵17

2.1 瑞德公司（Ryder）18

2.2 与组织自身的专业领域紧密联系的收购是最成功的19

2.2 联合利华（Unilever）21

哪些方面会出现问题？22

2.3 拉特纳钻饰集团（Ratners）23

2.4 美国电话电报公司（AT T/NCR）24

成功备忘录25

第三章 机会主义27

为什么重要？28

什么是重要的？28

3.1 战略方案比机会主义成功率更高29

3.1 Dana公司30

3.2 ABB公司31

3.3 汉森集团（Hanson）32

3.4 国际电话电信公司（ITT）33

哪些方面会出现问题？33

3.5 麦克斯韦尔（Maxwell）35

3.6 伦何公司（Lonrho）36

成功备忘录37

第四章 没有考虑替代方案39

表4.1 战略发展方案40

表目录40

为什么重要？40

什么是重要的？40

4.2 帝亚吉欧和保乐力加（Diageo Pernod Ricard）41

4.1 铁行港口码头公司，斯德纳公司（P O，Stena）41

4.3 大众（VW）42

4.4 宝洁公司（Procter Gamble）43

4.5 英国礼兰汽车（British Leyland）44

哪些方面会出现问题？44

4.6 戴姆勒—奔驰／克莱斯勒（Daimler-Benz/Chrysler）45

4.7 福特／捷豹（Ford/Jaguar）46

表4.2 收购的积极特征和消极特征47

成功备忘录48

4.8 特拉法格置业公司（Trafalgar House）48

管理概述52

第二部分 对新业务的不完全理解52

第五章 对市场判断有误53

5.1 很少的收购能实现成本降低和销售增长54

为什么重要？54

什么是重要的？55

5.2 大多数收购者确信他们本该更进一步地研究市场55

5.1 美国泛美航空公司（Pan American Airlines）56

表5.1 降低市场吸引力的因素57

5.2 麦当劳（McDonald'a）59

哪些方面会出现问题？62

5.3 桂格／斯耐普（Quaker Oats/Snapple）63

成功备忘录64

第六章 不理解业务模式65

什么是重要的？66

为什么重要？66

6.1 工业燃气公司（Industrial Gasses）67

6.1 跨国收购比国内收购成功的概率低68

表6.1 网上销售二手车的关键成功因素69

6.2 艾伦·库丁（Allen Coding）69

表6.2 理解目标公司与收购方之间的差别71

哪些方面会出现问题？72

6.3 圣费尔德（Somerfield）72

6.2 提高成功机会的详细管理评估74

成功备忘录75

第七章 高估潜在的协同效应77

为什么重要？78

表7.1 协同效应比较78

什么是重要的？78

7.1 基于低预期利润增长的收购最容易获得成功79

表7.2 潜在成本降低比较数据80

7.2 医药行业市场份额：收购引起的改变81

表7.3 潜在销售增长比较资料82

哪些方面会出现问题？83

7.1 利吉通公司（Rentokil）84

7.2 富国银行（Wells Fargo）86

7.3 汤姆肯斯（Tomkins）88

成功备忘录89

第八章 尽职调查中漏掉的问题区域91

什么是重要的？92

为什么重要？92

8.1 尽职调查的第一层次和第二层次92

8.2 商业尽职调查评估未来期望93

哪些方面会出现问题？95

8.1 山登公司（Cendant）96

8.2 弗兰迪（Ferranti）97

8.3 英国联邦（B C）99

8.3 B C和大西洋公司100

成功备忘录101

管理概述104

第三部分 有缺陷的管理104

第九章 支付价格过高105

为什么重要？106

什么是重要的？106

9.1 如何计算可接受的溢价107

9.1 里德展览公司／布伦海姆（Reed Exhibition/Blenheim）109

9.2 大量价值涌向目标公司的股东109

9.2 野村公司／千年穹顶（Nomura/Millennium Dome）110

哪些方面会出现问题？112

9.3 美泰公司（Mattel）112

9.4 泰斯科公司／威廉·罗公司（Tesco/William Low）114

9.5 Dairy Crest115

表9.1 一个公司的价值为收购方愿意支付的价格115

9.6 福来明／大通曼哈顿（Fleming/Chase Manhattan）117

成功备忘录118

第十章 无效谈判119

为什么重要？120

什么是重要的？120

表10.1 英国／德国私营企业销售者的对比121

哪些方面会出现问题？124

10.1 经验会导致安于现状和失望124

10.1 德意志银行／德瑞斯顿银行（Deutsche Bank/Dresdner Bank）125

10.2 欧尼公司（Onex）127

成功备忘录129

第十一章 被收购程序牵制131

为什么重要？132

什么是重要的？132

表11.1 影响收购顺利进行的目标公司的有关行为135

哪些方面会出现问题？136

表11.2 应对潜在失败的应急计划136

11.1 索尼公司（Sony）137

11.2 Minibea138

11.3 世界新闻（News of the World）139

成功备忘录140

11.4 欧洲酒店连锁集团（Hotel Chain Acquisition）140

第十二章 未提前制定整合计划141

什么是重要的？142

为什么重要？142

表12.1 一个对收购方获益分析的简单分析方法143

12.1 当管理紧随目标时整合的成功率更高145

表12.3 随着时间的推移收购方员工对收购管理的参与程度146

表12.2 尽职调查对收购后资源需求的影响146

12.1 宝马／路华（BMW/Rover）148

哪些方面会出现问题？148

12.2 洛克希德马丁（McDonald Lockheed Martin）150

成功备忘录151

第四部分 有缺陷的整合管理154

管理概述154

第十三章 沟通不畅155

为什么重要？156

什么是重要的？156

表13.1 满足收购的信息需求：谁、何时，何地157

表13.2 关键是了解雇员的情绪160

哪些方面会出现问题？161

13.1 ICL公司162

13.1 利益相关者从相同的核心信息寻求不同的答案162

13.2 西班牙Rumasa集团164

成功备忘录166

第十四章 实施变革的错误步骤167

什么是重要的？168

表14.1 为什么速度是必要的168

为什么重要？168

14.1 大都市公司／吉尼斯公司（Grand Metropolitan/Guinness）171

什么可以导致错误？171

14.2 Aetna公司173

成功备忘录174

第十五章 低估了任务的规模175

为什么重要？176

什么是重要的？176

15.1 随着收购的规模的增加风险增大176

哪些方面会出现问题？182

15.1 英国化学工业公司（ICI）183

成功备忘录184

第十六章 缺乏明确的领导185

哪些方面会出现问题？186

为什么重要？186

什么是重要的？186

16.1 花旗公司（CitiCorp）188

成功备忘录192

第五部分 有缺陷的公司发展194

管理概述194

第十七章 不恰当的措施改变195

为什么重要？196

什么是重要的？196

表17.1 关键决定方面行动迟缓和行动过快的风险197

表17.2 通过关键任务进行收购后的评价——例证198

17.1 亚马逊集团（Amazon.com）200

哪些方面会出现问题？200

17.2 英美烟草公司（BAT）201

17.3 Rentokil公司203

17.4 英国供水公司203

17.5 格拉塞拜公司（Graseby）204

成功备忘录205

第十八章 未哭注文化差异207

为什么重要？208

18.1 文化差异越大，成功机会越小208

什么是重要的？209

表18.1 组织文化的极端情况及其影响210

18.2 平衡整合和竞标团队211

哪些方面会出现问题？213

18.1 德国公司工程收购213

18.2 英国航空公司／英国卡勒唐尼亚（British Airways/British Caledonian）214

18.4 泰姬饭店（Taj Hotel）215

18.3 英国烟酒公司（Imperial Tobacco）215

成功备忘录216

第十九章 整合期间顾客被忽视217

为什么重要？218

什么是重要的？218

哪些方面会出现问题？219

19.1 马莎公司（Mark Spencer）220

19.2 葛兰素威康／史克必成（Glaxo Wellcome/Smith Kline Beecham）221

19.3 盛世长城公司（Saatchi Saatchi）223

成功备忘录225

19.4 大众公司（VW）225

第二十章 整合期间忽略了自己的经营227

什么是重要的？228

为什么重要？228

哪些方面会出现问题？229

20.1 Airfix公司230

20.2 马莎公司（Marks Spencer/Littlewoods）232

20.3 维克斯公司（Vickers）233

成功备忘录234

附录 成功并购备忘录235