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第一章 找准定位：锁定目标客户1

1．剥离非目标客户，做好市场细分2

2．明确目标客户及寻找客户的原则3

3．如何把目标客户定位精细化7

4．寻找目标客户的十大方法10

5．了解客户的真正需求16

6．让潜在客户主动“敲门”20

7．发掘潜在客户的智慧与方法29

第二章 化解“拒绝”：在拒绝中寻找机会37

8．导致客户流失的十大原因38

9．遭受客户拒绝的六大原因45

10．识别客户拒绝的四种方法53

11．做好被客户拒绝的心理和策略准备57

12．把握化解“拒绝”的三大时机63

13．在拒绝之中寻找机会67

第三章 突出个性化：掌握接近客户的技巧73

14．接近客户前需要做的三项准备74

15．抓住关键的最初30秒77

16．如何快速获得客户的信任80

17．让客户感受到你的关心83

18．热情、真诚地对待每一位客户84

19．善于把握客户的心理87

20．让顾客满意的18个“黄金法则”89

21．学会把顾客当成真正的朋友94

第四章 一对一：与客户精准沟通97

22．精准沟通，才能有助于成交98

23．有效引导客户的思路102

24．与客户进行互动的四个注意点105

25．启发客户思考，引导客户提问109

26．找准时机，提出方案112

27．如何面对及处理异议115

28．促进成交的12种方法122

第五章 排除客户“借口”的实战技巧133

29．排除客户“想降价”的借口134

30．排除客户“这种东西对我没用”的借口139

31．排除客户“让我考虑一下”的借口141

32．排除客户“很满意目前所用产品”的借口144

33．排除客户“有固定的合作伙伴”的借口147

34．排除客户“最近没有这方面需求”的借口150

35．排除客户“请你去找具体工作人员”的借口152

36．排除客户“选择有实力的大公司合作”的借口154

37．排除客户“正在进行财务整顿”的借口156

第六章 掌控局势：让客户自己进入“包围圈”159

38．牢记客户的姓名，善待客户160

39．真诚待人，打造个人魅力164

40．放低姿态，让客户更容易接受你166

41．合理引导，让客户无法拒绝168

42．适时退让，让客户没有借口172

43．暗中给足客户优惠175

44．识别成交信息，把握成交技巧176

第七章 自我修炼：先销售自己再销售产品185

45．销售人员要正确认识自己186

46．先销自己再售产品190

47．不卖产品卖“信任”193

48．不卖产品卖“利益”195

49．销售就是帮助客户解决问题198

50．帮助客户，与之实现双赢202

51．做销售顾问，不做推销员203

第八章 走出九大误区：营销才能更精准207

52．误区一：不为客户着想，死缠烂打令人烦208

53．误区二：没有明确的目标，无的放矢难突破210

54．误区三：埋头销售，不研究需求212

55．误区四：对产品认识不清，无法排除客户疑虑213

56．误区五：不了解客户就与其进行沟通215

57．误区六：只要敬业，销售业绩就会好217

58．误区七：只开拓新客户，不维护老客户219

59．误区八：看不上小客户，盲目追逐大客户221

60．误区九：紧抓不放，追求客户“零流失”223