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第一章　销售经理的角色定位1

销售部门的职能1

销售经理的职责4

【案例】是不是销售部的责任6

销售经理的管理职能6

销售经理的角色9

第二章　销售经理的知识树12

市场营销基本知识12

财务基本知识18

【案例】霍英东“预售楼花、分期付款”28

管理基本原理29

【案例】杰克公司——把握人性的管理33

经济基本知识34

【案例】我国房地产开发市场需求弹性的分析36

【案例】我国汽车市场结构变化39

销售经理的职业道德39

第三章　销售经理的必杀技44

销售活动中的基本准则44

销售经理的基本能力45

商务基本技能47

语言沟通技能51

非语言沟通技能52

谈判基本技能54

管理下属技能57

第四章　市场调研的秘笈60

为什么要进行市场调研60

【案例】丰田进军美国60

市场调研的内容62

【案例】雪佛隆公司的法宝63

市场调研步骤64

市场调研形式65

【案例】某牙医仪器生产企业的市场66

室内调研66

实地调查69

问卷设计71

【案例】读者登记卡73

客户调研74

【案例】某房屋装饰材料批发商的顾客调查75

广告媒体调研79

竞争对手调研80

第五章　做一份最好的销售计划83

销售预测83

【案例】××化工2002年销量预测分析86

销售预算87

销售目标的确定93

销售定额95

销售控制99

销售人员的招聘104

第六章　组建最棒的销售团队104

【案例】销售配额引发的问题108

销售人员的培训108

销售人员的激励110

【案例】激励的作用112

销售人员的行动管理112

【案例】优秀销售人员应派往何处115

销售团队建设117

【案例】新上任销售经理如何面对老雇员122

第七章　达到理想的销售目标124

目标管理124

【案例】两药厂销售中的目标管理128

工作绩效与工作满意感128

绩效考核130

销售人员的报酬132

销售人员评价与能力开发135

【案例】别出心裁的奖励136

绩效评价中的问题137

【案例】自下而上、全方位的评价138

【案例】报酬是否应由工作绩效来决定139

【案例】×公司的绩效考核体系140

第八章　制定恰当的产品策略143

产品组合143

产品的五个层次145

新产品开发146

产品生命周期150

品牌策略151

【案例】五峰的失误153

产品包装决策153

服务决策154

【案例】异军突起的苹果机154

【案例】诺基亚的产品策略155

第九章　给产品定个“满意”的价格160

基本价格的制定160

【案例】日本电视机的价格战术164

产品基本价格的制定167

相关产品的定价169

【案例】任天堂的“低价”170

产品生命周期与价格策略170

【案例】长虹的价格策略172

服务的定价173

价格竞争174

【案例】格兰仕的价格战175

【案例】商品房：低开高走价格策略176

网络营销的价格策略178

【案例】家乐福的价格策略179

第十章　设计最佳的分销渠道183

分销渠道及其结构183

【案例】联想电脑的渠道建设184

分销渠道系统的发展186

中间商187

分销渠道的设计与选择189

【案例】联想科技商城192

实体分配193

【案例】家电渠道，路在何方？195

第十一章　促销要素的黄金组合200

促销组合200

广告201

【案例】联想FM365的广告策划202

【案例】可口可乐的广告创意206

人员推销211

营业推广213

第十二章　权力营销与公共关系216

权力营销216

【案例】百事可乐如何进入印度市场217

【案例】“飞鸽”飞向美国219

公共关系220

【案例】凯洛哥公司的“早餐有益”观念221

【案例】两家企业对顾客态度的比较222

【案例】“燕莎”善待供货商223

【案例】济南七家商场拒售“长虹”彩电224

【案例】可口可乐的新闻发布会225

【案例】“泰莱诺尔”中毒事件226

CI系统227

【案例】IBM的企业形象227

【案例】“奔驰”汽车的质量意识232

【案例】“我坚信，销货始于售后”233

【案例】美能达公司的CI策划233

第十三章　销售创新与发展趋势236

绿色营销236

特色营销237

网络营销239

【案例】戴尔公司的网络营销242

营销组合创新243

新经济时代的销售经理244