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第一篇 营销经营管理的内容和技巧1

一、市场分析的几种方法和目标市场的确定3

1．行业市场分析的方法3

2．个体（厂商）市场分析（即市场区隔）11

3．开发目标市场的技巧30

4．消费者行为分析模式43

二、营销经理应了解的市场需求预测方法56

1．购买者意向调查法57

2．推销人员综合意见法61

3．高级人员估计法64

4．专家意见法64

5．市场试销法65

6．模拟分析法66

7．相关分析法66

8．计量经济模式法67

9．一般预测技巧68

10．科技预测法71

三、营销经理制定营销计划的方法和内容76

1．营销计划系统和编制76

2．长期策划78

3．年度规划与预算87

4．投资策划的方法95

5．执行方案规划102

四、营销经理如何进行市场“试销”108

1．产品试销：消费者的偏好测验108

2．销售预测的方法110

3．小型市场试销115

4．试销与营销机会预测116

五、销售定价程序、策略和方法124

1．定价问题124

2．定价程序125

3．定价策略和政策125

4．三类定价方法128

六、营销经理管理销售通路的技巧137

1．零售商137

2．批发商139

3．配销通路系统的类别140

4．配销通路的设计与管理方法142

七、营销经理的广告管理职责161

1．广告在营销管理中的地位161

2．广告的概念161

3．广告的种类163

4．广告的作用169

5．做广告的目的与目标171

6．广告决策172

八、人员推销管理——营销经理最重要最直接的任务185

1．认识市场185

2．制定人员推销策略187

3．推销员管理189

第二篇 销售管理的实务193

一、从人性角度管理推销员195

1．人事管理在营销上的特殊性195

2．从了解“人”开始196

3．人事管理的即效性与培养性198

二、销售经理如何编定“推销员工作手册”200

1．制定一个较高的目标200

2．目标具体化200

3．工作手册的制作方法202

4．路线推销的任务203

5．直接推销204

6．推销的行为规范205

三、激励推销员拼命工作的技巧212

1．开发推销员的“三力”212

2．行动模式213

3．人的欲望215

4．X理论、Y理论218

5．哈兹巴克理论221

四、训练和开发推销员潜在能力的方法222

1．推销员确有训练的必要222

2．推销员训练的内容224

3．训练的两种方法225

4．推销员训练的核心——FABE法226

五、改进SM（推销员）态度的几种方法227

1． SM的错误态度227

2．找出消积态度的原因227

3．改进态度的几种方法228

六、SM像走马灯似的，来了又走了230

1．新人与旧人230

2．使推销员安于工作的条件230

七、业绩评核和效率分析233

1．评核的原则及困难性233

2．评核成绩的方法235

八、鼓励部属成功的秘诀238

1．开发你的巨大潜能238

2．把自己当作公司239

3．成功的最大“公约数”是积极性239

4．去除“不”坚决说“我能”240

5．成功方程式的五个阶段240

第三篇 销售管理的具体操作方法245

一、销售经理管理操作细则247

1．销售方针247

2．销售计划248

3．销售部内组织的操作技巧249

4．销售途径政策的三个做法249

5．市场调查的运作细则250

6．新设立或撤销分公司、销售处的具体做法251

7．代理商、特约商管理细则252

8．促进销售的重点253

9．协助经销商的注意事项254

10．展示会、旅行招待会的实施要点255

11．情报管理的细则255

12．交货、送货的注意要点256

13．货款回收的要求257

14．减价退货的要求258

15．处理索赔问题的具体做法258

16．标价包装的操作技巧259

17．销售事务管理的细则260

18．管理分公司的技巧261

19．进货管理的操作细则262

20．商品管理的具体做法262

21．销售经理的工作要求263

22．管理者的配置技巧264

23．权限委让的做法265

24．命令部属的技巧265

25．接受部属报告的技巧266

26．奖励的要诀267

27．告诫及责备部属的小秘诀268

28．管理部属的具体做法268

29．指导、培养部属的要点269

30．对上司关系的要诀270

31．与其他部门的联络、协调271

32．销售业务改进的具体做法272

33．销售经理执行职务的技巧273

34．自我启发的秘诀273

二、促销管理运作技巧275

1．支援经销商的方法和原则275

2．支援经销商的效果276

3．动摇经销商时的要点277

4．径路推销员的任务277

5．径路推销员与市场调查279

6．处理顾客不满的方法281

第四篇 工业合营销经理的管理技巧283

一、工业品营销概论285

1．工业品的促销技巧285

2．工业品的人员推销287

3．工业品市场的推销管理293

4．制定工业品推销策略及步骤296

二、工业品营销经理的职权和责任298

1．工业品营销经理与消费品营销经理的比较298

2．工业品营销经理的职责299

3．工业品营销经理的权责300

三、工业品营销经理如何管理通路303

1．影响销售通路的三大因素303

2．通路的决策方法305

3．评估通路的需要程度305

4．通路的分析、评价306

四、抓住大客户是营销经理的最大任务308

1．“紧迫盯人”方法308

2．掌握营销秘诀309

五、销售推广管理的方法312

1．产品型录及制作方法313

2．工业展览会315

3．经销商及代理商的销售推广317

4．新闻报道及公共关系317

5．专门广告317

6．工业促销策略拟定的过程318

六、工业品营销费用的管理方法320

1．营销费用与制造费用320

2．会计制度321

3．营销费用的分析321

4．营销成本的控制323

5．营销成本资料的用途323

七、工业品营销经理的关键任务是服务324

1．四个服务的观念324

2．服务项目326

第五篇 营销经理（领导）的风格、素质、训练与管理技巧333

一、领导的定义、风格（类型）335

1．领导的定义335

2．领导的类型(风格)336

二、领导的评价338

三、营销经理的人格素质340

四、营销经理的自我训练341