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一、商战的本质1

前言1

1．目标3

2．系统4

3．原则4

4．作战行动4

6．结构5

7．程序5

5．功能5

8．行为6

9．语言6

10．训练7

二、策略观念9

1．策略的定义9

2．策略的层次10

总策略和总公司策略10

3．策略方法10

军事策略与企业策略12

循序的策略13

累积的策略14

间接策略15

战术15

直接策略16

联合策略16

反击策略17

反价值策略17

三、威慑20

1．极端的挑衅行动21

2．积极的冒险21

信用22

3．威慑的要素22

能力23

沟通23

合理性24

4．威慑策略25

行销威慑25

生产威慑27

财务威慑27

技术威慑28

管理威慑28

四、攻击31

1．正面攻击32

成功的正面攻击33

失败的正面攻击35

自杀性的正面攻击36

2．侧翼攻击39

地理方面的侧翼金击39

销售方面的侧翼攻击40

技术方面的侧翼攻击43

3．包围45

4．孤立48

5．游击战51

挖墙角53

法律行动53

联盟53

本章摘要55

五、防御57

1．地点防御58

差异化59

成本62

促销63

资源63

产品线延伸64

所有权66

2．机动防御67

3．先发制人70

资源70

技术71

市场71

财务71

顾客71

配销72

政治72

4．侧翼定位73

市场定位73

资源定位75

5．反击77

产品反击78

促销反击79

生产反击80

财务反击81

联盟反击81

两面受击82

6．策略性的撤退85

产品失败86

社会性的撤退87

技术上的撤退88

政治上的撤退88

7．本章摘要90

六、联盟93

1．授权96

2．行销协议98

3．联合投资99

4．特许权100

5．私有商标联盟100

6．买卖双方的联盟101

7．资本联盟102

8．共同标准的联盟102

9．研究的联盟103

10．技术及进入市场的联盟104

11．本章摘要105

七、战斗支援108

1．武器109

战术武器109

战略武器110

技术武器111

生产武器112

财务武器113

行销武器115

2．情报121

情报的搜集122

情报的分析122

竞争情报123

市场情报126

环境情报127

3．组织与领导129

4．沟通（通讯）141

5．后勤补给144

6．本章摘要147

1．战斗的误区148

这份依赖过去的成功经验，缺乏对未来的应变力148

八、战斗的本质148

只注重具体目标，忽视是否能最终打败敌人149

低估了任务的分量，高估了自己的能力151

依赖规模和资源，忽视机动与速度152

仓促应战154

墨守陈规，缺乏创造性和新策略155

在错误的时间、地点，选择错误的敌人156

在相持的情况下忽略战斗的效率158

因战斗的不连续性引起松懈158

不服输的心理160

2．公式162

3．模拟167

4．商战：冲突的本质170

名词索引175

5．本章摘要29