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第一章 推销概论1

第一节 推销的含义与形式2

第二节 推销的功能6

第三节 推销程序概述11

【案例分析】初次与客户见面对话四例13

第二章 推销要素与推销模式14

第一节 推销要素15

第二节 推销模式23

【案例分析】推销产品利益介绍31

第三章 推销沟通32

第一节 推销沟通及其方式33

第二节 推销人员的商务礼仪42

【案例分析】销售代表小陈与客户的电话沟通48

第四章 医疗器械客户购买心理及行为与销售模式分析50

第一节 个体消费者购买家用医疗器械行为分析51

第二节 医疗器械批发商购买行为及销售模式分析56

第三节 医院采购行为分析61

第四节 医院的招标与投标管理65

【实战销售对话技巧模拟】70

第五章 医疗器械顾客寻找与分析71

第一节 寻找客户的基本概念72

第二节 寻找医疗器械客户的方法74

第三节 医疗器械产品招商工作的开展81

第四节 医疗器械客户的资格审查84

【案例分析】顾客无处不在92

第六章 医疗器械客户的约见与接近93

第一节 医疗器械接近客户前的准备93

第二节 医疗器械客户的约见99

第三节 接近客户的方法103

【案例分析】接近客户的故事111

第七章 医疗器械推销洽谈113

第一节 推销洽谈的任务与原则113

第二节 推销洽谈的内容和程序116

第三节 推销洽谈的方法与策略120

第四节 医疗器械产品的报价与让价策略127

【案例分析】能言善辩，阿奈特不负众望129

第八章 医疗器械客户异议处理131

第一节 医疗器械客户提出的异议类型及处理策略131

第二节 医疗器械客户异议处理的原则与步骤137

第三节 处理医疗器械客户异议的方法141

【案例分析】鱼与熊掌145

第九章 医疗器械推销成交与合同的签订146

第一节 推销成交的含义与时机147

第二节 推销成交的方法149

第三节 医疗器械购销合同的签订153

第四节 医疗器械货款回收与售后服务管理157

【案例分析】克里斯·亨利的推销经历165

第十章 医疗器械销售组织和团队的组建167

第一节 销售组织及其基本原理168

第二节 销售组织的类型171

第三节 销售组织的改进与团队建设178

【案例分析】某高科技公司加强团队建设案例分析185

第十一章 医疗器械销售人员的招聘与选拔188

第一节 销售人员的招聘189

第二节 销售人员的甄选与测试196

【案例分析】某医疗器械公司营销人员招聘面试方案（校园）200

第十二章 医疗器械推销人员的激励与培训203

第一节 医疗器械推销人员的激励204

第二节 医疗器械推销人员的培训210

第十三章 医疗器械推销人员的绩效考核218

第一节 医疗器械推销人员的薪酬管理219

第二节 医疗器械推销人员的绩效考核222

【案例阅读】某医疗器械公司销售人员的绩效考核方案228

参考文献231