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第一章 开门红宝典：35个问题搞定旺季营销1

一、如何激励行员投入旺季营销中3

二、如何快速训练客户经理学会卖基金5

三、如何确定网点各岗位每日销售活动量6

四、如何利用旺季营销促成客户关注本行微信7

五、旺季营销活动实施有哪些注意事项10

六、如何策划高端客户沙龙活动12

七、有哪些成功的春节活动策划与案例15

八、怎样组织一次元宵节营销活动18

九、如何围绕情人节策划营销活动19

十、如何利用“三八节”策划营销活动22

十一、儿童活动策划都有哪些好点子24

十二、如何策划一次家庭主题的营销活动26

十三、电话邀约要注意什么28

十四、客户没有按照邀约的时间来网点，该怎么办29

十五、如何给客户亲笔写一封新年感谢信31

十六、如何让睡眠客户“醒来”32

十七、网点揽存有哪些好用的工具33

十八、陌生电话开发分为哪几步35

十九、如何运用理财金字塔与客户沟通家庭资产配置37

二十、怎样巧用话术稳步“截流”38

二十一、如何增加产品的吸引力45

二十二、客户觉得产品的手续费贵怎么办47

二十三、对过于追求理财产品收益的客户，如何进行一句话营销并转介49

二十四、怎样在关键时刻促成交易50

二十五、支行营销人员如何有效结对子营销代发工资客群56

二十六、对于要将资金转去他行买理财产品的客户，该如何营销和转介57

二十七、面对资金流动比较频繁的客户，该如何营销和转介59

二十八、如何营销指数型基金60

二十九、对经常炒股的客户该如何营销和转介62

三十、VIP客户临时支取大额现金时，大堂经理应该怎么办64

三十一、客户说“我不需要你推荐的产品”，怎么办65

三十二、如何巧推代发薪业务67

三十三、柜台如何转介绍开展联动营销69

三十四、如何开口让客户转介绍客户71

三十五、新春佳节与客户沟通如何使用吉祥话73

第二章 客群营销大揭秘77

一、代发工资客群的四大类别79

二、获取工资代发业务的三种渠道82

三、三步做好代发工资业务营销83

四、怎样定位代发工资业务目标客户84

五、量身订制工资代发业务方案有诀窍87

六、找准需求凸显工资代发业务的优势与卖点88

七、工资代发是服务企业高管的良机91

八、跨条线协助拿下代发工资业务93

九、陈述方案时必须重视的小技巧95

十、代发业务做得好交叉销售不用愁96

十一、持续产品营销提升客户贡献度98

十二、金融社保卡的“卖点”102

十三、获取金融社保卡客户的五大方式103

十四、金融社保卡的基本营销流程105

十五、四大分类营销企事业客户金融社保卡106

十六、个人或离退休参保客户的金融社保卡营销方式107

十七、金融社保卡客户也要做好产品交叉营销109

十八、金融社保卡客户产品交叉营销的三大场景110

十九、外拓营销，获取金融社保卡客户111

二十、住房按揭客群的基本特征112

二十一、一手房住房按揭客户的营销要点114

二十二、步步为营，获取二手房住房按揭客户116

二十三、买卖有别二手房住房按揭客户的营销要点118

二十四、营销二手住房按揭卖方客户的四大节点123

二十五、住房按揭客户营销中的跨条线营销方案126

二十六、四大举措持续经营住房按揭客群128

第三章 全解交叉销售131

一、交叉销售的理论与误区133

二、个人客户交叉销售的工具、流程与技巧137

三、详解跨条线交叉销售150

四、综合金融生活服务：交叉销售的未来165

五、文化至上：交叉销售何以成为银行的成功之钥169

第四章 岁末网点吸金术175

一、业绩冲刺，人气从何而来177

二、有备无患，锤炼看家本领186

三、春风化雨，巧妙促成销售201

四、内外联动，紧固营销阵地210

第五章 理财经理的烦恼223

一、客户习惯比对理财产品收益率高低，该怎么营销225

二、不知如何做好客户的风险教育228

三、自我成长与绩效考核的两难230

四、如何将咨询诉求转化为购买决定232

五、如何走进客户心中234

六、客户多次爽约，怎么办236

七、怎样提高潜力客户的营销成功率239

八、如何为客户做好资产配置241

第六章 夹缝中的网点主管245

一、人员短缺，网点主管兼顾销售与管理双重压力249

二、网点业务指标分配以及员工管理方面的压力250

三、员工业绩指标过重，积极性不够252

四、上级行指标考核广，部分业务已饱和253

五、新产品卖点难以突出，营销话术没时间和精力编写255

六、网点老员工难以管理257

七、新接任网点主管如何调动员工积极性259

八、他行存款现金返现，季末揽储困难重重262

九、行员眼中的网点主管264