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第一部分　业务管理3

第一章 作新型销售经理3

第一节 优秀销售经理应具备的素质3

第二节 销售经理的五项基本职能4

第三节 从普通的销售员如何晋升为销售经理7

第四节 如何学会做一名合格的销售经理9

第五节 与高层进行有效的沟通11

第六节 销售经理如何处理好与部属的关系14

第七节 如何帮助员工成长19

第八节 学会委派别人21

第九节 销售人员最喜欢经理拥有的十项特质23

第二章 销售组织的建立与完善24

第一节 建立一个以市场为导向的新型销售组织24

第二节 影响销售组织设计和构建的因素25

第三节 销售组织的设计原则26

第四节 销售组织有哪几种模式29

第五节 销售组织的规模与部署35

第六节 如何划分具有同等业绩潜力的业务辖区37

第七节 围绕大客户进行组织规划39

第八节 围绕复合类型客户进行组织规划40

第三章 制定完善的销售计划，实施目标管理42

第一节 如何对目标销售进行管理42

第二节 销售定额为什么很重要43

第三节 销售定额有哪几种类型45

第四节 制定销售定额的方法49

第五节 制定销售目标须明确四个关键领域的责任52

第六节 如何划分销售区域55

第七节 如何为销售人员制定销售目标和定额57

第八节 一种有效的目标和定额应该具有SMART特征62

第九节 如何利用过去资料作为预估业绩的基础63

第十节 如何集业务部同仁之力作出正确的估计66

第四章 销售渠道的管理67

第一节 进行准确的市场定位与细分67

第二节 影响通路选择的因素70

第三节 渠道建设的方法73

第四节 建设增值渠道76

第五节 选择经销商的方法79

第六节 如何管好经销商80

第七节 渠道如何激励89

第八节 销售渠道冲突以及解决方法92

第九节 多少铺底货合适93

第十节 如何用好市场代表96

第十一节 解决渠道窜货97

第十二节 终端系统如何跟进99

第一节 销售预算及其作用103

第五章 销售成本的管理103

第二节 销售预算包含哪些内容104

第三节 确定销售预算水平的方法112

第四节 销售预算编制方法113

第五节 编制销售预算的模式116

第六节 如何控制销售费用117

第七节 如何防止回款风险120

第八节 如何控制销售人员的费用125

第九节 如何控制差旅支出131

第十节 为何销售人员应编列他们自己的预算138

第十一节 怎样控制、处理公司里最会花大钱的人139

第六章 至关重要的客户管理142

第一节 客户管理的要点142

第二节 客户管理分析的方法143

第三节 客户信用调查分析及处理144

第四节 客户管理分析的流程149

第五节 工业品客户的特殊性以及工业品客户的管理154

第六节 什么是CRM系统163

第七节 如何评估客户满意度166

第八节 如何搜集处理顾客满意评估的数据168

第九节 如何处理客户投诉172

第十节 实现顾客满意的途径174

第七章 销售经理的自检177

第一节 销售经理应主动反思，进行年度自检177

第二节 如何进行自检178

第三节 如何作好年度述职报告185

第四节 用SWOT作自我分析186

第八章　销售人员的招聘与选拔189

第一节 组建一支优秀的销售队伍189

第二部分　人员管理189

第二节 确定需求人数192

第三节 确定招募日程193

第四节 确定人员素质要求193

第五节 招募有哪些途径195

第六节 如何通过报纸招募197

第七节 甄选的程序与方法200

第八节 面谈技巧204

第九节 符合资格的业务人才何处寻207

第十节 重新雇用你的高手208

第十一节 如何留住“明星”210

第九章 销售人员的培训212

第一节 为什么要进行销售培训212

第二节 销售培训的特点及步骤215

第三节 如何确定培训目标215

第四节 如何制定培训计划218

第五节 如何实施培训计划221

第六节 培训有哪些方法223

第七节 如何实施室内培训与实地培训225

第八节 怎样组织培训研讨会230

第九节 进行销售培训的七大要点232

第十节 改善交流的26个步骤234

第十一节 训练新销售人员的技巧236

第十二节 从经验中学习237

第十章 销售人员的激励239

第一节 士气低落的原因239

第二节 销售经理在激励销售人员中应充当什么角色242

第三节 怎样有效进行激励244

第四节 如何与部属面谈247

第五节 驾驭优秀销售人员的诀窍250

第六节 通过竞赛的方式激发销售人员求胜的斗志251

第七节 适时地赞美及肯定256

第八节 责备部属的技巧258

第九节 让他们觉得自己是有用的261

第十节 对超级明星的激励265

第十一节 对喜欢自由的销售人员的激励267

第十三节 对爱面子的销售人员的激励268

第十二节 对年老的销售人员的激励268

第十四节 对有归属感的销售人员的激励269

第十一章 建立一个完善的销售人员薪酬体系271

第一节 完善的薪酬体系有利于销售业绩高水平实现271

第二节 薪酬制度有哪几种类型272

第三节 薪酬体系的设计要点276

第四节 建立薪酬制度的程序277

第五节 确定薪酬水准279

第六节 绩效奖金（佣金）的优缺点281

第七节 维持底薪与佣金间的最佳比例283

第八节 什么是综合式的薪资制度285

第九节 制定红利计划287

第十节 根据变化制定新的薪酬制度288

第十一节 如何对薪酬制度进行评价290

第十二章 销售人员日常行为管理291

第一节 如何对销售人员的时间进行管理291

第二节 如何对销售人员的行为进行管理295

第三节 如何主持召开日常销售会议296

第四节 会议主持的程序300

第五节 小型会议如何组织301

第六节 主持销售会议的技巧302

第七节 成功销售会议的要诀306

第八节 如何利用销售会议的辅助工具309

第九节 销售会议集训的方法310

第十节 在众人面前演说的13要诀313

第十一节 让会议按照议程进行的四个要诀314

第十二节 进行电话会议的要诀315

第一节 业绩评估有哪些优点317

第十三章 销售人员业绩评估及处理317

第二节 目标管理和业绩评价318

第三节 销售业绩评估的方法320

第四节 业绩评估都包括哪些内容323

第五节 销售分析的主要步骤326

第六节 如何建立令人满意的销售指标330

第七节 表现不佳的早期警示讯号332

第八节 销售人员老化原因及防治334

第九节 销售无力感的治疗340

第十节 如何改变表现不佳的表现340