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第一章 谈判动机与关键词语1

一、谈判2

二、冲突3

三、利益4

案例研究：松下电器公司6

第二章 谈判程序与谈判结构8

一、谈判程序8

二、谈判结构10

案例研究：中美知识产权谈判14

第三章 谈判的润滑剂26

一、确定谈判目标26

二、进行信息调研28

三、配备谈判组成员33

四、确定谈判地点35

模拟谈判：丝绸销售37

第四章 双赢理念39

一、传统理念39

二、赢一赢理念40

模拟谈判：旅馆销售43

第五章 合作原则谈判法46

一、对事不对人46

二、着眼于利益而非立场47

三、制定双赢方案49

四、引入客观评判标准50

案例研究：谁是最大的赢家54

案例研究：全球环保首脑会议上的南北对峙55

第六章 利益分配法则56

一、个人利益与集体利益56

二、个人利益与集体和国家利益58

三、双层游戏规则59

案例研究：美日半导体谈判62

第七章 谈判力及相关因素70

一、动机71

二、依赖72

三、替代73

四、谈判力策略的应用73

案例研究：石油合同谈判75

案例研究：美日汽车及汽车零部件谈判79

第八章 信任法则89

一、如何决定信任与被信任90

二、决定信任与不信任的因素91

三、信任的效应93

案例研究：新产品的市场调研96

一、个性类型测试结果分析99

第九章 谈判者性格类型与谈判模式99

二、个性类型与谈判模式100

三、AC 谈判模型102

四、博弈论与谈判中的合作104

测试题：个人性格类型测试106

案例研究：在曼哈顿购物110

第十章 两分法谈判与复杂谈判112

一、两分法谈判112

二、复杂谈判114

模拟谈判：二手车销售123

模拟谈判：格林银行125

第十一章 文化模式与谈判模式129

一、文化129

二、文化模式130

三、与世界各国打交道138

模拟谈判：全球公司与高科技公司谈判143