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序：百年营销 十年派力1

目录1

前言：知易行难 3 3

第一章：计划与执行，一个都不能少3

1.1 把计划执行到位3

1．以“到位的执行”成就竞争优势3

2．正确的计划和到位的执行是营销成功的两大要素12

3．将到位的工作方式积淀成为公司文化的一部分18

1.2 执行不力，这是个系统问题24

1．重点工作，你落实了吗？24

第二章：业务流程——建立以客户为导向的高效的内部服务链31

2．提高营销执行力，就是提高营销管理体系的运作效率31

2.1 从流程的角度看营销43

1．为什么业务流程影响执行力43

2．以顾客服务为核心的业务流程49

3．流程设计应遵循的重要原则53

4．流程设计的工具56

2.2 市场与客户分析59

1．信息收集、处理及共享流程59

2．市场调研流程61

1．新产品开发流程63

2.3 新产品的开发管理63

2．新产品上市流程64

3．新产品定价流程66

4．新产品开发总结与回顾流程68

2.4 市场与销售管理69

1．年度营销计划和预算的制定流程69

2．销售折扣（返利）政策的制定与调整流程74

3．销售预测流程77

4．经销商选择与评估流程79

5．产品调价流程81

1．订单管理流程83

2.5 提供产品与服务83

2．投诉处理流程85

3．退换货处理流程87

2.6 财务与成本管理89

1．营销预算监控与调整流程89

2．区域（办事处）促销费用申请审批结算流程91

3．对帐流程93

2.7 营销关键业务流程的实施94

1．业务流程重组与优化的误区94

2．企业进行流程变革的时机99

3．业务流程重组与优化的实施要点102

4．业务流程与组织和IT系统的关系109

第三章：营销组织——设计与业务流程相配的组织体系119

3.1 为什么营销组织设计会影响执行力119

1．什么是有效的营销组织119

2．营销组织设计不当的三大表现121

3.2 如何设计你的营销组织122

1．组织设计必须要回答的四个问题123

2．影响营销组织设计的关键因素144

4．多产品、多品牌的营销组织设计155

3．营销组织设计的五项基本原则155

5．如何向区域营销组织授权166

3.3 营销组织建设与运行167

1．如何做好组织调整167

2．如何化解部门冲突170

3．中小企业如何逐步完善营销组织176

第四章：营销管理信息系统——投资支持高效业务流程的技术平台4.1 IT为战略而生181

1．细节决定成败183

2．更快、更便宜、更强185

3．用系统打造服务差异化188

1．从企业管理的全局看IT191

4.2 建设属于你自己的信息系统191

2．信息化建设的五项基本原则194

3．几种信息管理系统的简要介绍195

4．客户关系管理198

4.3 走出IT建设的误区203

1．信息系统对领导是约束还是工具？206

2．如何有效避免“IT黑洞”207

3．谁来主导系统设计，营销部门还是IT部门？210

5.1 打好配合与协作的基础215

1．人治与法制215

第五章：提高营销执行力的领导者的角色215

2．关注整个团队的执行力而不单单是个人执行力220

3．领导对执行过程的监督与控制224

4．有效沟通228

5.2 用人之道234

1．如何选聘营销精英234

2．培训，以提高营销人员的操作能力为根本235

3．如何维系与激励营销精英240

参考资料249

结束语250

附录：十年营销风云大事253