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项目1 汽车市场与营销环境1

1.1 汽车市场与营销2

1.1.1 汽车市场与汽车市场营销2

1.1.2 汽车市场的营销观念5

1.1.3 我国汽车工业与汽车市场的发展9

1.1.4 我国汽车市场营销的发展趋势12

1.2 汽车营销环境13

1.2.1 汽车市场营销环境概述13

1.2.2 汽车市场营销微观环境17

1.2.3 汽车市场营销宏观环境19

1.2.4 汽车市场营销环境分析方法及应对策略25

小结28

习题28

项目2 消费者与汽车市场30

2.1 消费者需求分析31

2.1.1 汽车消费者购车行为分析31

2.1.2 影响消费者购车行为的因素34

2.1.3 汽车消费者购车行为分析39

2.2 细分市场与目标市场选择45

2.2.1 汽车市场细分45

2.2.2 汽车目标市场策略48

2.2.3 汽车目标市场定位49

2.3 汽车市场调研与预测51

2.3.1 汽车市场调研概述51

2.3.2 市场调研的方法和步骤53

2.3.3 市场调研问卷设计55

2.3.4 市场预测57

小结59

习题60

项目3 汽车销售渠道61

3.1 汽车市场分销渠道理论62

3.1.1 汽车销售渠道概述62

3.1.2 分销渠道的流程63

3.2 汽车市场分销渠道的模式64

3.2.1 分销渠道的基本结构64

3.2.2 直销模式64

3.2.3 代理模式66

3.2.4 经销模式67

3.2.5 品牌专卖模式69

3.2.6 连锁经营模式70

3.2.7 网络营销模式72

3.3 汽车市场分销渠道的表现形式73

3.3.1 汽车交易市场73

3.3.2 4S专卖店74

3.3.3 连锁店75

3.3.4 汽车超市76

3.3.5 汽车工业园76

3.3.6 仓储中心77

3.4 汽车销售渠道的管理77

3.4.1 渠道管理的前提77

3.4.2 制定适合汽车产品特性的价格政策78

3.4.3 渠道成员的激励79

3.4.4 评价、调控渠道成员80

3.5 库存车管理84

3.5.1 库存车概述84

3.5.2 库存车管理85

小结89

习题89

项目4 汽车市场销售策略91

4.1 汽车市场产品策略92

4.1.1 产品的整体概念92

4.1.2 产品组合93

4.1.3 汽车产品的生命周期94

4.1.4 汽车新产品开发策略96

4.2 汽车市场价格策略97

4.2.1 价格基本理论97

4.2.2 汽车价格构成98

4.2.3 汽车产品定价方法98

4.2.4 汽车产品定价策略99

4.3 汽车市场促销策略101

4.3.1 促销与促销组合101

4.3.2 人员推销102

4.3.3 广告106

4.3.4 公共关系107

4.4 汽车服务策略108

4.4.1 服务营销理念概述108

4.4.2 汽车服务营销理念的内涵108

小结109

习题109

项目5 汽车服务管理111

5.1 汽车4S店展厅管理112

5.1.1 汽车展厅组织结构112

5.1.2 汽车销售展厅人员岗位职责113

5.1.3 展厅日常行为及工作管理119

5.1.4 展厅信息管理121

5.2 客户管理121

5.2.1 客户管理概述121

5.2.2 客户的分类与管理123

5.2.3 客户满意度分析126

5.3 汽车售后服务130

5.3.1 汽车企业的售后服务130

5.3.2 售后服务工作的内容及机构设置131

小结134

习题134

项目6 汽车销售135

6.1 汽车销售工作简介136

6.1.1 汽车销售工作的特点136

6.1.2 汽车销售的主要工作内容136

6.1.3 汽车销售流程简介137

6.2 客户开发139

6.2.1 寻找潜在客户的方法139

6.2.2 电话营销技巧139

6.2.3 潜在客户的判断与跟踪141

6.3 接待144

6.3.1 顾客接待的分类144

6.3.2 展厅接待前的准备144

6.3.3 汽车销售人员的仪容仪表147

6.3.4 展厅内接待的肢体语言148

6.3.5 展厅内接待的语言155

6.4 需求分析156

6.4.1 需求分析的价值156

6.4.2 需求信息的内容156

6.4.3 需求分析的方法158

6.4.4 针对性的推荐车型161

6.5 产品介绍162

6.5.1 车辆展示准备162

6.5.2 “6+1”绕车讲解162

6.5.3 展车讲解技巧165

6.6 试乘试驾166

6.6.1 试乘试驾目标166

6.6.2 试乘试驾准备166

6.6.3 试乘试驾流程166

6.6.4 试乘试驾后问题的处理168

6.7 协商169

6.7.1 正确认识顾客的异议169

6.7.2 异议的化解处理170

6.8 成交171

6.8.1 议价前的暗示铺垫171

6.8.2 成交的信号172

6.8.3 成交技巧与原则173

6.8.4 感谢您的顾客175

6.9 交车175

6.9.1 交车的重要性175

6.9.2 交车前的准备175

6.9.3 规范的交车流程181

6.10 跟踪181

小结187

习题188

项目7 汽车营销综合实务189

7.1 汽车销售谈判实务190

7.1.1 销售谈判的基础和原则190

7.1.2 销售谈判的要点和前提191

7.1.3 销售谈判前的准备工作192

7.1.4 销售谈判实力的来源192

7.1.5 销售谈判的技巧193

7.1.6 销售谈判常见障碍及解除方法194

7.2 汽车营销与合同法194

7.2.1 《合同法》在汽车消费市场合同中的适用195

7.2.2 汽车消费市场的主要合同197

7.2.3 合同的法律责任及其风险防范202

7.3 网络营销与电子商务203

7.3.1 网络营销与电子商务的概念204

7.3.2 网络营销常用工具和方法206

7.3.3 企业网络营销站点207

7.3.4 电子商务的分类208

7.3.5 汽车电子商务的基本功能209

7.3.6 汽车电子商务的模式210

7.3.7 汽车企业电子商务发展策略213

小结215

习题215

参考答案216

参考文献217