市场营销管理职位工作手册 第3版2025|PDF|Epub|mobi|kindle电子书版本百度云盘下载

市场营销管理职位工作手册 第3版PDF格式电子书版下载

注意：本站所有压缩包均有解压码： 点击下载压缩包解压工具

第一章 市场营销部职责描述1

第一节 市场营销部的职能、工作目标与职责3

一、市场营销部的职能3

二、市场营销部的工作目标3

三、市场营销部的工作职责4

第二节 市场营销部各岗位工作职责5

一、营销总监5

二、市场经理6

三、销售经理8

四、客服经理9

五、区域销售经理10

六、市场策划主管11

七、公共关系主管12

八、促销主管14

九、销售主管15

十、客户关系主管16

十一、市场调研员17

十二、市场策划员18

十三、促销专员19

十四、销售专员20

第二章 营销组织管理21

第一节 工作目标与工作事项描述23

一、营销组织管理工作目标23

二、达成目标的两个工作事项23

（一）营销组织结构设计23

（二）营销管理制度设计24

第二节 市场营销部组织管理细化执行25

一、市场营销部组织管理工作知识25

（一）市场营销组织的性质25

（二）市场营销组织的构成要素26

（三）构建市场营销组织应考虑的因素27

（四）构建市场营销组织应遵循的原则27

（五）市场营销部与其他部门的关系28

二、市场营销部组织管理工作模板28

（一）职能型市场营销组织模板28

（二）区域型市场营销组织模板29

（三）产品型（或品牌型）市场营销组织模板30

（四）客户型市场营销组织模板31

（五）大客户型市场营销组织模板32

（六）市场营销组织管理制度模板34

（七）企业销售管理制度设计模板39

三、市场营销组织管理工具表单41

（一）销售系统确定计划表41

（二）地区销售人员配备表41

第三章 市场调研管理43

第一节 工作目标与工作事项描述45

一、市场调研工作目标45

二、达成目标的四个工作事项46

（一）调研工作规划46

（二）调研工作实施46

（三）研究分析46

（四）市场预测46

第二节 市场调研管理工作细化执行46

一、市场调研管理工作知识46

（一）市场营销调研的内容46

（二）市场调研的工作方法49

（三）调研报告的撰写格式50

二、市场调研管理工作模板51

（一）市场调查业务规程模板51

（二）产品市场调查报告模板54

三、市场调研管理工具表单55

（一）市场总容量调查估计表55

（二）市场绝对占有率分析表56

（三）市场相对占有率分析表57

（四）新商品销路调查分析表57

（五）经销商信用程度调查表58

（六）营销管理工作调查表59

（七）销售管理工作调查表60

（八）竞争品牌市场调查表61

四、市场调研管理工作流程62

（一）营销调研管理流程62

（二）实地调研实施流程63

（三）调查问卷设计流程64

第三节 市场预测管理工作细化执行65

一、市场预测管理工作知识65

（一）销售预测的过程65

（二）市场预测的方法66

二、市场预测工作模板68

三、市场预测工具表单69

（一）年度销售预测表69

（二）未来三年销售预测表69

四、市场预测工作流程70

（一）市场预测工作流程70

（二）销售预测工作流程71

第四章 营销决策与计划73

第一节 工作目标与工作事项描述75

一、营销决策与计划工作目标75

二、达成目标的三个工作事项75

（一）营销战略规划75

（二）营销市场决策76

（三）营销计划管理76

第二节 营销决策管理工作细化执行76

一、营销决策管理工作知识76

（一）影响企业营销战略的环境因素76

（二）制定销售策略需考虑的问题77

（三）市场决策的工作方法77

（四）市场决策方案的内容78

二、市场决策工作模板79

（一）确定型决策报告模板79

（二）未确定型决策报告模板80

三、市场决策管理工作流程81

（一）营销机会评估流程81

（二）市场决策工作流程82

第三节 营销计划管理工作细化执行83

一、营销计划管理工作知识83

（一）企业营销计划的主要内容83

（二）影响营销计划执行的因素84

二、营销计划管理工作模板85

（一）销售计划管理制度模板85

（二）企业年度销售计划模板87

三、营销计划管理工具表单89

（一）企业年销售目标预测表89

（二）月别商品销售额计划表90

（三）单位/客户别销售计划表91

（四）产品区域市场销售计划表92

（五）按人员细分的销售目标表92

（六）按时间、损益和产品细分的销售目标表92

（七）按时间、区域和产品细分的销售目标表93

（八）按时间、部门和产品细分的销售目标表94

四、营销计划管理工作流程95

（一）营销策略制定流程95

（二）销售计划制订流程96

第四节 销售预算管理工作细化执行97

一、销售预算管理工作知识97

（一）销售预算的内容97

（二）营销预算的方法99

二、销售预算管理工作模板101

三、销售预算管理工具表单103

（一）销售费用预算表103

（二）营销费用预算表104

四、销售预算管理工作流程105

（一）销售预算编制管理流程105

（二）零基预算法预算编制流程106

第五章 市场细分与定位107

第一节 工作目标与工作事项描述109

一、市场细分与定位工作目标109

二、达成目标的两个工作事项109

（一）市场细分与目标市场选择109

（二）市场定位110

第二节 市场细分管理工作细化执行110

一、市场细分管理工作知识110

（一）市场细分的依据110

（二）市场细分的方法111

二、市场细分管理工作模板111

三、市场细分管理工具表单115

（一）竞争分析作业表115

（二）机会分析作业表117

（三）市场细分作业表117

四、市场细分管理工作流程118

第三节 目标市场管理工作细化执行119

一、目标市场管理工作知识119

（一）确定目标市场的方式119

（二）选择目标市场应考虑的因素119

二、目标市场管理工作模板120

三、目标市场管理工具表单124

（一）目标市场特征调查分析表124

（二）目标市场需求满足程度分析表125

四、目标市场选择工作流程126

第四节 市场定位管理工作细化执行127

一、市场定位管理工作知识127

（一）市场定位的方法127

（二）市场定位的类型128

二、市场定位管理工作模板129

三、市场定位管理工具表单132

（一）市场定位机会分析作业表132

（二）市场定位产品差异分析表132

四、市场定位管理工作流程133

（一）市场定位工作流程133

（二）市场再定位工作流程134

第六章 产品与品牌管理135

第一节 工作目标与工作事项描述137

一、产品与品牌管理工作目标137

二、达成目标的三个工作事项137

（一）产品管理137

（二）品牌管理137

（三）包装管理138

第二节 产品管理工作细化执行138

一、产品管理工作知识138

（一）产品差别化指标138

（二）产品组合策略139

（三）企业可选择的组合策略140

二、产品管理工作模板141

（一）产品管理办法模板141

（二）产品账务作业管理细则模板144

三、产品管理工具表单146

（一）产品决策作业表146

（二）产品市场分析表147

第三节 品牌管理工作细化执行147

一、品牌管理工作知识147

（一）品牌战略的类别147

（二）品牌管理的内容148

（三）品牌建设工作事项148

二、品牌管理工作模板149

（一）企业商标管理办法模板149

（二）企业品牌管理规定模板151

三、品牌管理工具表单152

（一）品牌形象分析表152

（二）产品品牌评估表153

（三）品牌维护计划表153

（四）品牌生命力调查表153

四、品牌管理工作流程154

（一）品牌定位流程154

（二）品牌管理流程155

第四节 包装管理工作细化执行156

一、包装管理工作知识156

（一）包装设计的要求156

（二）产品包装的策略156

二、包装管理工作模板158

三、包装管理工具表单159

（一）包装使用表159

（二）产品包装表159

第五节 新产品上市管理工作细化执行160

一、新产品上市管理工作知识160

（一）新产品上市工作内容160

（二）新产品上市定位方法160

（三）新产品上市工作程序161

二、新产品上市管理工作模板162

三、新产品上市管理工具表单164

（一）新产品开发计划表164

（二）新产品定位差异分析表166

四、新产品上市管理工作流程167

（一）新产品开发管理流程167

（二）新产品上市管理流程168

第七章 产品定价与调价169

第一节 工作目标与工作事项描述171

一、定价与调价管理工作目标171

二、达成目标的两个工作事项171

（一）价格体系的构建171

（二）产品价格调整管理172

第二节 定价管理工作细化执行172

一、定价管理工作知识172

（一）定价目标的选择172

（二）定价应考虑因素173

（三）定价策略的选择174

（四）产品定价的方式178

二、定价管理工作模板178

三、定价管理工具表单180

（一）价格决策作业表180

（二）竞品价格调查表181

（三）产品成本估价单182

（四）产品定价分析表183

四、定价管理工作流程184

第三节 调价管理工作细化执行185

一、调价管理工作知识185

（一）调价策略的选择185

（二）价格调整的步骤185

二、调价管理工作模板186

三、调价管理工具表单187

（一）产品降价申请表187

（二）产品价格变动记录表187

（三）产品价格变动分析表188

四、调价管理工作流程189

第八章 广告与公关管理191

第一节 工作目标与工作事项描述193

一、广告与公关管理工作目标193

二、达成目标的两个工作事项193

（一）广告策划与投放193

（二）营销公共关系管理194

第二节 广告管理工作细化执行194

一、广告管理工作知识194

（一）广告决策的过程194

（二）广告媒体组合策略198

（三）广告效果测定内容199

二、广告管理工作模板200

（一）广告宣传管理规定模板200

（二）户外广告管理细则模板201

（三）广告业务管理规定模板203

三、广告管理工具表单205

（一）广告费用预算表205

（二）广告预算分配表205

（三）广告媒介评价表206

（四）广告费用月度报告单207

（五）广告效果测试评价表207

四、广告管理工作流程208

（一）广告策划工作流程208

（二）广告预算编制流程209

（三）广告媒体选择流程210

第三节 公关管理工作细化执行211

一、公关管理工作知识211

（一）公共关系的宣传手段211

（二）公共关系的促进形式211

二、公关管理工作模板212

（一）公关事务管理规定模板212

（二）对外公关宣传制度模板214

三、公关管理工作流程217

（一）公关活动策划流程217

（二）公共关系管理流程218

第九章 产品促销与推广219

第一节 工作目标与工作事项描述221

一、促销与推广管理工作目标221

二、达成目标的三个工作事项221

（一）促销工作规划221

（二）促销实施与评估222

（三）人员推销的实施222

第二节 促销决策管理工作细化执行222

一、促销决策管理工作知识222

（一）促销的主要方式222

（二）促销预算的方法223

（三）促销决策实施的步骤223

二、促销决策管理工作模板225

（一）促销工作管理制度模板225

（二）促销计划制订指导书模板229

三、促销决策管理工具表单234

（一）促销工作计划表234

（二）促销活动计划书235

（三）促销决策作业表235

（四）促销成本分析表235

（五）重点经销店促销方案表236

（六）促销活动执行方案传阅表236

四、促销计划决策工作流程237

第三节 促销活动管理工作细化执行238

一、促销活动管理工作知识238

（一）促销活动的种类238

（二）促销活动的开展时机240

二、促销活动管理工作模板241

三、促销活动管理工具表单243

（一）赠品领取登记表243

（二）赠品发放统计表243

（三）门店赠品回收表243

（四）促销活动效果反馈表243

四、促销活动管理工作流程244

第四节 人员推销管理工作细化执行245

一、人员推销管理工作知识245

（一）人员推销的特点245

（二）人员推销的形式245

（三）推销人员的任务246

（四）推销人员的工作步骤246

二、人员推销管理工作模板247

（一）促销员管理规定模板247

（二）直销员管理规定模板249

三、人员推销管理工具表单250

（一）推销业务记录表250

（二）推销人员日报表250

四、人员推销管理工作流程251

（一）人员推销方案设计流程251

（二）人员有效推销工作流程252

第十章 销售业务控制253

第一节 工作目标与工作事项描述255

一、销售业务控制工作目标255

二、达成目标的五个工作事项256

（一）客户开发及过程管理256

（二）销售合同管理256

（三）销售回款管理256

（四）销售费用与提成管理256

（五）销售考核管理256

第二节 客户开发管理工作细化执行257

一、客户开发管理工作模板257

（一）客户开发管理制度模板257

（二）客户开发建议管理制度模板258

二、客户开发管理工具表单261

（一）周行动计划表261

（二）客户访问步骤表261

（三）客户开发记录表261

（四）重点客户开发计划表262

（五）客户访问实情日报表262

（六）销售效率分析报告表263

三、客户开发管理工作流程264

（一）大客户开发工作流程264

（二）经销商开发管理流程265

（三）客户拜访管理工作流程266

第三节 销售合同管理工作细化执行267

一、销售合同管理工作模板267

（一）销售合同管理制度模板267

（二）产品销售合同模板270

二、销售合同管理工具表单272

（一）销售合同评审表272

（二）销售合同审批表273

（三）销售合同履行跟踪表274

（四）销售合同修订表274

三、销售合同管理工作流程275

第四节 销售回款管理工作细化执行276

一、销售回款管理工作模板276

（一）货款回收管理办法模板276

（二）催款通知书模板278

二、销售回款管理工具表单278

（一）回款计划书278

（二）收款通知单279

（三）回款明细统计表279

（四）客户回款月报表279

（五）货款回收分析表280

（六）应收账款年度分析表280

三、销售回款管理工作流程281

（一）销售回款工作流程281

（二）预付款结算流程282

（三）问题账款处理流程283

第五节 销售费用管控工作细化执行284

一、销售费用管控工作模板284

（一）销售费用控制细则模板284

（二）销售费用报销管控办法模板285

二、销售费用管控工具表单287

（一）销售费用分析表287

（二）销售费用报销审批单288

（三）销售费用控制方式汇总表288

三、销售费用管控工作流程289

（一）销售费用管理工作流程289

（二）销售费用预算管理流程290

第六节 销售提成管理工作细化执行291

一、销售提成管理工作模板291

二、销售提成管理工具表单293

（一）销售业绩统计表293

（二）销售提成申请表293

三、销售提成管理工作流程294

第七节 销售考核管理工作细化执行295

一、销售考核管理工作模板295

（一）销售考核管理制度模板295

（二）销售人员考核方案模板296

二、销售考核管理工具表单300

（一）销售经理月度考核表300

（二）市场主管月度考核表300

（三）客户主管月度考核表301

（四）区域经理月度考核表301

三、销售考核管理工作流程302

（一）销售人员考核流程302

（二）促销奖惩工作流程303

第十一章 客户服务管理305

第一节 工作目标与工作事项描述307

一、客户服务管理工作目标307

二、达成目标的四个工作事项308

（一）客户信息管理308

（二）货物的发、存、送管理308

（三）客户关系维护308

（四）客户投诉管理309

第二节 订货管理工作细化执行309

一、订货管理工作模板309

（一）订货管理规定模板309

（二）订货合同模板310

二、订货管理工具表单311

（一）订货单311

（二）订货明细表312

（三）订货登记表312

（四）订货统计表312

三、订货管理工作流程313

第三节 发货管理工作细化执行314

一、发货管理工作模板314

（一）企业发货管理规定模板314

（二）销售线路管理制度模板315

二、发货管理工具表单316

（一）商品发货单316

（二）发货明细表316

（三）发货月报表316

（四）发货汇总表317

（五）退货申请单317

三、发货管理工作流程318

（一）发货工作流程318

（二）调货工作流程319

（三）退货工作流程320

第四节 客户管理工作细化执行321

一、客户管理工作知识321

（一）客户管理的内容321

（二）客户管理的原则321

（三）客户管理的工具322

（四）客户分析的方法324

二、客户管理工作模板325

（一）客户服务管理办法模板325

（二）客户信息管理制度模板326

（三）客户提案处理办法模板332

（四）客户投诉处理规则模板333

三、客户管理工具表单335

（一）客户资料表335

（二）客户信用评定表338

（三）信用额度变更表338

（四）客户投诉记录卡339

（五）投诉处理报告单339

（六）客户投诉登记追踪表340

四、客户管理工作流程341

（一）客户管理分析流程341

（二）客户访问工作流程342

（三）客户接待工作流程343

（四）客户投诉处理流程344

（五）全程信用管理流程345

（六）售后服务管理流程346

第十二章 营销渠道管理347

第一节 工作目标与工作事项描述349

一、营销渠道管理工作目标349

二、达成目标的三个工作事项349

（一）营销渠道设计349

（二）营销渠道建设350

（三）营销渠道控制350

第二节 营销渠道管理工作细化执行350

一、营销渠道管理工作知识350

（一）营销渠道功能350

（二）影响营销渠道选择因素350

（三）营销渠道的长度和宽度351

二、营销渠道管理工作模板353

（一）经销协议书模板353

（二）代理商管理制度模板355

（三）连锁加盟管理制度模板360

（四）经销商培训管理办法模板363

（五）经销商会议策划方案模板364

三、营销渠道管理工具表单366

（一）代理商申请表366

（二）经销商资料卡367

（三）营销渠道开发规划表368

（四）渠道成员业绩统计表368

四、营销渠道管理工作流程369

（一）营销渠道设计流程369

（二）渠道成员管理流程370

第十三章 营销信息管理371

第一节 工作目标与工作事项描述373

一、营销信息系统管理的工作目标373

二、达成目标的两个工作事项373

（一）营销信息管理373

（二）营销信息系统管理374

第二节 营销信息系统管理工作细化执行374

一、营销信息系统管理工作知识374

（一）市场营销信息系统组成374

（二）市场营销信息系统功能377

二、营销信息系统管理工作模板377

（一）客户情报汇报管理办法模板377

（二）市场营销信息管理制度模板378

三、营销信息系统管理工具表单380

（一）市场信息报告表380

（二）店铺情报汇总表381

（三）企业信息来源分析表381

（四）负面情报分析改善表382

（五）营业状况情报报告书382

四、营销信息系统管理工作流程383

（一）营销信息系统建立流程383

（二）市场信息传递管理流程384

第十四章 营销控制385

第一节 工作目标与工作事项描述387

一、营销控制的工作目标387

二、达成目标的五个工作事项387

（一）营销战略控制387

（二）年度计划控制388

（三）盈利能力控制388

（四）营销效率控制388

（五）营销审计管理388

第二节 营销控制管理工作细化执行388

一、营销控制管理工作知识388

（一）营销控制的类型388

（二）营销控制的措施389

二、营销控制管理工作模板390

（一）营销计划控制方案模板390

（二）营销审计方案大纲模板391

三、营销控制管理工具表单393

（一）营销效益评价表393

（二）营销审计记录表395

（三）营销审计报告书397

四、营销控制管理工作流程398

（一）营销控制工作流程398

（二）营销审计工作流程399