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商品1

1．生产资料1

2．中间资料2

3．消费资料3

4．耐用消费品和消耗消费品4

5．挑选性商品与非挑选性商品5

6．商标7

7．主要商品8

8．商品概念9

9．商品的名称10

10．商品结构11

11．定价方法12

12．进货与货源13

13．备货的原则15

14．开发拳头商品16

15．畅销商品17

16．季节商品18

17．战略商品19

18．限定市场商品21

19．商品开发的程序22

20．商品力的测定23

顾客与市场25

1．顾客的购买心理25

2．进货负责人和销售负责人26

3．商场的商品部经理27

4．百货商店28

5．零售店29

6．全家经营30

7．家庭30

8．下单位推销32

9．具有广告宣传机会的企业和团体33

10．卖方市场和买方市场34

11．独占市场和垄断市场36

12．服装市场37

13．业余市场39

14．青年市场40

15．女性市场41

16．新家庭市场42

17．健康市场43

18．中、老年市场44

19．顾客层次45

20．日本的商圈47

推销员49

1．推销能力49

2．推销术50

3．门路推销员51

4．直接推销员52

5．推销工程师53

6．编外推销员54

8．女推销员57

9．商品知识58

10．理解顾客的能力60

11．搜集信息61

12．丰富的话题62

13．销售手册63

14．集体训练64

15．模拟演练66

16．碰头会67

17．推销伙伴68

18．走访恐惧症69

19．克服消沉的方法70

20．自我启发与自我管理71

销售活动73

1．销售指标的意义73

2．制定销售计划74

3．心理准备75

4．工具准备76

5．对特约批发店的销售活动78

6．对商场的销售活动79

7．对生产资料企业的销售活动80

8．深入家庭走访推销81

9．对零售店的销售活动82

10．新开销路与增加份额84

11．接近85

12．洽谈的方法87

13．应酬话的技巧88

14．成交89

15．搞活柜台91

16．新产品的推销92

17．关于年度合同的谈判93

18．提高回收率95

19．处理索赔96

20．参加会议97

销售管理者99

1．组队99

2．制定销售计划100

3．对推销员的管理101

4．总体销售活动102

5．对客户的管理103

6．上下、左右间的交流105

7．对后勤部门的管理106

8．推销员的录用和培训107

9．刺激推销员的积极性109

10．销售指标和利润指标110

11．保持商品销售平衡111

12．推销员的配额与客户的配额112

13．长期计划和短期计划113

14．定额与协作114

15．上班碰头会116

16．核对日报、作出指示117

17．把握进展情况118

18．率先垂范和评价119

19．为商品计划提建议120

20．为销售战略出谋划策122

销售组织124

1．如何建立销售组织124

2．不同机能的销售组织125

3．不同商品的销售组织127

4．不同地区、不同对象的销售组织129

5．销售组织是流动变化的131

6．总店、分店、营业所、办事处132

7．利润管理134

8．不要看上司，要看市场135

9．销售计划机能136

10．商品管理、数字管理138

11．专门负责销售新产品的队伍139

12．大商圈战略140

13．重点商品的巡回销售141

14．派驻人员制度142

15．商店组织、用户组织的利用145

16．报告的作用146

17．销售会议的作用147

18．组织的变更149

19．领导者的更换150

20．对组织的评价151

销售形式153

1．是直接销售，还是间接销售153

2．销售形式的灵活性154

3．渠道销售的长处155

4．建立渠道的关键156

5．搞活渠道的措施157

6．直接售给零售店的优点159

7．零售网状化的要点160

8．展销会161

9．分期付款销售163

10．委托销售164

11．联营制165

12．自愿连锁商店166

13．利用其他渠道销售168

14．走访销售的长处169

15．搞活走访销售活动170

16．区域销售制172

17．通信销售的好处173

18．商品说明书和广告174

19．两种租赁方式的区别175

20．自动售货机178

销售计划180

1．关于销售计划180

2．经营计划与销售计划181

3．竞争中弱者的销售计划182

4．支出计划183

5．各商品的结构184

6．赚钱的商品与需扶植的商品186

7．强地区与弱地区187

8．新产品的比重188

9．总成本189

10．按手段分配销售成本191

11．销售活动计划表193

12．重点商品战略194

13．据点商圈战略197

14．重点对象战略199

15．计划的制定者200

16．计划的推进者202

17．检查进展情况202

18．分析、评价效率203

19．计划的修改204

20．促使其他部门合作205

促进销售(一)207

1．公司内开展推销员竞赛207

2．全公司人员都参与销售208

3．召开誓师大会209

4．干部巡回210

5．发布会、展览会211

6．特价销售212

7．销售竞赛214

8．让人们公开参观215

9．提供酬金216

10．机动推销队217

11．提供免费旅游218

12．提供奖品219

13．散发样品220

14．商业赠券式销售221

15．抽签方法223

16．超级市场中的特价销售224

17．示范表演225

18．参观工厂226

19．开放设施227

20．赞助盛大活动228

促进销售(二)230

1．商店的外装潢230

2．店内布局与客流线231

3．货架的布置233

4．广告234

5．布置出丰富感235

6．如何给人以价格便宜的感觉236

7．反映季节的变化237

8．电视商业广告的作用238

9．收音机的特点239

10．如何利用报纸做广告240

11．用杂志做广告241

12．利用广告单242

13．车内悬挂广告画243

14．立式广告牌244

15．邮寄广告245

16．商品说明书246

17．顾客卡片247

18．优惠券249

19．货样卡与标价卡250

20．名片251

连续销售的技巧253

1．评价销售活动253

2．推销员的训练254

3．获取销售情报信息254

4．索赔的种类256

5．处理索赔的责任者257

6．处理索赔的原则258

7．检查回收259

8．怎样设定信用限额260

9．促进零售店销售的措施261

10．客户管理262

11．担保权与抵押权263

12．票据的种类264

13．票据的处理265

14．拒付的处理266

15．销售与产品流通268

16．销售包装、运输包装268

17．商品管理与接受订货管理270

18．发送的效率与系统化270

19．定期、定量与不定期、不定量271

20．卡车发送货的效率272

销售活动的成本274

1．商品的成本价格274

2．商品的价格体系275

3．销售量与收益变动277

4．特惠供货条件278

5．数量优惠279

6．陈列补贴280

7．关于赞助费281

8．关于特约商店回扣282

9．宣传费用284

10．广告单及广告画等的费用285

11．发布会费用286

12．示范表演的费用287

13．推销员的固定费和变动费288

14．交际费290

15．库存费用291

16．库存补助293

17．超前需求带来的支出294

18．工厂的固定资金和流动资金295

19．发送费用的分散296

20．销售成本的管理者297

销售与法律299

1．对商品标识的规定299

2．产品责任300

3．可用原材料、劣质原材料301

4．虚假与夸大302

5．广告法规种种303

6．JARO305

7．何谓公正交易306

8．单独交易制307

9．关于价格维持308

10．关于区域销售制310

11．对赠品与奖品的限制311

12．向交易业者提供赠品的限度(之一)312

13．向交易业者提供赠品的限度(之二)313

14．对走访销售的限制314

15．对分期付款销售的限制316

16．大型商店法317

17．商调法318

18．条例319

19．行业自我制约320

20．有关振兴零售业的法律体制322

7．老推销与新推销56